川酒生于憂患善打二戰(zhàn)

生于憂患，死于安樂。生在四川的白酒企業(yè)，不知是幸運(yùn)，還是不幸，想要出川謀發(fā)展，必須要在川內(nèi)有立足之地。一旦在川內(nèi)有了立足之地，綜合戰(zhàn)斗能力遠(yuǎn)非其他省份一般白酒企業(yè)能比。

每當(dāng)想起川酒，想起川酒的諸多品牌及其戰(zhàn)斗力。就想起初中考高中，成績(jī)優(yōu)異者進(jìn)入重點(diǎn)中學(xué)，成績(jī)落后者進(jìn)入普通中學(xué)。三年以后，高考見分曉。重點(diǎn)中學(xué)的學(xué)生，即使不是特別拔尖，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，很容易考上相對(duì)不錯(cuò)的學(xué)校;普通中學(xué)的學(xué)生，即使是特別拔尖，備受老師照顧及學(xué)生羨慕，最終的成績(jī)依舊是差強(qiáng)人意。筆者作為當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)中學(xué)的普通學(xué)生，當(dāng)考入大學(xué)后，經(jīng)常遇到同地區(qū)普通中學(xué)的學(xué)生，閑聊之下，其皆為普通中學(xué)名列前茅者。

川黔之酒的戰(zhàn)斗(圖片來自網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán)聯(lián)系本站)

相比于貴州、陜西、山西及江蘇等省份，四川市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)不是一般的激烈。以江蘇為例，江蘇不僅經(jīng)濟(jì)條件好，白酒市場(chǎng)容量大，且本土競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，洋河輕松在根據(jù)地市場(chǎng)斬獲百億以上份額，然后從容進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。回頭看四川，遠(yuǎn)不如江蘇經(jīng)濟(jì)條件好，遠(yuǎn)不如江蘇白酒市場(chǎng)容量大，卻不斷創(chuàng)造奇跡，十七大名酒占據(jù)六個(gè)名額，敢于出川與省外酒企一較高下者更是數(shù)不勝數(shù)，釀酒規(guī)模持續(xù)位居全國(guó)首位，產(chǎn)量、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)分別占據(jù)全國(guó)的31.1%、39.9%和25.6%。

由此可見，川酒的“川”不是市場(chǎng)前綴，而是產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)。以瀘州老窖為例，2012年實(shí)現(xiàn)115.56億元營(yíng)收，大部分銷售額來源于非四川市場(chǎng)，說明瀘州老窖不僅是全國(guó)化品牌，而且市場(chǎng)也是全國(guó)化。

川酒，在川內(nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中，形成了“默契”的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，不僅穩(wěn)坐各自的根據(jù)地市場(chǎng)，而且分別占據(jù)有效價(jià)格帶。在川內(nèi)變強(qiáng)，在川外變大，同樣是川酒在競(jìng)爭(zhēng)中形成的“默契”。川酒出川，需要打好兩場(chǎng)持久戰(zhàn)，一是與老大茅臺(tái)的價(jià)值戰(zhàn)，二是與東部酒企的營(yíng)銷戰(zhàn)。

抬頭對(duì)抗國(guó)酒茅臺(tái)，為榮耀而戰(zhàn)

榮耀，屬于王者，王者便為巔峰。為爭(zhēng)奪巔峰，便要從品牌、價(jià)格、文化、品質(zhì)、歷史及產(chǎn)能等多方面入手。如今的白酒王者非茅臺(tái)莫屬，那川酒要想取得進(jìn)一步發(fā)展，必須有企業(yè)從價(jià)格、營(yíng)收、品牌等方面縮短與茅臺(tái)的距離，然后完成超越。

2017年，茅臺(tái)582.18億營(yíng)收，遠(yuǎn)超五糧液(301.87)億及瀘州老窖(103.94億)等川酒。

是不是茅臺(tái)始終比川酒強(qiáng)呢，事實(shí)并不是如此。

1988年，中國(guó)首次放開了13種名酒的價(jià)格，茅臺(tái)與川酒五糧液的戰(zhàn)斗拉開帷幕。從1989年開始，以五糧液為首的名酒開始提價(jià)，奠定了今后的價(jià)格格局，在長(zhǎng)達(dá)二十年的時(shí)間里，五糧液的發(fā)展勢(shì)頭遠(yuǎn)勝于茅臺(tái)。

五糧液通過買斷經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品提價(jià)及國(guó)際化等戰(zhàn)略超越瀘州老窖(1989年)、汾酒(1994年)，成為中國(guó)白酒大王。1994年以后，五糧液在價(jià)格和規(guī)模上基本成為了白酒行業(yè)新的領(lǐng)軍企業(yè)。公開數(shù)據(jù)顯示，2005年8月，52度五糧液零售價(jià)格是358元，53度飛天茅臺(tái)零售價(jià)格為288元，五糧液已經(jīng)連續(xù)18年在價(jià)格上領(lǐng)先于茅臺(tái)。

恰恰是2005年左右，局勢(shì)發(fā)生微妙的變化，五糧液的收入及利潤(rùn)增長(zhǎng)相對(duì)停滯，茅臺(tái)則持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。2005年，茅臺(tái)的凈利潤(rùn)(11.19億)超過了五糧液(7.91億)。2007年，飛天茅臺(tái)零售價(jià)超越五糧液。2013年，茅臺(tái)的營(yíng)收(309.22億)也超越五糧液(247.19億)。此后，五糧液的主營(yíng)收入再無法與茅臺(tái)抗衡，市值僅有茅臺(tái)的三分之一。

茅臺(tái)穩(wěn)坐“老大”的位置，川酒難以再抬頭。川酒想出川，必須先過茅臺(tái)這道關(guān)，先與茅臺(tái)打價(jià)值戰(zhàn)。五糧液喊出“世界的五糧液，中國(guó)的五糧液”在國(guó)際化上壓制茅臺(tái)，瀘州老窖打出“國(guó)窖1573，你能品味的歷史”在歷史上壓制茅臺(tái)，劍南春喊出“盛世國(guó)酒”、水井坊推出“青翠”、舍得贊助“智慧講堂”、郎酒喊出“兩大醬香之一”等，均是想在品質(zhì)、價(jià)格、產(chǎn)能及文化等某方面超越茅臺(tái)。說明川酒已經(jīng)意識(shí)到單靠某個(gè)品牌很難對(duì)茅臺(tái)產(chǎn)生威脅，但是川酒可以發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)在單點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)對(duì)茅臺(tái)的挑戰(zhàn)，用車輪戰(zhàn)將茅臺(tái)拉下“神壇”，助推川酒再回巔峰，重獲榮耀。

低頭對(duì)戰(zhàn)東部酒企，為市場(chǎng)而戰(zhàn)

市場(chǎng)，屬于強(qiáng)者，強(qiáng)者靠渠道說話。為爭(zhēng)奪渠道，就要從網(wǎng)絡(luò)、陳列、客情、促銷等多方面比拼。做渠道的高手，非徽酒、蘇酒莫屬，那川酒想要出川必定要與徽酒、蘇酒一較高下。先進(jìn)攻徽酒、蘇酒的根據(jù)地，讓徽酒、蘇酒回防根據(jù)地，然后占領(lǐng)徽酒、蘇酒臨近省份市場(chǎng)，完成對(duì)徽酒、蘇酒的戰(zhàn)略鉗制。

川酒對(duì)抗東部酒企(圖片來自網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán)聯(lián)系本站)

2017年，五糧液301.87億，瀘州老窖103.94億，水井坊20.48億，舍得16.38億，劍南春及郎酒均接近百億(非上市公司數(shù)據(jù)并未公布)，徽酒龍頭酒企古井貢69.68億，蘇酒龍頭洋河199.18億。

川酒龍頭不約而同要拿下華東市場(chǎng)(江蘇、安徽、浙江、上海、河南、山東)，這些省份均為徽酒古井貢及蘇酒洋河的根據(jù)地及輻射市場(chǎng)。2017年是名酒走向復(fù)蘇迎來輝煌的一年，五糧液多次喊出“百億華東”，瀘州老窖放話沖進(jìn)華東市場(chǎng)白酒銷量前三，郎酒集團(tuán)推出“青花盛宴”重點(diǎn)投放華東等。

壓制徽酒古井貢及蘇酒洋河，在這一問題上，成為川黔白酒的共識(shí)，所以茅臺(tái)2017年在華東市場(chǎng)也布下重兵，通過“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”精耕細(xì)作，不僅飛天茅臺(tái)掘金頗豐，茅臺(tái)醬香系列酒也滿載而歸。

壓制日益崛起的徽酒及蘇酒等東部白酒，川酒美譽(yù)度便不會(huì)衰減，為川酒出川運(yùn)作全國(guó)夯實(shí)基礎(chǔ)。如今川酒領(lǐng)頭羊集結(jié)重兵定點(diǎn)打擊古井貢及洋河，為了自身發(fā)展的同時(shí)，保住“川酒”的美譽(yù)度雖經(jīng)挑戰(zhàn)但不至于受損。