劍營銷咨詢公司作為河南最具代表性的本土酒類專業咨詢公司，自08年成立以來，一直致力于白酒行業的研究觀察，結合多年的營銷咨詢實踐案例，通過對市場渠道和消費者的深入洞察研究分析，總結出了以下酒業消費特征，希望對行業發展有所幫助。

1、中原大市場，白酒容量“嚇人”

“經濟總量基礎好、人口多、消費容量巨大：2015年河南以37010.25億元的經濟總量，在全國排名中位居第五。同時河南又以10722萬人，僅次于廣東10849萬人，位居全國人口第二大省。據初步統計，河南整體白酒市場容量在300億以上，更為誘人的是，河南還是洋河、瀘州老窖、古井、汾酒、西鳳、沱牌、董酒等眾多中國名酒的第一大市場，同時位列“茅五劍”區域市場的前三名。”

2、細說河南酒市，消費特征最核心

“1、品牌包容性強：不管是中國名酒還是其他省份的區域名酒，是光瓶酒或是創新的酒種，只要產品質量好、運作得當，都能獲得不錯的市場銷量。

2、區域分布：河南白酒消費水平和銷量整體以豫南、豫北較高，豫東南次之，其它地區相對一般，這與當地酒風濃厚程度和經濟水平高低有較密切的關系。

3、消費香型：河南整體以濃香、醬香、清香為主，濃香占居絕對優勢，消費占比為62%，醬香次之占比為22%，清香以10%占比排名第三，其它香型占比為6%，特別注意的是，近幾年來醬香消費群體不斷增大，2015年與2012年相比，醬香增長速度達到5.6%，河南成為眾多醬香廠商看好的重點市場之一。

4、主流度數：河南市場中高端以上白酒主要以52度為主，中端及中低端以52度和46度為主，低端以42度、38度為主。從2012年和2015年消費者調查數據分析發現，50度以上白酒的市場占有量由2012年的55%下降到51%，下跌了4個百分點，而46度白酒的占比則上升了6個百分點。這在一定程度上表明了河南白酒市場低度化的趨勢，已日趨明朗化。

5、口感喜好：河南消費者對高端白酒的口感偏向于濃烈醇厚，中高端口感則趨向綿柔化，中低端口感更偏向于柔和爽口，這更符合高端白酒依賴于茅、五、劍、瀘等口感習慣，中高端則受洋河綿柔口感的引領，低端白酒跟隨老村長、牛二等低度爽口飲料化的發展趨勢。

6、主流價位：高端白酒以500元以上茅臺、五糧液等為主，一線名酒品牌進入調整期后價格回歸下落，雖然提價幅度平緩，但銷量得到了恢復性增長。區域品牌中高端價格則表現在劍南春之下，五糧液價格的五分之二左右，基本處于228—288元之間最為合適。中端則以68--138元價格帶為主導，低端以13—38元為主。名酒高端產品和區域中高端產品平穩上升，中端產品銷量雖然稍有下降，但價格在升級，低端產品在價格升級的同時，品牌逐步趨于集中化。”

3、餐飲終端，最新發展趨勢

“河南市場B類以上餐飲酒店自帶酒水率達到90%以上，餐飲終端整體銷量功能在不斷減弱，但餐飲終端作為線下品牌體驗、傳播的功效卻在日益增強。隨著國家政務公開和反腐倡廉動作的不斷深化，民意和網絡輿論的監督作用對政商務群體的影響也越來越深，從而改變傳統消費場所的格局。為避免輿論壓力，高端酒店等傳統場合在政商務人士的消費領域占比大幅下降，正在向個性化、私密化如休閑會所、地方特色店等新興消費場所轉移，并且這一趨勢日益顯著。”

4、決定性消費因素，英雄排名!

“1、品牌：無論是高端或低端酒，河南消費者都比較認可品牌，因此品牌塑造為首要營銷元素。

2、性價比：河南消費者比較注重產品的性價比，在認可酒品質的基礎上，要求產品有好的顏值(即能夠突出品味個性的特色包裝)。

3、渠道關系：產品與渠道的密切程度，也影響著消費者的選擇購買，廠商協作配合度高，渠道距離消費者越近，終端推力越強，消費者選擇產品的機率更高。”

5、不可不知，消費量及消費頻率

“通過對50場喜宴消費和100名中產人士飲酒頻率的跟蹤調查，我們發現，當前宴席飲酒消費量正呈下降趨勢，5年前20桌左右的喜宴最低需要10箱白酒(1*6包裝)，而現在基本上6至8箱就可滿足，農村宴席飲用量下降幅度達到40%，城市宴席飲用量下降幅度在20%左右。

幾年前要好的朋友一場聚會下來，飲酒數量一般需要N-1瓶(N指由N個人參與)，但當下只能按N÷2計算數量了。雖然總體飲酒量有所下降，但飲酒檔次單價明顯上升。此外針對有基本朋友圈和業務需要的中產人士每天飲酒頻率調查結果發現，5年前每人每天飲酒頻率平均為2.5，現在的飲酒頻率降低為1.5，即每人每天有1.5場次喝酒頻率。”

6、關于光瓶酒，備受關注的價格走勢

“10年前，河南光瓶酒停留在5—10元的價檔之間，但現在10元以下的光瓶酒定格為農民工酒，光瓶酒在總量擴大的前提下，價格從10元升級到20-30元，甚至30—50元的光瓶酒也走進暢銷酒行列，百元左右的美其名曰“內部品鑒”酒也頗受消費者青睞。消費水平的增長為光瓶酒的價格升級帶來了更大的市場紅利，白酒品質消費的回歸，使30—50元有著優良品質基因支撐的光瓶酒成為未來白酒增長的新版塊。 ”

7、機遇來襲：小瓶酒，大潛力

“以前河南市場小瓶酒不被看好重視，只能作為補充輔助產品，現在小瓶酒的發展空間巨大，其地位作用不斷被刷新，歪脖郎以20億小酒大單品讓人刮目相待。以前人們常說：南方是小瓶酒的天下，北方基于消費習慣不認可小瓶酒，俗話說“小酒不過鄂”。近幾年小瓶酒自南向北長驅直入，連東北省份小瓶酒也盛行成風，位于中原地帶的河南市場將是小瓶酒增量的沃土。

隨著消費者健康飲酒意識提高，“喝少點、喝好點”已經成為人們當前和未來追求的健康飲酒宗旨，再加上生活節奏的加快，小瓶酒無疑符合“少量、快飲”的現代生活消費需求特征，好的酒質、精準的品牌定位和個性化的包裝創意將是小瓶酒在河南市場競爭取勝的關鍵元素。”

8、洞察!中低端產品的營銷邏輯

“中低端產品具有重復消費高的特點，銷量份額比重大，也是區域酒企的群眾基礎性產品。對企業具有占份額、快速回轉現金流的作用。所以要充分調動經銷商的積極性并利用經銷商的網絡做深做透鄉鎮和農村市場。

針對中低端消費人群愛流行、喜嘗新的特性，需要在產品口感和包裝上進行及時升級，一是保持口感更貼近消費者快消的新需求，二是對包裝進行升級改造，提高產品的顏值，滿足新群體的消費需求。我們曾經對牛欄山陳釀的消費者進行追蹤研究，發現總結出陳釀粉絲的偏好：沒有酒的味道，只有酒的感覺。這就是中低端消費者追求口感快消化的真實需要反映。 中低端白酒推廣重點是場景渠道建設問題，白酒是一種群體消費品，在哪里消費?與誰消費?這些看似細微的事情卻格外重要，所以能否與傳播型餐飲終端共建消費者場景體驗場所，將是未來中低白酒爭奪的主戰場。勁酒集中做小餐飲以及加多寶涼茶在火鍋店的場景布局，無不體現了場景渠道對消費者體驗的重要性。可以肯定地說，未來中低端白酒誰掌控場景渠道終端，誰能夠持續與消費者實現互動溝通，誰將是市場的最大贏家。”