一、中國白酒團購市場概述

隨著三公消費、禁酒令的頒布，中國白酒“黃金十年”在2013年正式落幕，從2013年上市公司年報中可以看出14家上市公司市值縮水2552億元，茅臺更被套上“腐敗酒”的名頭，“不敢喝”“喝什么”“怎么喝”成為業內話題，白酒消費也從當初品牌推動下滋生不理性消費轉向“品牌性價比”消費。

五糧液首當其沖提出調價，五糧液核心產品52°水晶瓶五糧液出廠價調整為609元/瓶，建議團購價659元/瓶，零售價降幅超過30%。平民消費逐漸白熱化，團購淪為“雞肋渠道”，是“食”是“棄”很多酒企面臨抉擇。

二、中國白酒團購市場現狀

01、一、二線名酒團購銷量穩步提升

隨著“三公消費”熱度不降返升，直至2016年部分地區針對白酒在“三公消費”基礎上，國家又頒布“禁酒令”，讓本就“見縫插針”的團購市場縫隙越來越小，表面上看白酒團購已面臨退場窘境。

但眾所周知，亂世出英雄，時勢造英雄。2016年截止到三季度古井貢酒年份原漿北京地區完成團購銷量，超額完成全年任務額。2016年中秋訂貨會江蘇省鹽城市洋河藍色經典夢系列相比較往年銷量大幅度提升，其主要銷量來自于團購。

縱觀一、二線名酒在團購市場，依然處于穩步提升，是什么支撐上揚姿態?產品?價格?品牌?還是所謂的系統精細化?

02、部分地域性酒企團購銷量一落千丈

一些地域性酒企在白酒“黃金十年”期間，因為規模小，本著低投入高收入的初衷，大力發展團購渠道，放棄市場基礎建設，其主要以企業核心人物關系網輻射，以點帶面的帶動。

隨著近年市場環境的變化，很多地域性酒企忍痛割愛，丟棄老本行“團購”，改投終端市場基礎建設，“團購不好做”“政府人員不能喝”“品牌不行”等等諸多借口，讓其“成功”轉型。

結果往往不盡人意，江蘇蘇北某地域性酒企就是其代表之一，2015年之前銷售公司以團購為主，包括經銷商也屬于團購型經銷商，產品方面一支團購單品占整體銷量60%。

陳舊的營銷理念，原始而笨拙的銷售方法以及市場基礎薄弱等顯性問題，在“禁酒令”飄過江蘇地區上空時，整體銷量幾乎全軍覆沒。

三、中國白酒團購未來何去何從

01、傳統手段變革

所有團購公關方法基本由后備箱工程、一把手公關以及品鑒會組成，十多年間也曾有過傳統手法變革，但基本大同小異，效果甚微，那么手段創新完善在當下是白酒團購必走之路。

例如：

(1)旅游。酒廠參觀旅游是眾多酒廠屢見不鮮公關推廣方式，如：安徽迎駕，以生態酒的概念塑造品牌時，也大范圍采用“生態回廠游”啟動新團購市場，打出“挺近大別山，探秘生態游”的緊密貼合品牌價值的動銷活動。使經銷商與消費者最直觀、最快速、最有效認知了品牌，啟動了第一輪團購。

(2)禮品。借勢能夠引領潮流的促銷品進行團購促銷與推廣宣傳，如，借勢引領潮流的電子產品，引爆話題。

(3)事件推廣。事件推廣企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注。如婚博會、集體婚禮、明星見面會、名師講座、各種研討會、大事件揭幕式、主題性文化論壇、公益活動(贊助貧困學子、老人等)等。傳統與新潮相結合，開發客戶、維護客情、深挖資源將易如反掌。

02、新領域開辟

曾經企業單位、大系統、政府單位、私企等形成了白酒主要團購銷路，但由于大環境的改變除私企以外，或多或少受其影響，也使曾經火熱的白酒團購銷售之地變的冷清，一些特殊化新型團購領域由此誕生。

例如“異業聯盟”，眾所周知煙、酒、茶不分家，在2015年徽酒古井貢與徽茶品牌謝裕大強強聯手，取得了1+1>2的效果，其聯盟含義是不同行業、不同層次的商業主體的聯合，也可以是同行業各層次不同商業主體間的聯合。

聯盟的商業主體之間，既存在競爭，又存在合作。合作共贏是異業聯盟各商業主體的共同目標。而聯盟原則體現于(1)聯盟商家目標市場一致;(2)品牌形象一致，講究“門當戶對”;(3)互惠互利原則;(4)誠實守信，遵循契約精神等。開辟道路是艱難的，但在開辟道路的過程中思考、完善，其壁壘建造將很難被擊破。

言而總之，無酒不成席，“禁酒令”“三公消費”只是反腐的一種手段而已，跟喝酒無關。一、二線名酒從渠道占領再到現在的團購渠道發力，“大魚吃小魚”的時代已經來臨，區域性酒企還在等什么。