背景說明：

常規(guī)酒類電商的突出特點是海量的SKU，講究品類多而全，并且通過價格優(yōu)勢來完成引流與拉新，通過名目繁多的促銷形式來刺激用戶，實現(xiàn)沖動性購買，最后再通過會員體系(配送、積分等)來留存與沉淀，提高平臺的用戶粘性。

在這種模式下，由于信息不透明以及用戶缺乏鑒別能力，用戶需要自己花大量時間去篩選、辨別產(chǎn)品，選擇成本極高;同時受到價格導(dǎo)向的限制，平臺產(chǎn)品品質(zhì)也無法保證;酒類又是低頻的消耗品，消費的沖動性導(dǎo)致很多用戶會出現(xiàn)被動過度購買，需求被放大也容易帶來負(fù)罪感，反而會降低用戶的滿意度。

所以，需要一個酒類精品電商平臺，用戶不用過多的挑選，平臺協(xié)助消費者篩選，平臺通過專業(yè)的選品、品控團隊進行評估，嚴(yán)格控制每個品類下的產(chǎn)品數(shù)量，適度的差異化，以滿足大部分用戶“好酒、不貴”的需求，并且平臺可以通過這種品類的限制把資源聚焦到產(chǎn)品售后與用戶教育層面，來彌補品牌力不足的短板。

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這樣的酒類精品電商要包括以下幾個部分：

一、平臺產(chǎn)品特征：高性價比、高顏值、高品質(zhì)、高感知

1、高品質(zhì)來源于產(chǎn)業(yè)鏈的高標(biāo)準(zhǔn)，以及對于酒類制造的科學(xué)精神。譬如對于國家標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格執(zhí)行，向行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)看齊，建設(shè)原料的生產(chǎn)溯源系統(tǒng)，公布酒體的理化指標(biāo)等，給出專業(yè)機構(gòu)的檢測報告，公布消費者的評測內(nèi)容，讓高品質(zhì)變得有據(jù)可循，有數(shù)可查。

2、高性價比要在高品質(zhì)的前提之上：由于平臺產(chǎn)品是精選產(chǎn)品，因此定價基本在于同價格帶的中高端產(chǎn)品，滿足“自我獎勵”的用戶心理需求，同時以品質(zhì)優(yōu)先為導(dǎo)向把價格控制在用戶的承受范圍內(nèi)，不用低價誘導(dǎo)消費者購買，簡言之就是90分的品質(zhì)，60分的價格。

3、高顏值是對于現(xiàn)代生活美學(xué)的把控，讓所有產(chǎn)品融入現(xiàn)代科技與時尚的設(shè)計感，在用料與元素篩選層面緊跟社會美學(xué)潮流，無論是地域、民族、極簡亦或是奢侈等，緊緊跟隨最新的潮流趨勢，從模仿開始，實現(xiàn)關(guān)鍵器型與核心元素的提煉，完成平臺上審美格調(diào)的美學(xué)觀念輸出。

4、高感知來源于開放的信息平臺，不再把銷售局限于單純的產(chǎn)品買賣關(guān)系，而是從產(chǎn)品的選材、設(shè)計、運輸、存儲與飲用全面的作為產(chǎn)品的展示內(nèi)容，把產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)通過平臺的內(nèi)容輸出與線下品鑒展示給消費者，讓消費者完全的掌握與理解產(chǎn)品，實現(xiàn)感知的最大化。

二、平臺產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

1、自有產(chǎn)品+定制產(chǎn)品+合作產(chǎn)品+眾籌產(chǎn)品

自有產(chǎn)品：

是平臺針對主流產(chǎn)區(qū)進行的核心產(chǎn)品開發(fā)，基本涉及醬、濃、清、黃酒、洋酒等香型與品類，以及國內(nèi)外主流的紅酒產(chǎn)區(qū)，理論上每一個產(chǎn)區(qū)只有1-2款自有產(chǎn)品，通過不同的迭代實現(xiàn)產(chǎn)品的升級與豐富。

定制產(chǎn)品：

是平臺在國內(nèi)外頂級的酒企專向定制的產(chǎn)品，主要是與一流的酒企合作，相互賦能，滿足消費者對于中高端品牌的需求。

合作產(chǎn)品：

是平臺針對合作酒企的優(yōu)秀產(chǎn)品進行篩選，對于符合平臺標(biāo)準(zhǔn)的企方產(chǎn)品開辟專門的通道給予重點推薦，用平臺為產(chǎn)被背書，促進與酒企的合作深度與粘性。

眾籌產(chǎn)品：

可以由平臺以及平臺審核通過的第三方發(fā)起，可以基于品類、熱點IP、特殊場景等等任意概念，第三方可以在平臺監(jiān)管下運營，亦是可以由平臺負(fù)責(zé)上游原料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，完成眾籌的效率最大化。這里需要說明的是，眾籌產(chǎn)品不僅僅是平臺對于用戶需求與偏好的小眾化滿足，更多的意義在于以下幾點：

1)、眾籌是產(chǎn)品曝光渠道：可以通過發(fā)布、贈送與試用，提高產(chǎn)品的曝光度;

2)、眾籌是銷售渠道：眾籌本身就是產(chǎn)品種子用戶的中藥銷售方式，通過種子用戶的引爆，短期內(nèi)可以實現(xiàn)產(chǎn)品口碑的快速擴散與銷售規(guī)模的指數(shù)級增長。

3)、眾籌是優(yōu)化渠道：通過小范圍的的眾籌可以不斷收集產(chǎn)品試用信息，并且實現(xiàn)快速的迭代，完善產(chǎn)品功能，增加產(chǎn)品的成功概率。

4)、眾籌是消費者體驗的重要方式：眾籌的形式可以通過眾籌流程不斷的與消費者建立溝通渠道，縮短產(chǎn)品成型周期，并且提高用戶的參與度，進而提高平臺的互動性。

2、產(chǎn)區(qū)+香型+特色文化+品牌文化

由于酒類的概念與品類非常繁雜，其實很多概念對于用戶來說都是無感知的內(nèi)容，因此必須要有足夠清晰篩選標(biāo)準(zhǔn)來進行產(chǎn)品界定，不僅有利于平臺集中精力做大產(chǎn)品群，而且對于消費者來說，也是十分必要的初步排查，可以從以下幾個維度來確定產(chǎn)品范圍：

1)、以品類為劃分標(biāo)準(zhǔn)：白酒、啤酒、紅酒、黃酒、洋酒、米酒……

2)、以場景為劃分標(biāo)準(zhǔn)：送禮的、朋聚的、婚宴的、養(yǎng)生保健、深夜小酌、狂野生活……

3)、以人群為劃分標(biāo)準(zhǔn)：商務(wù)人士、年輕男性、精英白領(lǐng)、小資女士、文藝青年、時尚潮人……

這里需要特別說明的，以上標(biāo)準(zhǔn)每一個交叉點實際上都是用戶需求的結(jié)論，“白酒+送禮+商務(wù)=XX酒”，而對于更多的篩選條件，譬如度數(shù)、材質(zhì)、價格、銷量等，考慮到平臺的精選原則，可以作為后期功能，象酒類這種個人主觀體驗感極強的低頻高價值產(chǎn)品，給消費太多選擇，極有可能干擾用戶選擇。

三、平臺的運營模式：強互動+社群化+定制化

電商平臺最大的問題就是如何快速高效的實現(xiàn)用戶的拉新、留存與轉(zhuǎn)換問題，對于酒類這種消費的目的性極強，又是普遍的低頻剛需產(chǎn)品，尤其需要注意的就是獲得用戶的價值認(rèn)同，這就需要新的營銷模式來開展用戶教育工作。

專業(yè)第三方評測+消費者評測+線下品鑒會

設(shè)置專業(yè)的第三方評測機構(gòu)，開發(fā)模塊化的評測工具，引入國內(nèi)高校最新研究結(jié)果與企業(yè)的質(zhì)檢體系，邀請專業(yè)的第三方機構(gòu)與個人針對所有產(chǎn)品從上架到售后開展鑒定與感官測試工作，形成文章并且適時可查閱，可修正，可追溯。

建設(shè)消費者反饋獎勵機制，以知識分享，娛樂交友為原則，鼓勵消費者對其購買與消費體驗進行分享，并且平臺設(shè)置專職的輔助人員，協(xié)助消費者對產(chǎn)品評測專業(yè)的點評與回訪，進行話題的精選與素材整理，便于二次引爆與傳播。

通過前期評測系統(tǒng)進行重度用戶的數(shù)據(jù)庫建設(shè)，并且建立區(qū)域社群，開展線下品鑒會，側(cè)重點在于健康飲酒的生活文化普及與白酒的品鑒知識，最有機會的結(jié)合點是與當(dāng)?shù)匚幕瘏f(xié)會合作開展。

四、平臺的發(fā)展方向：

選擇+孵化+連鎖

1)、協(xié)助消費者選擇優(yōu)秀的產(chǎn)品：通過平臺對于酒類的專業(yè)性，嚴(yán)格把控各項產(chǎn)品的物理與品牌指數(shù)，并且嚴(yán)格準(zhǔn)入門檻，幫助消費者越快越好的完成產(chǎn)品推薦，完成平臺用戶信任體系建設(shè);

2)、協(xié)助廠家孵化優(yōu)秀的產(chǎn)品：針對品牌力不足，但是確實產(chǎn)品優(yōu)秀的酒企，完全可以借助平臺實現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)的精準(zhǔn)化以及銷售的數(shù)字化管理，打造超級大單品，提高企業(yè)競爭力：

3)、協(xié)助合作商進行線下連鎖：由于平臺的精品屬性以及豐富的品牌與品類資源，再依托社群的購買力，完全可以向線下端延伸，鼓勵創(chuàng)業(yè)者獨立開店，與品牌線下合作，從而解決單一品牌專賣店的信任背書與盈利問題。

我們相信，伴隨著中國酒類消費理性的回歸，以及整個8090消費群體的崛起，平等意識與自我獎勵消費理念的普及化，飲酒不再是簡單的被動式消費，而是一種融合了社交、面子、體驗多重因素的消費行為，這個時候，精品平臺由于產(chǎn)品的價格剛性，產(chǎn)品的社群屬性，以及產(chǎn)品的話題性相較于傳統(tǒng)酒企的產(chǎn)品銷售模式更加具有競爭優(yōu)勢與發(fā)展?jié)摿Α?/p>