像賣啤酒和飲料一樣賣葡萄酒 可行嗎?

在意大利、法國等主流葡萄酒出產(chǎn)國，葡萄酒是作為一種生活方式存在的，但是在中國，依然有一半以上的人沒有真正認識葡萄酒。所以，挖掘平民藍海市場，對酒商來說，是巨大的市場潛力所在。此前，酒圈內(nèi)對葡萄酒如何實現(xiàn)大眾化有過持久的討論，那么，把葡萄酒當(dāng)啤酒賣，這種方式可行嗎?

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案例：降低試用成本

“先讓大家喝起來，再推精品就容易了”

在朋友圈曾經(jīng)流行一位酒商在這方面的成功案例，我們以“陳總”代稱。陳總?cè)胄兴哪辏�去年銷售額突破億元，成長速度令人驚嘆。陳總介紹說：“我公司低端產(chǎn)品都是啤酒價，肯定沒幾毛賺頭的，我是先讓大家都喝上，然后再給他們推精品。我曾經(jīng)有一位客戶酒就曾發(fā)來在燒烤攤喝酒的照片，說‘哥，先來10件，以后不喝啤酒了，改喝你家葡萄酒。’我就是要讓他們當(dāng)啤酒喝，當(dāng)葡萄酒喝的話，量根本起不來。”

陳總的做法和國內(nèi)相當(dāng)一部分做葡萄酒的酒商有所不同。葡萄酒經(jīng)過多年的市場培育，在消費者心中已經(jīng)形成了更加深刻的印象，但是依然處在一個相對“高貴”的品類認知上，不論是從品類形象上，還是產(chǎn)品價格上都是如此。

目前，除了浙江、福建一些省份葡萄酒的消費已經(jīng)下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在其他地區(qū)廣大的農(nóng)村市場，葡萄酒依然是不常見到的產(chǎn)品。因此，在做葡萄酒文化培育的同時，降低試用成本，讓更多的人接觸到葡萄酒，不失為一種有效的辦法。另外，對于有高檔需求的客戶來講，首先讓葡萄酒成為一種生活習(xí)慣，也是酒商進一步打開銷路的關(guān)鍵所在。

像賣啤酒一樣賣葡萄酒需要哪些因素?

像賣啤酒一樣賣葡萄酒，除了價格低廉以外，還需要什么呢?

福建酒商張力表示，如果葡萄酒能夠解決好大眾品牌、大眾價格、大眾渠道的問題，就解決了發(fā)展的內(nèi)因。加州樂事在福建地區(qū)有著很好的接受度，價格低廉，令人易于接受的口感、清晰的品牌形象和深入細密的銷售渠道都是它的成功因素。”

浙江酒商李林認為：“如果把葡萄酒作為啤酒和飲料來賣，要做好大眾形象，不能讓葡萄酒和奢侈品聯(lián)系在一起，要讓消費者有清晰的品牌認知，打造輕松愉悅和易于親近的感覺。”

江蘇酒商林小則民認為：對于作為搶占消費者心智的入門產(chǎn)品，選擇合適的渠道鋪貨也非常重要，比如賣場、便利店乃至大眾餐飲店都是可以嘗試的渠道。

山東酒商王從表示：推廣方式非常重要，葡萄酒如果想要真正深入中國的家庭，走上普通人群的餐桌，就必須以一種親民的姿態(tài)來融入。當(dāng)前，不少人在賣酒的時候，依然是把葡萄酒作為一種非常具有儀式感的產(chǎn)品來介紹，這樣無形當(dāng)中設(shè)立了距離感。假如我們在推廣過程中，鼓勵消費者我們應(yīng)該用更輕松更自我的方式去飲用葡萄酒時，他們自我消費葡萄酒的意識應(yīng)該會很快成型。