一個成功的市場必須包含：天時、地利、人和三者缺一不可，天天時地利分別是市場大環境與區域小環境，我們今天具體講一講人和。現在的市場講究經銷商與企業共贏大家是利益共同體，尤其是徽酒在營銷碎片化、渠道化、下沉化的市場環境中需要廠家共同經營與開發區域市場。如果經銷商單一投入離開廠家支持很難有大作為，如果廠家投入經銷商不去配合市場運作，市場也是很難做大銷售數字。今天我們就經銷商定位、廠家定位、經銷商與廠家相處原則、經銷商人員與廠家人員配合關系進行一系列解讀，讓白酒及快消行業的廠家與經銷商共同學習進步。

一、經銷商的規模環境與廠家的業務定位

按照年度業績流水來劃分的話，私營經銷商群體一般分為四個等級：

1、小型經銷商，100萬～1000萬。

廠家的業務定位：交朋友，爭取成為經銷商的業務主導廠家。

2、中型經銷商，1000萬～5000萬。

廠家的業務定位：找位子，產品定位清晰，強調增長，強調持續發展。

3、大型經銷商，5000萬～2個億。

廠家的業務定位：在產品組合中定位清晰，突出特色，強調持續發展。

4、超級經銷商，2個億以上。

廠家的業務定位：產品有特色，對經銷商的產品組合和渠道組合，能起到一定的功能作用，突出增值服務的亮點，并主動找到一些一般廠家不關心的部門，例如門衛、裝卸工、司機等崗位，與之建立關系，從而獲得信息和尋求點上的支持配合。

二、廠商關系的環境與廠家的自我定位

所謂廠商關系的環境，就是該經銷商，與上游廠家的合作關系狀況

1、專營商型，只做某個廠家的產品。

廠家業務人員的處理定位：只能先交個朋友，等待以后的合作機會。

2、諸侯割據的，幾個大廠家占據了經銷商的大部分生意份額，且勢均力敵。

廠家業務人員的處理定位：穩定關系，平衡關系，這幾個大哥誰都惹不起，不介入糾紛，更不能挑撥是非，自己找個經銷商老板和大哥廠家們都看著順眼的位置。

3、帶頭大哥的，有一兩個大品牌，然后都是一堆小品牌。

廠家業務人員的處理定位：打好基礎，讓經銷商老板看到該廠家具備成為新一代大哥的潛質

4、一幫小弟的，一堆小品牌，有幾個大品牌的二級代理。

廠家的業務人員的處理定位：努力成為小池塘里的大魚!

三、經銷商高層關系結構與廠家業務人員的關系建立

高層，既是經銷商公司擁有者及管理層的關系結構。

1、完全的家族化，都是老板家里人組成的管理層。

廠家業務人員的關系建立：突出做事能力，注意保持距離，不過于親近。

2、家族和外聘高層(職業經理人)同時存在。

廠家業務人員的關系建立：兩邊平衡，家族成員面前強調做事質量，外聘高層面前強調認同和尊重。

3、完全外聘，就是老板基本不管事，完全放給外聘的職業經理人操盤。

廠家業務人員的關系建立：根據外聘的職業經理人狀態，若是短期戰術型職業經理人，則突出對其的認可度和尊重，突出自己的執行力，若是長期戰略型職業經理人，則突出自己的安全穩定，以及專業能力的突顯。

四、經銷商公司整體狀態與廠家業務人員的把握點

1、新創立的經銷商公司。

廠家業務人員的把握點：在管理和經營方面，盡可能多給予一些技術方面的建議和支持。

2、多年的老公司，持續改進，穩定提升。

廠家業務人員的把握點：深入了解，把握當前現狀和發展反向，積極響應與對接。

3、多年的老公司，混亂。

廠家業務人員的把握點：突出自身的條理和清晰化，在一片混亂之后，將自己的條理和清晰化作為亮點。

五、經銷商業務團隊與廠家業務人員交往原則

1、完全是經銷商自己的團隊。

廠家業務人員的交往原則：全面熟悉，建立群眾關系。

2、經銷商自己只有后臺人員，前臺業務人都是各廠家派駐的。

廠家業務人員的交往原則：重點放在經銷商后臺人員關系建立上，其他廠家派駐人員和平相處即可。

3、后臺是經銷商自己的，前臺業務人員，有廠家派駐和經銷商自己招聘的兩種并存。

廠家業務人員的交往原則：以經銷商后臺人員的關系建立為基礎，經銷商自招的業務人員為努力方向，其他廠家派駐人員不招惹，和平相處即可。

4、后臺是經銷商老板自己直接控制，前臺業務員與經銷商老板則是承包關系。

廠家業務人員的交往原則：縣官不如現管，重心下沉，保持與承包業務人員的溝通質量。