案例：區(qū)分類(lèi)型 拓寬酒店渠道

導(dǎo)讀：由于酒店本身的加價(jià)問(wèn)題，團(tuán)購(gòu)的興起，實(shí)際上酒店的功能在不斷地被弱化，這個(gè)時(shí)候，需要對(duì)酒店本身進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化，并制定合適的操作策略。

案例篇：東營(yíng)市的張總在酒水行業(yè)摸爬滾打好多年，自身實(shí)力和規(guī)模也在不斷增強(qiáng)，現(xiàn)在他決心將自己的業(yè)務(wù)在全市鋪展開(kāi)來(lái)，而酒店恰恰就是他非�？粗氐囊粋�(gè)渠道，但面對(duì)成百上千的酒店，到底應(yīng)該選擇哪類(lèi)酒店，又該怎么操作呢?其實(shí)，針對(duì)不同的酒店有不同的操作方法，需要根據(jù)酒店檔次、客人類(lèi)型等區(qū)別，調(diào)整入店策略，但老張面對(duì)這么多的方法犯了難，因?yàn)椴恢�道到底該如何辨別、又該如何下手?

專(zhuān)家支招篇

酒店渠道進(jìn)一步分化，A類(lèi)酒店進(jìn)一步分化，B類(lèi)酒店兩極分化嚴(yán)重。隨著酒水自帶率越來(lái)越高，酒店功能越來(lái)越弱化，雖然很多酒企依然沉溺在酒店的打造上，但是酒店整體大環(huán)境的變化，我們必須改變以前的做法，重新規(guī)劃酒店的操作，形成一套新的酒店操作手法。酒店到底發(fā)生了那些變化呢?

類(lèi)型一：內(nèi)部分化明顯的A類(lèi)酒店

A類(lèi)酒店主要分為兩個(gè)部分：曾經(jīng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代負(fù)責(zé)政商務(wù)接待的酒店;新起的在當(dāng)?shù)鼐哂刑厣�、具有人脈關(guān)系的連鎖酒店。傳統(tǒng)政商接待酒店

負(fù)責(zé)政商務(wù)接待的酒店，典型的代表就是以當(dāng)?shù)孛�稱(chēng)命名的XX酒店，這些酒店最早是國(guó)營(yíng)企業(yè)，關(guān)系主要是政府關(guān)系，設(shè)施相對(duì)老化。這些酒店是當(dāng)?shù)氐拿�片，在這里消費(fèi)更多是一種身份的象征，象征的意義大于實(shí)際意義。這部分酒店由于國(guó)企特色比較濃厚，特色較少，除非非常正式的政商務(wù)接待，一般很少有人會(huì)將宴會(huì)安排在這部分酒店。

對(duì)白酒而言，這部分酒店的銷(xiāo)售作用弱化。對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，可以選擇戰(zhàn)略性放棄。對(duì)于成熟產(chǎn)品而言，可以最大限度地在酒店內(nèi)部營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，對(duì)終端進(jìn)行極限占有。極限占有包括：

1.派駐一名促銷(xiāo)員;

2.投放易拉寶、酒柜;

3.針對(duì)酒店關(guān)鍵人的客情建設(shè)。

4.在酒店周?chē)�制作道旗、燈箱等廣告;

5.選擇兩個(gè)核心消費(fèi)者經(jīng)常光顧的包間，設(shè)置成為我們產(chǎn)品的精品包間;新起特色連鎖酒店

另一類(lèi)是在當(dāng)?shù)鼐哂姓�商�?wù)資源、新近的特色連鎖酒店，這部分酒店設(shè)施裝潢新，具有自己鮮明的特色。這部分酒店因?yàn)榫哂凶约旱奶厣�，�?lái)此消費(fèi)的人群較多，消費(fèi)的類(lèi)型以政務(wù)和商務(wù)消費(fèi)為主，包括高端人群的私人消費(fèi)，既能保證檔次，又具有特色。當(dāng)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后，這部分酒店是能夠產(chǎn)生銷(xiāo)量的酒店。這部分酒店如何操作?

對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌而言，是進(jìn)行品牌突破的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)檫@部分酒店給人的感覺(jué)不那么官方，來(lái)此消費(fèi)的人，更多的是因?yàn)楦星�，所以精神上沒(méi)有那么緊張，心情較為放松，對(duì)酒店周?chē)�的廣告能夠留意，對(duì)促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)白酒也不那么反感。所以，新產(chǎn)品要對(duì)這部分酒店進(jìn)行極限占有。而對(duì)于已經(jīng)成熟的產(chǎn)品而言，同樣也要最大限度的實(shí)現(xiàn)極限占有。

類(lèi)型二：兩極分化嚴(yán)重的B類(lèi)酒店

B類(lèi)酒店因?yàn)楦鞣N因素的作用，B類(lèi)酒店產(chǎn)生了極為嚴(yán)重的兩極分化，總體來(lái)講，可以分為B+類(lèi)酒店和B類(lèi)酒店。

B+類(lèi)酒店　　

B+類(lèi)酒店的特征是有自己的特色，有一定的社會(huì)資源，一般依托于某一個(gè)單位或者某幾個(gè)企業(yè)，純餐飲，沒(méi)有住宿等其它功能，店面裝潢檔次能夠接待一般的政商務(wù)消費(fèi)，店內(nèi)白酒消費(fèi)集中在中高端。　　

在不同的行政區(qū)劃，B+類(lèi)酒店的類(lèi)型和劃分標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。在市區(qū)，具有自己特色的連鎖餐飲，像北京的大鴨梨等，就是典型的B+類(lèi)酒店。在縣城，則是以單店為主，生意好，但是裝潢明顯低于A類(lèi)酒店�！　�

對(duì)于這部分酒店，銷(xiāo)售的作用要大于宣傳的作用。在B+類(lèi)酒店消費(fèi)的消費(fèi)者，大多是政府部門(mén)的非核心消費(fèi)者，如某科科長(zhǎng)、辦公室主任等，他們消費(fèi)的檔次大多集中在中高端，價(jià)位100-200左右。如果對(duì)這部分消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品，并不能起到想核心消費(fèi)者那樣的引領(lǐng)作用，所以B+類(lèi)酒店的作用以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，產(chǎn)品宣傳為輔。B+類(lèi)酒店如何操作?　　

第一，派駐一名促銷(xiāo)員，這類(lèi)酒店比A類(lèi)酒店更需要促銷(xiāo)員;　　

第二，對(duì)酒店的老板或者大堂經(jīng)理制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，特別是累積獎(jiǎng)勵(lì)政策;　　

第三，有服務(wù)員的酒店，開(kāi)瓶費(fèi)稍高于競(jìng)品;　　

第四，促銷(xiāo)品以實(shí)用型促銷(xiāo)品為主，比如餐具、菜單、高檔抽紙盒等。A類(lèi)酒店的檔次比較高，白酒企業(yè)的促銷(xiāo)品檔次一般不適合高檔酒店，對(duì)于B+類(lèi)酒店，卻十分適合。

B類(lèi)酒店　　

B類(lèi)酒店主要有兩種類(lèi)型：裝修檔次等各個(gè)方面與B+類(lèi)酒店差不多，但缺少自己特色，顧客較少;另外一類(lèi)是以農(nóng)家樂(lè)為代表，裝修檔次低于B+類(lèi)酒店，但因?yàn)橛凶约旱奶厣�，生意與B+類(lèi)酒店差不多�！　�

B類(lèi)酒店最典型的代表就是縣城的農(nóng)家樂(lè)，生意好，裝修差，產(chǎn)品消費(fèi)集中在中高端和中檔，價(jià)位集中在50-200元不等;　　

B類(lèi)酒店特別是農(nóng)家樂(lè)，銷(xiāo)售與宣傳可以并重。由于它的裝修檔次較低，我們幾乎可以在這些終端設(shè)置想要的任何廣告宣傳形式。　　

總體上來(lái)講，B類(lèi)酒店的銷(xiāo)量要低于B+類(lèi)酒店，因?yàn)锽類(lèi)終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品更多的是中檔和中高端價(jià)格相對(duì)較低的那款產(chǎn)品，銷(xiāo)量雖然不小，但是由于中檔產(chǎn)品分流了一部分銷(xiāo)量，所以銷(xiāo)售額相對(duì)較低。B類(lèi)酒店如何操作?　　B類(lèi)酒店的工作要注重產(chǎn)品的宣傳，同時(shí)制定給予老板較高的利潤(rùn)。　　

首先，在產(chǎn)品宣傳方面，從內(nèi)到外，對(duì)這些酒店進(jìn)行全方位的包裝，做到宣傳最大化;　　

其次，對(duì)于老板設(shè)置銷(xiāo)售累計(jì)政策，激勵(lì)店老板多賣(mài)酒即可�！　�

再有，需要注意的是，不要輕易地把瓶蓋費(fèi)轉(zhuǎn)化為終端店老板的返利。