2016年，擁有四大白酒上市公司的安徽市場，白酒消費持續(xù)升級，一線名企與全國化白酒企業(yè)不斷加大對區(qū)域市場的深耕。隨著史上“最嚴(yán)禁酒令”的出臺，安徽中高端白酒市場格局與市場環(huán)境也在發(fā)生著微妙的變化。與此同時，洋河在安徽市場進(jìn)行了深度轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。

中國白酒有三大名酒帶，一是位于川黔的長江名酒帶，一是位于蘇魯豫皖的黃河名酒帶與淮河名酒帶。安徽做為黃淮名酒帶主要產(chǎn)區(qū)，擁有240億的市場容量，中國白酒向來就有“西不入川，東不入皖”。以渠道營銷見長的安徽白酒企業(yè)，對本土市場封鎖嚴(yán)重，30元—200元價位外來品牌在安徽發(fā)展占比不大。

由于地理位置的關(guān)系，毗鄰安徽的蘇酒巨頭洋河，近年來在安徽穩(wěn)步發(fā)展。2012年以后，以”團購盤中盤“為特色的洋河在安徽銷量就已經(jīng)突破10億。據(jù)了解，2015年洋河在安徽市場可能接近13個億。作為一個全國性品牌，洋河一直在調(diào)整與轉(zhuǎn)型，在安徽市場取得了良好成效。

1、|布局|

縱深組織 布局安徽

洋河在安徽成立省區(qū)公司負(fù)責(zé)全省戰(zhàn)略方向的制定。省公司下設(shè)立綜合處負(fù)責(zé)對外的活動與品牌推廣。在重點市場成立分公司快速決策與迅速調(diào)動資源，分公司下面成立監(jiān)察部門負(fù)責(zé)市場費用檢核、資源檢核、市場價格檢核、渠道動作檢核。

在各地市成立辦事處負(fù)責(zé)地級市日常業(yè)務(wù)開展。洋河這種模式的特點是形成了縱向的管理加上橫向的監(jiān)督。據(jù)了解，洋河在安徽省區(qū)廠家人員達(dá)300多人，在安徽設(shè)立10個分公司，11個辦事處，并且針對不同市場，從當(dāng)?shù)厥袌稣衅笜I(yè)務(wù)人員，從幾人到幾十人不等。

強化組織和人才的配置和保障，全面配備市場組織和人才。加強由廠到終端的效率和靈活性，進(jìn)一步釋放自己的內(nèi)在活力。

2、|聚焦|

聚焦資源 下沉渠道

在2015年以前，洋河在安徽核心為地級市，2015年洋河將安徽市場從地市級細(xì)化至縣級市場。

對當(dāng)年收入過800萬的縣級市場，作為重點資源投入市場。這種分類方法更有利于資源聚焦,對銷售團隊的考核也更加到位，聚焦?fàn)I銷，擠壓式增長。選擇有銷售基礎(chǔ)的地段，縱向延伸連成線，如模式逐步成熟，帶來的協(xié)同效應(yīng)以及可覆蓋面，將產(chǎn)生 1+1 >2 的效果。

3、|強化|

加強渠道促銷 強化考核

洋河在安徽市場主銷為海之藍(lán)，海之藍(lán)市場標(biāo)桿價198元/瓶，實際成交價在130元/瓶左右，海之藍(lán)的銷量占到安徽市場總銷量的70%。在市場終端促銷策略上，洋河今年重視渠道促銷。

洋河在安徽廣告制作費用投入僅10%左右。洋河降低費用的直接投放，所有費用都需要有可執(zhí)行的終端營銷，經(jīng)過分公司與企業(yè)市場部審核，確保針對終端的費用能執(zhí)行到位。

關(guān)注經(jīng)銷商盈利能力，減少以往壓貨過度攤薄經(jīng)銷商利潤空間的情況，通過經(jīng)銷商預(yù)報訂單，辦事處與后臺根據(jù)市場情況，按照低于經(jīng)銷商訂單數(shù)量的百分比給予配發(fā)產(chǎn)品。

對于低價出貨、串貨的代理商和終端給予處罰或者取消合作。洋河在策略、監(jiān)控、懲罰下穩(wěn)定了市場價格，增加渠道成員的單位利潤，使代理商與終端上銷售積極性顯著提高。

4、|工程|

“4x3”營銷+522極致工程

洋河進(jìn)入安徽市場分為三個步：第一步的做法是通過后終端“4x3”營銷模式，將營銷重點由渠道和終端，從經(jīng)銷商進(jìn)一步下延至消費者環(huán)節(jié)，通過直接服務(wù)于每個消費者個體實現(xiàn)真正意義上的終端攔截。

第二步是大量的高炮廣告、店面門頭、生動化的宣傳，營造消費氛圍;第三步深度營銷，通過522極致化工程推動深度分銷模式轉(zhuǎn)型。522極致化工程是指五個極致化目標(biāo)，兩個極致化轉(zhuǎn)型，兩個極致化保障。

五個極致化目標(biāo)是：氛圍營造極致化、消費升級極致化、家宴市場極致化、商務(wù)團購極致化、安徽市場打造極致化;兩個極致化轉(zhuǎn)型是：互聯(lián)網(wǎng)極致化轉(zhuǎn)型，市場投入極致化轉(zhuǎn)型;兩個極致化保障是：機制保障與組織保障。

洋河在終端網(wǎng)點建設(shè)上，表現(xiàn)更加精細(xì)化。按照三分原則，分產(chǎn)品、分價位、分終端進(jìn)行打造。在安徽市場大部分區(qū)域都采取陳列展示、地堆展示、坎級銷售的形式進(jìn)店，合作時間最低6個月。

2015年下半年開始，洋河加強安徽市場門頭投放、鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店建設(shè)、終端生動化氛圍營造，核心消費者培養(yǎng)工作的資源支持。

5、|活動

公益活動、事件營銷造熱點

“尋找天之藍(lán)”是洋河一項全國性的公益活動，2015年在安徽8個地市舉辦過健康環(huán)保騎行活動。

2016年，“尋找天之藍(lán)”第二季再出發(fā)，這一季的主題是健康公益，倡導(dǎo)全社會一起跑起來。在合肥、黃山、安慶、六安、蕪湖、滁州、宿州、阜陽8個地市順利開跑，在安徽省內(nèi)進(jìn)行一場又一場公益的接力。

蒙城的愛心送考、合肥的Bigbang演唱會、六安的亞洲群星演唱會等等，一系列的公益活動與事件營銷不斷吸引消費者眼球。

6、|市場|

部分核心市場調(diào)查，億元市場是否已經(jīng)到達(dá)極限?

2015年安徽市場大眾消費價格帶由原來100元左右向120元—150元價位升級。新一輪的消費升級，實際成交價在130元/瓶左右的洋河大單品海之藍(lán)，抓住了這次機會，在進(jìn)行渠道的深入調(diào)整。

洋河在合肥獲得突破后，以合肥為基礎(chǔ)，通過兩個方面進(jìn)行布局。一方面在地理位置上沿環(huán)江蘇地級市布局，一方面在經(jīng)濟上沿經(jīng)濟活躍的城市與消費較好的城市布局。

2015年洋河合肥、滁州、蕪湖、馬鞍山、宿州、安慶、六安七地市銷量過億或接近億元目標(biāo) 為了更深入還原洋河，酒食匯記者對安徽省內(nèi)洋河幾個過億或接近億元的市場，在當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r進(jìn)行了調(diào)研。

1、省會合肥市場：一分為二，打造兩個億元市場

合肥市場是洋河最早進(jìn)入的市場，“得合肥市場者，得安徽”。由此可見合肥市場在安徽市場的重要性。

洋河在2012年左右，合肥市場就突破一個億。如今合肥市場分為合肥市區(qū)辦事處與合肥郊縣辦事處，合肥郊縣辦事處2016年也有望突破一個億。據(jù)不完全統(tǒng)計，合肥市場廠家人員有30多人，地聘人員40多人。

從2015年下半年起，重點打造500家重點核心煙酒店，進(jìn)行門頭裝修與店內(nèi)氛圍營造。在產(chǎn)品網(wǎng)點覆蓋上加大陳列力度等渠道促銷，2016年規(guī)劃合肥市場覆蓋4500家網(wǎng)點，現(xiàn)已完成3000多家網(wǎng)點覆蓋，完成率近70%。

洋河在合肥把煙酒店分為三類，A類形象店全年深度合作，B類常規(guī)店產(chǎn)品貨架與地堆陳列合作，C類一般的產(chǎn)品進(jìn)店合作。

針對A類店與B類店要求終端氛圍生動化，要求門頭為洋河的門頭，貨架專柜自上而下專柜陳列，店內(nèi)氛圍包柱、墻體、櫥窗、吊旗全氛圍營造。產(chǎn)品箱貼、價格標(biāo)、宣傳pop海報擺放張貼。

2016尋找天之藍(lán)第二季公益健康長跑合肥站岸上草原快樂舉行。合肥市場結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)，活動轉(zhuǎn)發(fā)到微信朋友圈，贏取實力偶像天團Bigbang3月20日合肥站演唱會門票，消費者深度溝通活動相繼舉行。

2、馬鞍山市場：呈增長態(tài)勢，夢之藍(lán)系列動銷明顯

馬鞍山與江蘇接壤，經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，本地人們?nèi)粘Ｏ�費受江蘇影響較大。洋河2015年在馬鞍山市有3000多萬銷量，加上當(dāng)涂縣、和縣與含山縣三縣約有7000多萬銷量。

馬鞍山市場主銷產(chǎn)品為280元左右的天之藍(lán)，2016年600元左右的夢之藍(lán)系列，終端日常動銷明顯，2016年預(yù)計30%的增長。限制三公消費與安徽工作日禁止喝酒令出臺后，洋河在馬鞍山市場加大商務(wù)與社會消費群體建設(shè)。

在商務(wù)市場采取細(xì)致客戶分類法，將目標(biāo)市場按照行業(yè)經(jīng)行分類，通過不同市場核心人物的掌控來實現(xiàn)銷量的上升。

洋河在馬鞍山進(jìn)行市場分析、網(wǎng)點排摸、業(yè)態(tài)分析，根據(jù)終端網(wǎng)點數(shù)量劃分片區(qū)，根據(jù)終端網(wǎng)點規(guī)模劃分類型，根據(jù)客情關(guān)系情況制定拜訪頻率，做到制度化、模式化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化地推進(jìn)深度推進(jìn)工作。

3、蕪湖市場：2016年銷售過億幾元懸念

蕪湖市場，下轄蕪湖市、無為縣、繁昌縣。據(jù)調(diào)查，2016年1月份至今將近完成了70%銷售任務(wù)，在蕪湖市場全年將接近1.2億，有可能突破1.5億。

蕪湖市場是安徽經(jīng)濟中發(fā)展較快的市場，居民消費水平在安徽整體偏上。蕪湖地區(qū)意見消費明顯，品牌認(rèn)知度高。當(dāng)年洋河進(jìn)入蕪湖市場時，通過消費意見領(lǐng)袖率先消費，引領(lǐng)白酒消費流行。

2016年4～5月份針對流通和零售終端采取新一輪“深耕行動”，洋河根據(jù)位置、銷量、地段等因素選取合作店，由廠家與合作店簽訂洋河專柜陳列協(xié)議。洋河在蕪湖還加大檢查終端庫存，在經(jīng)銷商市場基金招聘協(xié)銷人員幫助終端動銷。

4、滁州市場：率先過億，繼續(xù)加強終端建設(shè)

滁州市場是洋河環(huán)江蘇市場中重點投入的市場，滁州市場2015年將近有1.16億銷售量。滁州市場是安徽市場中最早過億的市場之一。

在2016年滁州在加強終端深度建設(shè)的同時，采取了超終端模式的營銷策略，重點關(guān)注意見領(lǐng)袖的。從商圈中尋找關(guān)鍵人，由他出面進(jìn)行產(chǎn)品推廣，在合作模式上運用超終端模式進(jìn)行深度捆綁。再通過成員的深度接觸進(jìn)入其內(nèi)部的小圈子，通過三輪遞進(jìn)形成一個有效的人際關(guān)系和銷售網(wǎng)絡(luò)。

5、六安市場：皖西重鎮(zhèn)，依托活動尋突破

六安地處皖西，洋河在六安市場銷售已達(dá)3000萬元。在加大渠道建設(shè)的同時開展了一系列事件性營銷。

在2016年5月7日，舉行尋找天之藍(lán)大型公益活動;

2016年5月20日舉行柔和雙溝“放心喝”活動;

2016年6月高考愛心送考活動;

2016年6月份舉行舉行家宴活動;

2016年7月份舉行亞洲群星演唱會(張宇、信、劉明湘、李行亮、金莎等)活動。

長期性的事件營銷，高頻次的曝光，不間斷的活動，洋河在六安市場逐漸找到自己克敵制勝的法寶。