2014年即將過去。回首這一年，白酒行業(yè)從深度調(diào)整進入到自我修復，但轉(zhuǎn)型之路仍然漫長。

白酒行業(yè)的龍頭貴州茅臺和五糧液，將召開一年一度的經(jīng)銷商大會。過去兩年，白酒雙雄均選擇在同一天開會，但今年卻選擇了不同的時間，這意味著白酒企業(yè)從逼經(jīng)銷商站隊到讓經(jīng)銷商自由選擇的轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商的自主選擇權得以放大，白酒企業(yè)過往強勢的主導地位正在發(fā)生改變。

五糧液的經(jīng)銷商大會依然選擇在往常約定的12月18日召開，而貴州茅臺的經(jīng)銷商大會則定在12月22日，貴州茅臺顯然有意識地錯開了時間。經(jīng)銷商大會都會討論下一年度的價格、渠道、產(chǎn)品等策略方向。貴州茅臺和五糧液的任何舉動都會對行業(yè)有重要影響，此次“雙雄會”也被廣泛認為是觀察明年白酒行業(yè)的風向標。問題的關鍵是，面對新的市場形勢，經(jīng)銷商在白酒雙雄面前會如何選擇?經(jīng)銷商希望從白酒企業(yè)獲得什么?

一般來說，價格會成為經(jīng)銷商最關心的話題。回顧2014年的白酒價格行情，總體仍然是高端酒量價齊跌，中低端酒相對平穩(wěn)。具體而言，五糧液高端酒國窖1573全年價格走低，盡管五糧液試圖通過控量減量方式維系價格體系，比如今年9月暫停向經(jīng)銷商供貨等，但價格頹勢不減;相較而言，貴州茅臺高端酒系列盡管有下跌趨勢，但相對穩(wěn)定，且市場銷量不減。因此，白酒雙雄如果想爭取經(jīng)銷商的支持，合理的價格政策和保價措施將成為關鍵。

外界普遍認為，為了穩(wěn)固市場價格體系，貴州茅臺、五糧液等龍頭企業(yè)不太可能大幅度下調(diào)出廠價，因為如果價格政策出現(xiàn)過大的變化，有可能引發(fā)其他中小酒企跟風，由此引發(fā)的價格混亂會侵蝕行業(yè)利潤。最重要的是，貴州茅臺、五糧液有足夠多的議價空間。

白酒品種銷售策略也將成為經(jīng)銷商關注的焦點。由于傳統(tǒng)高端白酒銷量低迷，而中低端白酒市場還處在深耕階段，利潤有限，新的高毛利品種將成為眾多酒企發(fā)展的重點。譬如五糧液日前就宣布，公司擬與合作方共同出資設立宜賓五糧液創(chuàng)藝酒產(chǎn)業(yè)有限公司，公司出資4500萬元，持股45%，創(chuàng)藝酒公司意在建立個性化產(chǎn)品的定制酒機構。而貴州茅臺起步的時間則更早，今年1月，就成立定制酒公司，董事長袁仁國對外宣稱，第一年銷售目標保守為10億元。

事實上，盡管名曰定制，但國產(chǎn)定制白酒屬于大批量的定制，與國外的限量定制完全不同。由于國產(chǎn)定制酒差異化不明顯，如何改善定制酒的品牌策略，并同時獲得市場的認可成為關鍵。如果單純通過定制炒作概念，相信經(jīng)銷商的忠誠度會大打折扣。

還有一個話題或許是經(jīng)銷商最為糾結的，那就是電商渠道。兩家企業(yè)在電商領域的投入都很大，例如貴州茅臺成立專門運營電商項目的電商公司，同時授權京東商城銷售茅臺酒。五糧液除了傳統(tǒng)的網(wǎng)上售賣合作外，還開始加入O2O要素進行營銷。盡管電商渠道一直被業(yè)內(nèi)看好，但電商對線下價格的沖擊、對經(jīng)銷商利益的沖擊等問題并沒有得到有效的解決。

對于電商的態(tài)度，貴州茅臺顯然更為謹慎，這一點從近期貴州茅臺的“關于國酒茅臺網(wǎng)絡銷售渠道的聲明”中不難看出。而五糧液對于電商的態(tài)度相對開放，目前并未看到五糧液對電商進行過多的干預。不過，電商渠道和傳統(tǒng)渠道如何進行制衡和互補，應當成為白酒雙雄重點考慮的問題，畢竟這直接關系到經(jīng)銷商“看得見”的利益。