對(duì)于一個(gè)非強(qiáng)勢(shì)品牌，開(kāi)拓新市場(chǎng)具有較大的難度，如何快速地形成市場(chǎng)氛圍、如何快速鋪市成為啟動(dòng)新市場(chǎng)的核心和關(guān)鍵!

安徽某酒企，從11月中旬產(chǎn)品上市截止目前不到50天的時(shí)間，便完成了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、確定戰(zhàn)略、招商合作的全過(guò)程，并且開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)近500家、市場(chǎng)覆蓋率67.3%、流通收現(xiàn)率71.3%!他是怎么做到的?

一、了解市場(chǎng)，做好鋪市準(zhǔn)備。

產(chǎn)品上市前做好市場(chǎng)鋪貨的準(zhǔn)備工作，充分了解市場(chǎng)情況，做好軟件硬件的準(zhǔn)備。

1、軟件工作：如了解客戶的分布、確定鋪貨的區(qū)域、確定鋪市渠道、確定鋪貨路線、設(shè)計(jì)客戶信息登記表、確定鋪貨的政策和獎(jiǎng)品及人員分工等，事無(wú)巨細(xì)。筆者認(rèn)為，就目前而言，產(chǎn)品鋪市分產(chǎn)品分渠道，選擇合適的渠道切入，流通渠道是產(chǎn)品切入首選，在區(qū)域上鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域更利于產(chǎn)品鋪市工作。

2、硬件工作：物料、促銷(xiāo)品等是否到位，如張貼畫(huà)、X展架、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品折頁(yè)、價(jià)格簽等是否備齊，品鑒品、促銷(xiāo)品、獎(jiǎng)勵(lì)品等是否到位。物料等工作沒(méi)有做好，急于求成必會(huì)事倍功半。

3、傳播前置：為配合鋪市工作的順利進(jìn)行，需要制造一定的市場(chǎng)氛圍。

第一，在城鄉(xiāng)結(jié)合部的核心區(qū)域樹(shù)立一塊戶外高炮，拉升品牌形象，同時(shí)在城區(qū)人口比較密集的區(qū)域，如廣場(chǎng)周?chē)�、商業(yè)街等核心商圈選擇一塊LED顯示屏或者跨街廣告，吸引消費(fèi)者關(guān)注;

第二，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇兩塊墻體廣告，這些廣告成本不高，但效果較明顯。在畫(huà)面選擇上建議形象畫(huà)面和促銷(xiāo)畫(huà)面相結(jié)合;

第三，有實(shí)力的廠家嫁接電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳拉動(dòng)，同時(shí)召開(kāi)高規(guī)格的“新品上市會(huì)”或者“品鑒會(huì)”，邀請(qǐng)政府、當(dāng)?shù)孛�人、�?jīng)銷(xiāo)商、媒體等意見(jiàn)領(lǐng)袖參加，擴(kuò)大品牌的影響力，為產(chǎn)品上市做鋪墊，讓經(jīng)銷(xiāo)商切實(shí)品嘗到新品，降低鋪市的難度。

二、制定有效的鋪市策略

如何能夠制定有效的鋪市政策，讓業(yè)務(wù)人員易于操作，同時(shí)又有利于現(xiàn)金下貨，這是考驗(yàn)策略人員的一個(gè)難題。政策有講究，鋪市沒(méi)難度。

首先，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕K端客戶對(duì)新品的接受程度、結(jié)算習(xí)慣、心理狀態(tài)、市場(chǎng)空間、吃貨量等因素制定有效的策略。

其次，低價(jià)不是最好的，促銷(xiāo)力度越大對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并非好事。筆者在服務(wù)客戶時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際流通制定了“5+5”全款、半款下貨政策，同時(shí)給予一定的下貨政策和獎(jiǎng)勵(lì)，起到了非常好的效果，前期收現(xiàn)率達(dá)到90%以上。因此一個(gè)好的鋪市政策對(duì)鋪市的進(jìn)度非常重要。

三、做好詳實(shí)的鋪市培訓(xùn)

產(chǎn)品鋪市前的人員培訓(xùn)至關(guān)重要，集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)白酒的基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售技巧、終端拜訪步驟、終端生動(dòng)化、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、鋪市政策等等。

1、規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動(dòng)化，讓產(chǎn)品在貨架上說(shuō)話，根據(jù)終端貨架的飽滿程度進(jìn)行“分層陳列”和“集中陳列”，并做好宣傳海報(bào)、X展架、產(chǎn)品手冊(cè)、折頁(yè)、價(jià)格簽等終端物料的有效擺放。

2、規(guī)范鋪市話術(shù)，統(tǒng)一說(shuō)辭，解除終端顧慮。如廠家的戰(zhàn)略市場(chǎng)導(dǎo)向;產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、酒質(zhì)、工藝、文化、政策;產(chǎn)品的利潤(rùn);當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)與實(shí)力;退換貨政策;品牌的投放;其他動(dòng)銷(xiāo)的案例等，業(yè)務(wù)人員作為企業(yè)的形象大使、情報(bào)人員、推廣員、促銷(xiāo)員，統(tǒng)一話術(shù)與行為標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)尤為重要。

四、組建鋪市突擊隊(duì)

根據(jù)鋪市要求，將業(yè)務(wù)人員按照性格及特長(zhǎng)等特點(diǎn)進(jìn)行搭配組隊(duì)，組建鋪市突擊隊(duì)，明確團(tuán)隊(duì)分工，團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成鋪市。建立鋪貨管理制度及獎(jiǎng)懲，明確路線，責(zé)任到人，規(guī)范鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和要求，明確開(kāi)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。確保鋪市工作的日常化、規(guī)范化、制度化。

筆者在服務(wù)客戶時(shí)，在突擊隊(duì)中開(kāi)展開(kāi)辟網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、收現(xiàn)金額大PK，獎(jiǎng)勵(lì)開(kāi)點(diǎn)數(shù)最多、收現(xiàn)金最多的突擊隊(duì)，進(jìn)行現(xiàn)金當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，赤裸裸的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)其他人具有較大的煽動(dòng)性，取得了不錯(cuò)的效果;

同時(shí)，利用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)心理，通過(guò)鋪市突擊隊(duì)的游街造勢(shì)，進(jìn)而產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。