當法國酒、澳洲酒、智利酒在中國市場大行其道時，相信不少專業人士，愛酒人士不會忘記，希臘、奧地利、格魯吉亞等多個小產酒國出品的葡萄酒，同樣擁有不輸于上述產酒國產品的品質。而且，這些葡萄酒的身影，也一直存在于中國這個巨大的市場。但這些葡萄酒價格不低、產能不大、辨識度不高，在中國這個雖然巨大，卻與全世界其他主要市場不相同的地域。酒商稍不注意，則可能雞飛蛋打。那么，這些小產酒國的產品，在中國市場又應當怎樣避風遮雨呢?
堅持精品小眾路線
在剛閉幕的第92屆全國糖酒商品交易會上，筆者有幸接觸了一名奧地利酒商。在品嘗了兩款產自奧地利、口感充滿花香與蜂蜜回味的品質干白后，這家名為青島博芬，只營奧地利酒的貿易公司總經理徐賽飛先生向筆者簡單地介紹了奧地利酒的概況：奧地利的產區很小、每家酒莊的產能也很低，以釀白葡萄酒為主，因此，公司旗下產品也主打白葡萄酒，干紅的品類很有限。但不可否認，這些酒的品質都非常高。奧地利酒的品質，與勃艮第酒在同一水平線上。
誠然，這些高品質奧地利酒的價格著實不菲。據徐賽飛介紹，公司旗下的葡萄酒，零售價在240-890元人民幣區間，價格沒有特別高，但也不親民，位于中間位置。
那么問題來了，在單瓶價一路下跌、低端酒成風的中國大眾主導消費市場，已有無數中端酒折腰，包括法國、澳洲酒。那么，這種酒應當怎么做?奧地利酒并不被中國大眾消費者所熟知，還需突破辨識度低、品牌價值低等好幾道坎，消費得起幾百元價格的酒的人，為何不去買品牌價值更高、更有面子的法國中級莊?
對此，徐賽飛坦言，正因為這些原因，公司的酒只在葡萄酒氛圍相對更濃厚、懂葡萄酒的人相對更多的上海市場銷售，且堅持走精品酒路線，銷售的量不大，絕不會把戰線拉長。“事實上，因為奧地利的產能限制，我們也沒辦法把戰線拉長。”徐賽飛說。
具體到推廣方式，徐賽飛介紹到：“我們主要通過專業圈層的口碑傳播，譬如葡萄酒行業內的部分專家比較推崇我們的酒，我們的經銷商則會利用這種口碑效應進行推廣傳播。而我們的主要目標客戶，也是那些懂酒、看重質量、想嘗鮮的人群細分市場，且大多屬于回頭客。”
小國酒純靠關系營銷?
除了走差異化路線，博芬另一條賣酒渠道，則是為奧地利相關的商務活動、集團客戶供酒。
徐賽飛介紹到：“我們的客戶主要是有奧地利背景的集團客戶，諸如奧地利的工業品、醫藥品生產與銷售企業。“
如何做到這一點，也跟博芬的背景極其相關。據了解，博芬是奧地利全資，該資本的另一業務為生產工業品用密封圈，并在中國蘇州設立了工廠。“正因為此，我們的不少工業品客戶都集中在長三角，加之不少奧地利醫藥企業的中國總部也設立在上海，我們在上海做葡萄酒業務也順理成章。“徐賽飛向記者介紹，”這些奧地利背景的企業在招待他們的客戶時，一瓶奧地利酒無疑會十分應景。“
除了博芬，曾運作同是小產國葡萄酒——希臘酒的知名業內人士陳勛也運用了相類似的模式。“我所曾服務的那家公司，是希臘頂級石材的進口商，許多石材供應商在當地也開酒莊，因此我們就順帶引進了他們的酒，拿回國內也是在石材圈內銷售，效果還不錯。“
但陳勛認為，這種集團客戶無法作為一家會很快擴張的企業的主流客戶，只能細水長流。“現在許多有能力的酒商，一年可以進十幾二十個柜，而以我的經驗，在石材圈層一年銷售幾個柜已很不錯。“
陳勛的看法，與博芬的市場思路不謀而合。
小眾酒難進大眾市場?
不可否認的是，小產酒國的葡萄酒存在價格不便宜、產量低、市場辨識度不高三座大山，要想逾越并不容易。這也是小產酒國葡萄酒大都在小圈子里打轉。而意欲將這類產品像法國酒、澳洲酒那樣賣的人，往往吃力不討好。
一名頗具實力的、擁有國企背景的企業品牌總監就告訴筆者：前兩年進口的格魯吉亞酒，在中國市場遭遇了較大困境，導致那批貨逐漸賣完后，企業再也不敢在小產國葡萄酒方面有所嘗試。
這名人士告訴筆者：“公司進口格魯吉亞酒的初衷，是希望做一部分小眾市場。但由于品牌價值不高，鋪貨后回報很不明顯。這家酒莊雖然在格魯吉亞本地還有一定規模，但始終不上量，酒莊也不敢在中國進行品牌推廣方面的太多投入，只寄希望于進口商。而我們作為進口商，品牌又不是自己的，更不敢花大錢投入推廣。誰也不敢投，這批酒的銷售則進入惡性循環”
通過數據來看，小產國的葡萄酒在2014年日子的確不好過。筆者查詢發現，中國的格魯吉亞與希臘原瓶葡萄酒進口量，2014年較2013年雙雙下跌，其中格魯吉亞酒跌幅為14%，希臘酒更高達21%。可見，大部分做小產酒國葡萄酒的企業仍在收縮。
對此，行業觀察家，深圳市智德營銷策劃有限公司總經理王德惠指出：小產酒國的產品的確存在產能不高、品牌辨識度、信譽不高等短板。把一瓶小產酒國的酒與法國、澳大利亞酒擺在一起，消費者很可能會去選擇自己熟悉的產酒國。
“但是，這并不意味著小產酒國的葡萄酒鋪向大眾市場就沒有機會。畢竟，每個產區能在葡萄酒世界有所建樹，都有其道理。因此酒商在銷售小產酒國的葡萄酒時，一定要挖掘出特點，體現出不同之處，如產品屬性、口感特色、品種差別等，然后在這方面進行深挖和放大。其次，不論是銷售小產酒國的酒商，或是當地酒莊，在打中國市場時，都要尋求當地政府、協會等組織的支持，讓這些組織加大在中國市場的宣傳力度。讓中國的酒商、消費者能夠充分認識這些產品，以及其特色。這樣做，無疑更有沖擊力與說服力。”
另有業內人士指出，不論是做小眾市場還是大眾市場，小產酒國的酒都不能脫離愛好者營銷。在現在這個互聯網聚合的時代，則一定要善于利用自媒體、微商等手段，可高效率地聚攏客戶，也更節約成本。
