京糖收購華都、百川收購上海酒商、商源推出樓蘭深根、新星打造著“三推三帶”，行業轉型期，大商們的轉型之路也正在探索之中，這種探索對于更大數量的傳統酒商來說，或許無法直接復制，但至少能讓人們更清楚地看到酒業未來的走勢與格局。

時至2015年的此時，白酒行業的變局依然在無法抵擋的洪流中進行著。酒商，這個在整個產業鏈中歷來受到重視度不高的群體，在這波變革中大多顯得無助和迷茫。我們該往哪里走?到底哪里才是發展之路?

近期，記者對行業內耳熟能詳但又顯得較為神秘的5位中國傳統超商進行了采訪和調查，看他們在轉型之路上到底做了些什么。

五大超商轉型之路

上海糖酒集團的兩條腿——產業并購+強化終端

嚴格來講，上海市糖業煙酒(集團)有限公司(以下簡稱上海糖酒集團)不應該被列入超商行列，在其龐大的國營背景之下，酒業只占據著不多的比例。但是，因為其發展路徑依然有著酒商可以學習的地方。

在上海糖酒集團的業務版塊中，與酒類有關的是赫赫有名的捷強、占有49%股份的南浦食品(有消息稱天喔擬向上海糖業集團轉讓南浦食品若干股權，轉讓完成后，上海糖業集團將持有南浦不少于51%股權。)以及上游企業三大版塊。目前的上海糖酒集團在酒類版塊方面，主要在兩條路上邁進。

渠道方面，零售連鎖業是上海糖酒集團的核心主業之一。形成“商圈+品牌+服務”的商業模式，打造了“第一食品”專業大店連鎖和“捷強Joymax”煙酒專賣連鎖兩大零售系統。

上游方面，并購是上海糖酒集團重要發展方向之一。目前，海派黃酒的代表，上市公司金楓酒業以及以“中國傳統八大名白酒”著稱的四川全興酒業均已被收入囊中。今年4月份，公司以自有資金3億元現金收購無錫振太100%股權，使其黃酒產品線更加豐富。

同時，近幾年，上海糖酒集團也致力于向多元化品類發展。之前曾傳出擬收購法國第二大酒商DIVA70%的股權。不過，從目前官網及媒體信息來看，這樁收購已經暫停。不過，有此可見其正在多元化之路上邁進。

做強終端零售渠道，并購上游知名企業，還擁有茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、洋河等代理商身份的上海糖酒集團，除了國有背景或許使其行動步伐稍慢點外，其發展路徑已經非常清晰。

百川名品的野心——整合渠道與供應鏈

一直以來在業內異常低調的安徽百川董事長賈光慶，最近頻頻被媒體所關注——7月份與百特集團簽署全面戰略合作協議，向多元化品類進軍，8月百川不聲不響的在上海灘上頻繁出手并購區域優質酒商，并且初步形成了百川上海并購框架。

此時的百川一方面正在針對上海各自周邊區域做進一步市場整合工作，促進上海市場統一格局的全面形成，一邊積極在江蘇、浙江、安徽等市場復制上海模式，計劃一年之內，優選30家戰略合作伙伴，共同組建區域平臺運營公司。“到2016年末，僅上海區域，百川有望實現30億元的銷售規模。總體來看，三年，我們力爭達到百億百川的目標。”賈光慶告訴記者。

一系列的動作之下，2014年銷售額30億元的百川到底要做什么?或許從最近其公司更名可窺見一二。近日，安徽省百川商貿發展有限公司整體變更為“百川名品供應鏈股份有限公司”。

賈光慶在接受記者采訪時表示，百川名品就是要依托區域公司打造出的渠道資源平臺和百川名品供應鏈管理服務平臺，進一步突出“消費需求”的運營核心，運用互聯網等信息化工具，抓緊轉型為集線上線下雙系統的生活快消品研發、供應與服務的綜合運營商。

“對于百川來講，現在及未來最為關注的只有2點：1為消費者，消費者需要什么，我們給予什么，2為渠道，我們要打造健全的渠道，以期最便利地滿足消費者的需求。”這是賈光慶對記者所說的話，這兩點，值得每一位走在轉型之路上的酒商深思。

商源集團三大核心——渠道、資本和實業

商源集團掌舵者朱躍明一直是個傳奇人物，“不怕船大，勇于變革”是他給業內印象最深刻的觀點。在不斷的“折騰”中，他創造了20年50億的歷史，在20年的商源發展史中，他走過了從經銷商到品牌運營商，到渠道運營商、供應鏈增值服務提供商，最終到到目前供應鏈平臺服務和價值鏈整合提供商的漫長道路。

在這波行業調整中，商源確定的是雙核戰略：產品品牌加渠道品牌。產品品牌方面，除了其代理的優勢產品伊力特、五糧液等外，近年來其收購的新疆樓蘭葡萄酒為其創造了4年增長10倍的奇跡。并呈現出全國性迅速發展的良好勢頭。在記者看來，這個產品品牌的逆勢增長將為商源帶來全新增長極以及插上真正全國化發展的翅膀。

而渠道品牌方面，朱躍明對“久加久酒行連鎖”進行了重新定位：渠道品牌化、品牌公司化與公司連鎖化，環環相連，構建一個整體。具體可理解為：渠道品牌化是指未來久加久要打造“酒業京東”、“酒業國美”類“量販式”平臺型品牌，從而解決消費者的體驗與溝通。

品牌公司化是指改變過去的店長負責銷售的模式，進而成為獨立的公司的經營模式，而公司連鎖化，則更是打破了過去所謂“酒行連鎖”模式，最終通過合伙人的方式，成為公司與公司之間的連鎖，相互發展的資源最大化。

從商源集團官網可以看出，今日的商源主要由酒業平臺及分銷、實業運營及投資管理三部分組成。酒業平臺及分銷由久加久股份、品牌管理、渠道管理及供應鏈管理組成。實業部分主要指樓蘭酒廠，而投資管理則是成立了為商源其他業務板塊的發展，提供資金和置業支持的中商投資有限公司。借助資本、品牌、物流、運作管理經驗等實現對渠道的相對充分的控制力和分配權。

朱躍明在很多場合都曾談到，這是變革的時代，對于酒商而言，這一次機遇大于挑戰，中國酒類經銷商的春天來了!而面對這個春天，朱躍明用“實業+渠道+資本”構建起了走向全國的利器。

新星集團的戰略——“三推三帶”

山東新星，被業內所熟知是因其茅臺、五糧液重要經銷商的身份。在業內的印象中，其一直行走與傳統流通渠道之上。然而，面臨這波變革，新星也走上了毅然轉身的道路。

“今年新星確定了‘三推三帶’戰略發展目標，全面向消費者貼近，滿足他們的需求。”新星相關高管告訴記者。

據記者了解，三推三帶是指：

1、聯合海爾、日日順物流，在魯中地區打造最后一公里配送基地;

2、推進新星超市開拓，以帶動電商同步發展;

3、整合資源，向鄉鎮市場推進小額貸款等金融服務。在新星超市方面，今年計劃從原有的300家店拓展到500家，并向社區店發展。

“目前新星在山東省已經擁有10家分公司，確定了核心品牌、核心店、核心消費者三核心工程。今年中秋前，我們提前一個月時間即開始做消費者引導工作，目前已經召開了27場針對消費者的推廣工作，從現在情況來看，這個旺季不會差。”新星負責人告訴記者。

不過，該負責人也表示，今年新星的銷售額應該不會下降，但利潤下滑可能是新星會面對的問題。據了解，今年新星在酒類銷售額方面預計為20多億，目標是比去年增長1億元。

大象也要被迫轉身。傳統流通型超商新星也在通過拼命構建終端門店，完善物流體驗來適應行業的發展。不過，新星面臨的挑戰不僅僅來源于酒類，在龐大的新星集團里，多元化格局早已形成，各個行業渠道的扁平化是新星整體面臨的問題。

北京京糖的選擇——產業鏈縱深并購

在各類超商紛紛尋求轉型之時，北京糖業煙酒集團有限公司(以下簡稱京糖)這家帶有國企背景的超商又將走往哪里走呢?

近日，有消息稱，京糖將并購北京老牌酒廠北京華都釀酒食品有限責任公司，通過收購原有股東首鋼集團方面的股權，從而持有70%左右的股份。而華都被北京圈內人所熟悉的就是研制出了符合北方氣候等特點的大曲醬香型產品——華都酒。

向酒廠方面實施并購是京糖的未來發展路徑嗎?近日，記者在與京糖副總經理白宇濤溝通時獲悉，京糖在未來并購模式上并不會僅僅聚焦上游酒企，產業鏈上的各個環節均不會排除。

此外，2014年年底，在西鳳公布的“廠商聯合”模式中，西鳳方面表示，在西鳳酒控股的同時，將聯合全國10家左右有規模有實力的經銷商共同持股。其中，作為北京總代理的京糖將持有5%股權。由此可見，加入名酒企業的混改之中，也是京糖在走的道路。

記者始終認為，對于上海、北京等市場來講，未來一定渠道方面，一定會形成集中度極高的狀況。除了參股、收購上游外，京糖應該也會在北京市場與另一家酒類超商形成搶商之勢。

超商轉型啟示詞

在這一波的調整中，傳統超商之所以被業內所不看好，所誤讀，其核心原因在于其之前的發展，本質上就是大流通。在渠道利潤已經透明化、渠道更加扁平化、產品更加品牌化的今天，這樣的模式無疑會被拋棄。所幸的是，大部分的超商已經意識到了這個情況，進行了積極但是痛苦的轉身。而且，可以預見的是，這部分傳統超商將迎來新的歷史發展機遇。之所以這樣說，因為在其轉型之中，我們都能看到其全國化的野心，這是以往所難以想象的。

不管是來自互聯網+的運用，還是來自產品的因素，都為其插上了全國化的翅膀。正如朱躍明所說，酒商的春天真正來了!

從5個超商的動作中，我們提煉出了幾個關鍵字，理應刻在酒商心中。

1、消費者：從目前來看，對于酒業來說，得消費者才能得天下，這一點連酒企都已經幡然醒悟，更何況更加貼近一線的酒商。誰越貼近誰就會跑贏變局。采訪中，有位超商告訴記者：我已經不關注名酒企業的人事變化等事情了，一心就研究消費者了。超商尚且如此，中小型經銷商又該怎樣呢?

2、渠道：從超商的變革中，可以看出，幾乎所有的超商都在爭奪對渠道的控制權與話語權。當然，其本質也是消費者。掌控好渠道，或許你可以自成一方，或許你可以擁有了更強的要價能力。

3、多元化：這里的多元化是指品類多元化，而非指產業多元化。消費者的選擇已經多元化，這一點已經勢不可擋，不再固守某一品類，不再妄圖引導消費，適應才是硬道理。

4、選擇：上文說了，更強的要價能力，這顯然不是空穴來風。誠如最近最熱門的“并購”一詞，并購風已起，也會越刮越猛。對于優秀的區域大中小型經銷商來說，與誰為伍將是一個重要問題。當然，真正走進，看清楚最為重要!

超商之所以稱為“超商”，不僅僅是因為銷售規模大，更因為他們思路超前，勇于探索。在新的市場環境下，我們呼喚思維超前、模式領先的“新超商”出現，但我們更期待傳統超商的變革，給我們帶來的新氣象和新思考!