21種最全渠道促銷手段決勝年末市場(chǎng)(2)

十二、產(chǎn)品包量獎(jiǎng)勵(lì)

區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)銷售能力不同，銷售結(jié)果往往差別性很大。為了增加優(yōu)秀客戶的利潤(rùn)點(diǎn)，調(diào)動(dòng)其主推、銷售的熱情，同時(shí)也刺激其它客戶，提高自身的銷售水平，通過常規(guī)政策支持與包量任務(wù)完成的臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)，以及超額完成時(shí)模糊獎(jiǎng)勵(lì)，來刺激與維護(hù)終端網(wǎng)點(diǎn)銷售積極性以及規(guī)范性。在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實(shí)施的廠家多是區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

十三、累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)

為了保證產(chǎn)品銷售的強(qiáng)力勢(shì)頭，解決客戶一次性進(jìn)貨壓力的問題，在一定時(shí)間內(nèi)，對(duì)客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)制度，如，產(chǎn)品銷售累計(jì)達(dá)到一定金額，給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)，直接計(jì)入下次進(jìn)貨的貨款獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的產(chǎn)品，達(dá)不到的不享受獎(jiǎng)勵(lì)，如果超額，則享受更高的點(diǎn)數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)。

十四、任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行激勵(lì)，是指廠家為了鼓勵(lì)終端積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的，是在規(guī)定單位時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)數(shù)量的一種價(jià)格補(bǔ)貼。這種激勵(lì)行為一般在事前約定好：

一是規(guī)定了銷貨時(shí)間，二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎(jiǎng)勵(lì)幅度。在最短時(shí)間內(nèi)，銷售盡可能多的貨物，任務(wù)完成情況越好，獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)大，反之則比較小，甚至沒有獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。

十五、銷售排名獎(jiǎng)勵(lì)

銷售排名獎(jiǎng)勵(lì)一般表現(xiàn)為兩種形式，一是階段性銷售競(jìng)賽排名，二是年度銷售排名。

階段性的銷售競(jìng)賽上，按銷售排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)不同實(shí)物的辦法，如在一個(gè)月內(nèi)銷售排名前三名的客戶，第一名獲得高端智能手機(jī)一部、第二名獲得一臺(tái)洗衣機(jī)一臺(tái)、第三名獲得一個(gè)微波爐等。

年度銷售排名是對(duì)優(yōu)秀的銷售客戶，在年底除了正常的合同約定獎(jiǎng)勵(lì)外，另行獎(jiǎng)勵(lì)豪華旅游、豪華電器、現(xiàn)金等，對(duì)于貢獻(xiàn)較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費(fèi)使用，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán)。

銷售排名的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn)，達(dá)到了廠家對(duì)市場(chǎng)推廣的真正目的。另一個(gè)角度，對(duì)于經(jīng)銷較好的客戶，還要有一定的手段進(jìn)行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向。

十六、返利組合獎(jiǎng)勵(lì)

為了掌控客戶，防止產(chǎn)生銷售風(fēng)險(xiǎn)、打擊竄貨，約束客戶按相關(guān)協(xié)議條款履行義務(wù)，廠家施行了明返、暗返、過程返利、品類銷售返利、整體銷量返利等組合返利。

明返多指企業(yè)給予明確標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)勵(lì)政策;暗返是指在獎(jiǎng)勵(lì)方面模糊，在具體工作要求卻很明確的一種獎(jiǎng)勵(lì)政策;

所謂過程返利多指企業(yè)針對(duì)銷售過程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎(jiǎng)勵(lì)。如：產(chǎn)品的鋪貨率、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、合理庫(kù)存率、回款率、執(zhí)行廠家價(jià)格政策的程度、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動(dòng)的力度等這些指標(biāo)，都可以與廠家的返利政策掛鉤。

所謂品類銷量返利，就是廠家為了刺激渠道能夠大力主推某個(gè)品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵(lì)方式。如：渠道都比較喜歡銷售市場(chǎng)上比較暢銷的品類，如果不想辦法刺激他們對(duì)其他品類產(chǎn)品的銷售積極性，就有可能使其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)的不如人意。

如：某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的：完全執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策，返利2%;超額完成規(guī)定銷售量，返利3%;沒有竄貨行為，返利2%;積極配合廠家市場(chǎng)推廣和促銷計(jì)劃，返利3%;完成產(chǎn)品鋪貨率，返利2%;等等。根據(jù)這樣的返利政策，經(jīng)銷商心里很明白，只有實(shí)實(shí)在在地與廠家合作進(jìn)行銷售才能獲得最大利潤(rùn)。

在兌現(xiàn)返利政策時(shí)，多實(shí)物，少現(xiàn)金。實(shí)物方面的返利如：生活用品、境外旅游以及有助渠道提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的電腦、交通工具或者培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。

十七、銷售季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)

銷售季節(jié)激勵(lì)，是廠家為了刺激經(jīng)銷商或核心大客戶商夠在淡季囤積產(chǎn)品，幫助廠家搶占市場(chǎng)或搶占銷量，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。廠家在正常的促銷政策外，再給予一定的淡季儲(chǔ)貨獎(jiǎng)勵(lì)，季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定。淡季獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)幅度比較大，在旺季到來時(shí)開始降低獎(jiǎng)勵(lì)幅度，刺激經(jīng)銷商與核心大戶淡季多壓貨。

十八、回款速度獎(jiǎng)勵(lì)

核心大戶一般進(jìn)貨量大、銷售好，但容易欠款，出現(xiàn)這種情況，除正常催款外，廠家在某個(gè)節(jié)點(diǎn)為提高客戶能夠主動(dòng)、自覺回款的速度，出臺(tái)某種回款速度政策。回款時(shí)間越短，得到的獎(jiǎng)勵(lì)越多。

如：在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款，可給于3%的獎(jiǎng)勵(lì);超過10天付款，除按照正常結(jié)算外，還要支付利息。這樣可以警惕終端積極回款。在家電行業(yè)，許多企業(yè)為了緩解資金壓力，經(jīng)常激勵(lì)經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款，不僅給予高額獎(jiǎng)勵(lì)，并且根據(jù)打款日期，提供經(jīng)銷商高于銀行計(jì)算的利息。

十九、付款方式獎(jiǎng)勵(lì)

付款方式獎(jiǎng)勵(lì)多指延期付款或分期付款、押批付款。客戶先進(jìn)貨，廠家給予一定授信度，延期向廠家付款，或分幾期廠家付款、或者押批付款。這樣，可以照顧到一些商家的資金周轉(zhuǎn)困難，同時(shí)也是為了吸引更多的經(jīng)銷商與大客戶積極進(jìn)貨和售貨。

二十、客戶授牌獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于銷售實(shí)力是非常強(qiáng)的，銷售量比較大經(jīng)銷商或終端客戶，為了提高其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度以及榮譽(yù)感，不僅要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)還要給你顯性的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，諸如授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場(chǎng)開拓狀元”“XX年度市場(chǎng)增長(zhǎng)率狀元”等稱號(hào)。

對(duì)于客戶而言，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)同樣需要，授予這樣的牌匾也是對(duì)客戶銷售的認(rèn)可，同時(shí)也刺激了一部分其它客戶。把握客戶互相攀比的心理，不失為一個(gè)好的激勵(lì)手段。

二十一、平臺(tái)提升獎(jiǎng)勵(lì)

許多廠家為了能夠進(jìn)一步與下游客戶進(jìn)行更深度的合作，給予客戶一定的股份，增強(qiáng)客戶主人翁意識(shí)，形成與廠家一體化的聯(lián)盟客戶;或由二批商成為區(qū)域經(jīng)銷商;或者由小區(qū)域經(jīng)銷商成為跨區(qū)域經(jīng)銷商等等。

如，格力讓經(jīng)銷商進(jìn)行參股或控股共同成立銷售公司，讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一，形成廠商聯(lián)盟體。

如，衡水老白干與核心終端客戶，配比一定的股份給客戶，成立子女教育基金會(huì)等等， 形成廠商聯(lián)銷體，深度捆綁住下游客戶。

以上就是酒類渠道促銷21式，不同市場(chǎng)環(huán)境、不同產(chǎn)品生命周期、不同價(jià)位段產(chǎn)品、不同管控能力可能對(duì)渠道促銷都有不同的要求，各位行業(yè)同仁請(qǐng)務(wù)必對(duì)號(hào)入座，根據(jù)自身情況選擇合理的渠道促銷方法。