新品快速搶占市場的8招(2)

五、區(qū)域經(jīng)理身先士卒

新品鋪市阻力重重，如何化解難題，樹立團(tuán)隊(duì)信心尤為重要。筆者在服務(wù)客戶中，將產(chǎn)品鋪市中分為兩條線：

一條是以業(yè)務(wù)人員為核心的“點(diǎn)-線-面-掃盲”的思路;

另一條是以區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商為核心的“打擊式”思路，針對重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)打擊與突破。

鋪市前三天，銷售經(jīng)理甚至區(qū)域經(jīng)理陪同業(yè)務(wù)人員一起進(jìn)行產(chǎn)品鋪市，后期面對核心客戶的關(guān)鍵時刻，銷售經(jīng)理親自帶隊(duì)進(jìn)行“打擊式”鋪市。領(lǐng)導(dǎo)身先士卒，沖在市場第一線鼓舞士氣，凝聚“民”心。

六、聚焦資源重點(diǎn)突破

在資源釋放中堅(jiān)持“聚焦”的思路，集中企業(yè)資源，選擇重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)終端進(jìn)行突破;

同時，選擇原有的老客戶或關(guān)系客戶進(jìn)行快速鋪市，并建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)示范效應(yīng)和帶動效應(yīng)，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透輻射，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的鋪貨效果，從而完成產(chǎn)品快速鋪市的目的。

在宣傳推廣上亦堅(jiān)持“聚焦”思路，對于中小企業(yè)來說，在無法大規(guī)模投入廣告來拉動終端銷售的情況下，一個形象高炮、一個人群密集區(qū)LED，一個宣傳隊(duì)、一套話術(shù)是產(chǎn)品鋪市必不可少的要素。

七、晨會機(jī)制保方向

每天召開業(yè)務(wù)晨會，會議內(nèi)容涉及市場策略、鋪市進(jìn)度把控、政策解讀、技巧培訓(xùn)、市場問題解答、心態(tài)培訓(xùn)、安排當(dāng)日工作、競品信息收集、現(xiàn)場現(xiàn)金獎勵等工作。

區(qū)域經(jīng)理會上，要重申鋪市政策，強(qiáng)化銷售技能，重樹業(yè)務(wù)信心，落實(shí)工作執(zhí)行，要求業(yè)務(wù)人員每天按照鋪貨計(jì)劃執(zhí)行，要求各突擊隊(duì)員每天匯報(bào)工作及鋪市進(jìn)度并下達(dá)當(dāng)日鋪市任務(wù)，把任務(wù)分解到人。

每天下午下班時上交客戶拜訪表、票據(jù)及現(xiàn)金，同時要求業(yè)務(wù)人員每日填寫日報(bào)表，每周填寫周報(bào)表，每月完成月總結(jié)。

八、緊跟市場及時調(diào)整

新品上市切勿無止境的向終端壓貨，保持適當(dāng)?shù)倪M(jìn)貨量讓渠道快速地消化并形成二次進(jìn)貨是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵。從實(shí)際考慮，新品鋪市收現(xiàn)的難度很大，必須在鋪市政策的指導(dǎo)下進(jìn)行。市場每天都在變化，因此在現(xiàn)款鋪市達(dá)到一定數(shù)量時須及時調(diào)整，如果硬堅(jiān)持現(xiàn)款鋪市，反而會導(dǎo)致銷售成本更高，對市場造成阻力。因此，必須認(rèn)清形勢及時調(diào)整，采取月結(jié)或適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率，同時確保收現(xiàn)率。在鋪市過程中，有一定的市場氛圍之后配合必要的推廣活動，促進(jìn)零售終端產(chǎn)品的動銷，進(jìn)而形成良性循環(huán)。

總之，產(chǎn)品鋪市是一個細(xì)致活，是產(chǎn)品上市成功的核心。一個新產(chǎn)品的上市或者說樣板市場的打造，不是一蹴而就的，而是一個時間積累的過程。要把握市場發(fā)展的趨勢，嚴(yán)格按照政策執(zhí)行，提升團(tuán)隊(duì)的積極性，加強(qiáng)終端服務(wù)技能，把握市場及時調(diào)整。那么，市場就永遠(yuǎn)是屬于我們的!