21種最全渠道促銷手段決勝年末市場

在白酒營銷中，產(chǎn)品銷售仿佛是不促不銷。如果產(chǎn)品不促銷，渠道或終端就不會(huì)主動(dòng)進(jìn)貨;如果產(chǎn)品不促銷，渠道或終端就不會(huì)主推你的產(chǎn)品;如果產(chǎn)品不促銷，渠道或終端忠誠度就會(huì)降低;如果產(chǎn)品不促銷，市場份額就會(huì)很快被競爭對(duì)手所搶去。

此等種種現(xiàn)象，倒逼眾企業(yè)不得不在銷售促銷上狠下功夫，來實(shí)現(xiàn)市場份額的擴(kuò)大，銷售業(yè)績的增長。

下面列舉市場上出現(xiàn)21種渠道促銷方式，與各位同仁分享，希望各位年末大賣!

一、本品買贈(zèng)

此類促銷方式是一種最基本的促銷手段，如本品采取十贈(zèng)一、八贈(zèng)一、五贈(zèng)一等活動(dòng)方式。往往產(chǎn)品動(dòng)銷力越弱，促銷的力度越大。

本品促銷一般是廠家針對(duì)非暢銷但主推的產(chǎn)品，采取的一種壓貨方式，來加大終端對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)貨。現(xiàn)實(shí)營銷中，終端的進(jìn)貨數(shù)量往往成為廠家推廣產(chǎn)品的主要考核指標(biāo)。

這種促銷手段，方式單一，容易折價(jià)，一旦終端動(dòng)銷慢，容易出現(xiàn)低價(jià)甩貨的行為，擾亂產(chǎn)品價(jià)格體系，縮短產(chǎn)品生命周期。

采取這種手段的前提是：產(chǎn)品有強(qiáng)大的推廣支持，保證終端的分流速度，同時(shí)嚴(yán)格把控終端，對(duì)于終端售點(diǎn)根據(jù)促銷明細(xì)表進(jìn)行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死。

二、產(chǎn)品搭贈(zèng)

產(chǎn)品搭贈(zèng)，一般采取暢銷產(chǎn)品搭贈(zèng)滯銷產(chǎn)品，或贈(zèng)暢銷品搭贈(zèng)新產(chǎn)品，主要目的在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的同時(shí)，保證滯銷品或新產(chǎn)品容易被終端網(wǎng)點(diǎn)接受，減少終端鋪貨的難度，同時(shí)促進(jìn)終端對(duì)新產(chǎn)品或滯銷品的推廣。

此種情況，一般是暢銷產(chǎn)品消費(fèi)者自點(diǎn)費(fèi)非常高，品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�很高，否則終端不會(huì)接受滯銷性的產(chǎn)品或新產(chǎn)品，給自己增加進(jìn)貨的壓力或者銷售壓力。

三、產(chǎn)品組合促銷

產(chǎn)品組合促銷一般是根據(jù)市場需求與企業(yè)目的相結(jié)合促銷形式。

如某市場白酒大眾主流的消費(fèi)價(jià)位基本上聚焦在30元、60元、80元幾個(gè)價(jià)格帶。企業(yè)30元價(jià)位產(chǎn)品相對(duì)強(qiáng)勢，市場需求量大，但企業(yè)現(xiàn)在想價(jià)格帶升級(jí)，品牌升級(jí)，又不能因?yàn)閮r(jià)格升級(jí)而過分影響產(chǎn)品銷量。

而采取30元品項(xiàng)占分銷比的50%左右，60元占比30%左右，80元占比20%。30元的品項(xiàng)不會(huì)給廠家?guī)�來更多的毛利點(diǎn)，但可以產(chǎn)生銷量與打擊競品，60元、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點(diǎn)。

四、實(shí)物贈(zèng)送

頻繁的產(chǎn)品促銷，容易使終端感覺到乏味，廠家在保證渠道促銷空間基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N方式。如買2件新品贈(zèng)送空調(diào)被一件，或一次性進(jìn)貨10件送手機(jī)一部，或者累計(jì)銷售達(dá)一定數(shù)量贈(zèng)三輪車一輛。

實(shí)際操作中，贈(zèng)品大米和色拉油等日用消費(fèi)品與老百姓生活比較貼近易于變現(xiàn)，終端相對(duì)比較容易接受，取得了很好的效果，但終端也容易把贈(zèng)品折算到價(jià)格利潤中，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的降低。

五、現(xiàn)金返還

現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進(jìn)貨5件的情況下，在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行100元現(xiàn)金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價(jià)格拉低，影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售。

促銷在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷量最大化，最終實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時(shí)性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對(duì)其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快，以免為以后的促銷實(shí)施設(shè)置障礙。

六、現(xiàn)金+實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)

當(dāng)產(chǎn)品的動(dòng)銷性不是很強(qiáng)時(shí)，直接用實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，終端接貨的積極不是很高，直接用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，猶如降價(jià)銷售，容易降低產(chǎn)品在終端的零售價(jià)格。鑒于這兩個(gè)層面的考慮，許多企業(yè)會(huì)采取現(xiàn)金+實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)方式進(jìn)行渠道促銷，不過在現(xiàn)金兌現(xiàn)時(shí)往往給予一種說法或理由。

如，一次性進(jìn)貨20件進(jìn)貨價(jià)240元/件，給予1200元促銷員工資或房租支持，與4件本品搭贈(zèng)促銷，來刺激終端客戶接貨的積極性。

七、回收箱皮

為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵(lì)手段，來刺激終端推銷的積極性。尤其當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品比較暢銷，因?yàn)榻K端利潤相對(duì)較低，為避免終端銷售積極的降低，來采取終端對(duì)于現(xiàn)金回收箱體。

或者新品上市階段，新品的利潤空間與競品相比并不突出，不能激發(fā)終端推銷的積極性，通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點(diǎn)，增加客戶主推的積極性，隨著產(chǎn)品被消費(fèi)者接受，逐步降低回收空箱的力度。

八、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)

為了充分展示產(chǎn)品形象，增強(qiáng)顧客購買機(jī)會(huì)，搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭相競爭的方式之一。

一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面，爭奪更多的集中陳列面，若終端能夠按照廠家陳列要求陳列，廠家按月給予300元—800元陳列獎(jiǎng)勵(lì)(現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)，現(xiàn)金優(yōu)勢更大)，終端市場人員的抽查情況，違反陳列規(guī)定的終端可能被取消當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)。

有的廠家，會(huì)將陳列獎(jiǎng)勵(lì)與銷量直接掛勾，設(shè)定陳列和銷量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。

如，基本陳列費(fèi)300元/月，如果在規(guī)定時(shí)期內(nèi)完成規(guī)定的銷售額，每月陳列費(fèi)在額外增加200元，如果銷售完成的目標(biāo)更高，則給予額外陳列費(fèi)用則會(huì)更高。

有的企業(yè)在新品上市，把陳列費(fèi)用做進(jìn)銷售政策中，解決終端接貨難與陳列面難得問題。

如，一次性進(jìn)貨1萬元，返6000元現(xiàn)金作為全年陳列費(fèi)，按月返還，并且第一個(gè)月陳列費(fèi)在本次進(jìn)貨時(shí)就予以兌現(xiàn)。

九、生動(dòng)化支持

許多企業(yè)為充分進(jìn)行品牌宣傳，促銷信息充分傳達(dá)，對(duì)終端進(jìn)行店招/門頭制作(一般形象比較好，白酒銷量比較大)，進(jìn)行酒柜、柜眉、店內(nèi)KT板、pop、燈箱、海報(bào)、燈籠、價(jià)格簽、店內(nèi)外堆箱展示等，進(jìn)行年度買斷生動(dòng)化或階段性的生動(dòng)化，只要能夠按照公司標(biāo)準(zhǔn)，就給予終端一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

十、專職促銷員

設(shè)專職促銷，在終端店直接向目標(biāo)消費(fèi)群宣傳、推介產(chǎn)品，品牌推廣等。關(guān)鍵點(diǎn)是設(shè)計(jì)專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點(diǎn)，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應(yīng)變能力的培養(yǎng)。配置促銷員餐飲店比較常見，流通網(wǎng)點(diǎn)一般根據(jù)客戶需要或者根據(jù)廠家戰(zhàn)略行為做出設(shè)置。

十一、大戶費(fèi)用支持

在白酒競爭過程中，許多白酒企業(yè)針對(duì)一些白酒銷售大戶，在制定雙方合作標(biāo)準(zhǔn)的情況下，給予促銷人員支持，房租費(fèi)用、水電費(fèi)用、人員工資等方面的支持，根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺(tái)階標(biāo)準(zhǔn)以及任務(wù)的完成情況，給予不同比例的支持，來充分調(diào)動(dòng)的終端銷售積極性與配合積極性。