移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)的“痛點(diǎn)” 酒業(yè)人的你看到了嗎？

首先，筆者給本文拋出兩個(gè)觀點(diǎn)性結(jié)論，是基于廠商在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的共同思考，目的是讓商家更好地為消費(fèi)者服務(wù)：一是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代消費(fèi)者處在“在線”狀態(tài)。在線狀態(tài)就給企業(yè)提供了一個(gè)直接面對(duì)消費(fèi)者的機(jī)會(huì);二是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代消費(fèi)者的需求不僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品的“場(chǎng)景”。移動(dòng)互聯(lián)就給企業(yè)為消費(fèi)者布置“場(chǎng)景”提供了平臺(tái)。

在移動(dòng)互聯(lián)之前，消費(fèi)者的消費(fèi)處于“暗箱時(shí)代”，也就是消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)決策企業(yè)很難把握，而有了移動(dòng)互聯(lián)就有了大數(shù)據(jù)。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)為信息的沉淀提供了平臺(tái)，大量的信息經(jīng)過(guò)沉淀才能變成數(shù)據(jù)。所以，我們一直強(qiáng)調(diào)，大量的信息對(duì)企業(yè)不會(huì)有直接幫助，而大量信息沉淀出的大數(shù)據(jù)，對(duì)企業(yè)才是有價(jià)值的。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代消費(fèi)的本質(zhì)變化

從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，在移動(dòng)互聯(lián)之前，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了銷(xiāo)售、大量營(yíng)銷(xiāo)、深度分銷(xiāo)等階段。而移動(dòng)互聯(lián)的到來(lái)，讓營(yíng)銷(xiāo)直接升級(jí)為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。相比之前的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)化，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)性變化。之前的營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)要素基本處于失效狀態(tài)，進(jìn)一步說(shuō)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)程咬金式的“三斧子半”，即鋪貨、陳列、促銷(xiāo)三斧子，加上解決動(dòng)銷(xiāo)的半斧子，即體驗(yàn)，已經(jīng)過(guò)時(shí)，而以移動(dòng)互聯(lián)為依托的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)有了新的“三板斧”，即社群、場(chǎng)景、刷屏。

我們最近經(jīng)常說(shuō)，企業(yè)如果不能告別傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“三斧子半”，只能讓企業(yè)陷入越來(lái)越被動(dòng)的狀態(tài)。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)一直是企業(yè)的龍頭，而在總量過(guò)剩的大背景下，企業(yè)的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)。

移動(dòng)互聯(lián)之前的營(yíng)銷(xiāo)使命是“所處可見(jiàn)，隨手可得”。而移動(dòng)互聯(lián)之后的營(yíng)銷(xiāo)使命是“把顧客請(qǐng)到手機(jī)上來(lái)”。值得慶祝的是，很多顧客不用企業(yè)請(qǐng)就自己處在了“在線狀態(tài)”。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)發(fā)生了兩個(gè)本質(zhì)的變化，一個(gè)是信息對(duì)稱(chēng)，傳統(tǒng)商業(yè)有句名言：南京到北京，買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精(聰明)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，買(mǎi)家和賣(mài)家一樣聰明;另一個(gè)是信息互通。移動(dòng)互聯(lián)讓消費(fèi)者和生產(chǎn)者在一個(gè)平臺(tái)上，好的產(chǎn)品因?yàn)橛泻每诒�，所以消費(fèi)者更容易辨別好壞。不好的產(chǎn)品有差評(píng)，所以消費(fèi)者很容易拒絕一個(gè)不好的產(chǎn)品。更值得一提的是，社群時(shí)代，打破了過(guò)去村落時(shí)代的封閉，消費(fèi)者更容易交流，更容易交換消費(fèi)體驗(yàn)。

移動(dòng)互聯(lián)給消費(fèi)者提供了五大“武器”

移動(dòng)互聯(lián)給消費(fèi)者提供的第一個(gè)“武器”是全景式的購(gòu)物平臺(tái)。其給消費(fèi)者提供了一個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，類(lèi)似于天貓、京東，消費(fèi)者可以足不出戶(hù)就能購(gòu)買(mǎi)到自己所需的商品。相比過(guò)去，逛半天商場(chǎng)還難以滿(mǎn)足消費(fèi)需求，現(xiàn)在通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)購(gòu)物平臺(tái)，消費(fèi)者只需要觸動(dòng)屏幕就能夠?qū)⒆约核�需要的商�?ldquo;一網(wǎng)打盡”。

移動(dòng)互聯(lián)給消費(fèi)者提供的第二個(gè)“武器”是“群參謀”。篩選商品不僅有自己的主見(jiàn)，更重要的是有群體的力量幫忙。好評(píng)與差評(píng)不僅是個(gè)“群參謀”，更是免費(fèi)的貼心導(dǎo)購(gòu)。消費(fèi)者手里有評(píng)價(jià)的權(quán)利，因此商家不敢惹消費(fèi)者生氣。消費(fèi)者不滿(mǎn)意，就會(huì)大聲地吆喝，傳統(tǒng)時(shí)代叫“好事不出門(mén)，壞事傳千里”。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是好事和壞事都傳萬(wàn)里。

移動(dòng)互聯(lián)給消費(fèi)者提供的第二個(gè)“武器”是“有后臺(tái)，能撐腰做主”。隨著移動(dòng)互聯(lián)的管理規(guī)范，信用的價(jià)值逐步凸顯，消費(fèi)者的弱勢(shì)地位得到改變。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)之前消費(fèi)者屬于弱勢(shì)群體，賣(mài)方是主動(dòng)的強(qiáng)勢(shì)地位。移動(dòng)互聯(lián)之后，買(mǎi)方不僅有了足夠的選擇權(quán)利，而且還有拒絕的權(quán)利。正如互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)，消費(fèi)者可以在一周之內(nèi)無(wú)條件退貨。

更值得一提是，不僅是商家明白要充分尊重消費(fèi)者之外，市場(chǎng)環(huán)境也開(kāi)始充分尊重消費(fèi)者，就是為消費(fèi)者做主的相關(guān)配套措施也越來(lái)越完善了。

移動(dòng)互聯(lián)給消費(fèi)者提供的第三個(gè)“武器”是不要多余的成本，要價(jià)值最大化。相比傳統(tǒng)時(shí)代的層層加價(jià)，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者可以從廠家直接拿到“一手貨”。沒(méi)有了層層加價(jià)，就會(huì)讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)商品消費(fèi)的“價(jià)值最大化”。移動(dòng)互聯(lián)給廠家提供了“直銷(xiāo)平臺(tái)”，本質(zhì)上講，這種直銷(xiāo)平臺(tái)的最大受益者是消費(fèi)者。

相比傳統(tǒng)時(shí)代，企業(yè)更重視供應(yīng)鏈建設(shè)，尤其是市場(chǎng)的供應(yīng)鏈體系建設(shè)。其實(shí)，市場(chǎng)供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)出力不討好的事，企業(yè)也不愿意把大量的費(fèi)用消耗在渠道，但是苦于沒(méi)有可以直接面對(duì)消費(fèi)者的平臺(tái)，只能忍氣吞聲。而有了移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)之后，很多比較明智的企業(yè)，開(kāi)始借助移動(dòng)互聯(lián)的平臺(tái)，實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。