電商取代葡萄酒傳統(tǒng)分銷？這不可能！

近來(lái)，行業(yè)有人認(rèn)為，傳統(tǒng)的進(jìn)口葡萄酒分銷已死，電商很快將扁平掉傳統(tǒng)渠道。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，筆者的看法是：電商雖是一種趨勢(shì)，但短時(shí)期內(nèi)并不能替代傳統(tǒng)渠道。電商的特點(diǎn)，更多是流量思維，類似于傳統(tǒng)渠道的批發(fā)環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)的核心價(jià)值觀和優(yōu)勢(shì)，就是低價(jià)走貨。

在最新的AC尼爾森數(shù)據(jù)中，電商渠道銷售占比不超過(guò)10%，這一數(shù)字相比兩年前的1%，雖然有了飛速的發(fā)展，但畢竟還不是主渠道。因此，除非你的產(chǎn)品出身就是電商專銷產(chǎn)品，否則何必要為電商渠道10%的份額而犧牲已有渠道90%的利益呢?況且傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理進(jìn)口酒，都有不希望酒莊產(chǎn)品在網(wǎng)上有銷售記錄的要求，一旦做了電商銷售，則在傳統(tǒng)分銷渠道上的機(jī)會(huì)將大大減少。

電商上什么人在買?也買酒發(fā)布的消費(fèi)者數(shù)據(jù)顯示，葡萄酒電商主要消費(fèi)人群63%為85后。這類消費(fèi)者習(xí)慣電子商務(wù)消費(fèi)模式，但大多數(shù)為初級(jí)消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品熟悉度不高，專業(yè)性不強(qiáng)，價(jià)格關(guān)注率始終為第一位;其整體購(gòu)買力偏低，偏愛(ài)40~60元左右的產(chǎn)品，對(duì)這樣的產(chǎn)品需求，熱愛(ài)及傳播品質(zhì)葡萄酒事業(yè)的進(jìn)口商們，你需要考慮，你的企業(yè)產(chǎn)品適合嗎?

電商上走的最好的三類產(chǎn)品，一類是品牌化的產(chǎn)品，如列級(jí)名莊、奔富高端產(chǎn)品等;這類產(chǎn)品廣為消費(fèi)者認(rèn)知，有著廣泛的高端消費(fèi)基礎(chǔ)，在一些信譽(yù)度好的專業(yè)垂直電商網(wǎng)站上，有著較高的銷售;一類是流通性大眾產(chǎn)品，如拉菲傳奇、黃尾袋鼠、奔富小企鵝、智利黑貓等產(chǎn)品，這類產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)格親民，犯錯(cuò)機(jī)會(huì)不大，因此各大平臺(tái)銷售都較好;再有一類最常見(jiàn)的就是低端爆款188~238之間的六支拼箱產(chǎn)品;而這部分產(chǎn)品，其實(shí)是作為引流產(chǎn)品出現(xiàn)的，往往賣的十分熱鬧，但扣除人工、物流、贈(zèng)品、流量購(gòu)買費(fèi)用，企業(yè)大都是虧損的，也就是說(shuō)你賣的越多，虧的越多，而一旦停止爆款特價(jià)促銷，馬上產(chǎn)品賣力就大減，所謂賠本賺吆喝就是這種結(jié)果了。

電商核心的競(jìng)爭(zhēng)力，就是售賣性價(jià)比更好的產(chǎn)品。因此，無(wú)論哪個(gè)電商，都將最優(yōu)的價(jià)格，當(dāng)作核心的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們經(jīng)常看到，一些成熟的流通敏感商品，不時(shí)在各大電商網(wǎng)站上被血淋淋的裸價(jià)銷售，用以來(lái)搏眼球、博流量。

綜上所述，沒(méi)有品牌的話，你就只能拼采購(gòu)，賣性價(jià)比高的產(chǎn)品。兩者都沒(méi)有的，您還是別做了!硬做的結(jié)果;要么沒(méi)量，要么賠錢。而進(jìn)口酒缺乏品牌化運(yùn)作，也決定了電商無(wú)法從根本上承擔(dān)進(jìn)口酒渠道扁平化的職能。

而二批分銷，起碼你是可控不虧的。傳統(tǒng)的二批分銷，一定是建立在企業(yè)品牌成熟的基礎(chǔ)上的，客戶和廠家都有共同的利益和價(jià)格保護(hù)策略。因此，價(jià)格的長(zhǎng)期穩(wěn)定性是可以相對(duì)保障的。當(dāng)然，如果想上量，還是要廠家和客戶一起，做合理的市場(chǎng)投入，才會(huì)將基礎(chǔ)市場(chǎng)培育成樣板市場(chǎng)。