“互聯網+資本力量”成為了經銷商進入超商行列的新利器，二者是經銷商發展的新助力，可令其更為快速地掌握渠道和各地的優質經銷商資源。

超商的一舉一動往往牽動著行業的神經，因為他們的舉動可以從側面反映出行業的發展方向3對于經銷商群體來說，超商是他們學習的榜樣，因此，研究超商的活法和干法十分重要，這對整個行業尤其是經銷商群體來說都有很大的借鑒意義。

行業變革催動經銷商群體發生深刻變化，這幾年，為了適應酒業的變化，超商也做了不少的改革，從他們所做的諸多調整中，我們能夠看出其2016年的發展方向。

方向一，做大平臺，成為供應鏈服務商。

超商和普通經銷商不一樣的地方在于，他們公司的利潤增長點可能不止來自于酒，多產業化發展才是他們主要的方向，因為這樣才有利于他們做大平臺：比如浙江商源，其公司主要由三個板塊組成，包括酒業平臺及分銷、實業運營和投資管理，其中酒業平臺及分銷包括久加久股份、品牌管理、渠道管理及供應鏈管理，實業運營是指樓蘭酒廠，而投資管理是指商源成立的中商投資有限公司，該公司是為商源其他業務板塊的發展提供資金和置業支持的專業公司，以投資酒水渠道相關企業和酒水渠道企業相關商業地產為主業。因此，對于商源董事長朱躍明來說，他既有經銷商、上游企業的身份，同時也是投資人，這些不同的角色都有利于商源“平臺+”戰略的實施，使其成為供應鏈的服務商。而想要獲得更好的發展，2016年商源必然加強這三大板塊的運作。

除此之外，商源還將在“品牌化”上做足工作，其中既包括產品品牌化，也包括渠道的品牌建設。產品方面，商源收購的新疆樓蘭葡萄酒取得了較好的增長勢頭，有進軍全國市場的趨勢，今年該品牌也將會在市場方面有所為。而在渠道方面，商源對“久加久酒行連鎖”也進行了重新定位，將其在“公司連鎖化”上進行了打造，2016年這也會是其工作的一大重心。

對于那些實力強的經銷商來說，在橫向和縱向上延伸產業，并最終成為平臺商，這有利于公司規模發展，也是各大超商目前所做的主要工作之一。因此，筆者預測2016年各大超商依然會在這方面投入較大的精力。

方向二，渠道扁平，精耕細作。

對于大部分超商來說，他們并不只是普通代理商的角色，由于和廠家有深度合作的關系，他們有機會成為某一品牌的全國運營商，比如廣東粵強就是五糧液星級尖莊的開發商。在星級尖莊這個新產品的網絡建設中，除了廣東市場之外，粵強還做好了河南、山東、江蘇和河北以及西南的局部的布局。與過去不同的是，粵強酒業取消了設置省級總經銷和地區總經銷的模式，取而代之的是直接扁平到縣級市場的招商模式。之所以如此運作，粵強酒業副總經理馮開明提到，是因為中低檔產品的利潤空間有限，為了保證經銷商的利潤，以縣級單位招商，規避了一些中間環節，同時也讓產品的價格更加親民，從而帶動大家的積極性，保證市場的有效運作。

事實上，粵強酒業的行為也代表了大部分超商的行動路線。對于超商來說，坐著賺錢的時代早已過去，而將渠道扁平化是其發展的主要方向，這有利于超商掌握更多的終端，也可以讓自己的業務員深入到市場一線，這才能夠真正地運作起來一款產品。由此看來，2016年，超商要想活得更好，就必須在渠道方面進一步精耕細作，無論是其大本營市場還是省外重點市場都應如此。

方向三，整合并購。

從某種意義上來說，超商是中小型經銷商的上游，因為他們具備更強的資本能力和品牌代理能力，不過和真正意義上的上游企業相比，超商的發展還是受到一定限制的，其中渠道就是限制他們發展的一個主要因素。不過，超商找到了一條類似企業的快速發展之路，那就是并購。以安徽百川為例，安徽百川商貿發展有限公司在去年整體變更為百川名品供應鏈股份有限公司，轉型后的公司依托區域公司運營打造的渠道資源平臺和百川名品供應鏈管理服務平臺，進一步突出“消費需求”的運營核心，逐步轉型為集線上線下雙系統的生活快消品研發、供應與服務的綜合運營商。這一轉型，標志著百川在基于快消品生態產業鏈建設和基于消費需求生活圈建設方面全面展開，與此同時，百川提出了“百億百川”的戰略目標。那么其“百億”目標如何實現?百川正是打算通過并購下游終端商的方法來實現的。

5月，百川與隆城公司成立上海百茸商貿并運行，7月與百特達成戰略合作，成立昆山百特酒業有限公司，8月與新泰豐公司簽署戰略合作協議等。據了解，百川在上海市場的并購布局完成之后，接下來還會在江蘇、浙江、安徽等地繼續開展并購之路，在2016的時間里，繼續優選合作伙伴，并進一步組建區域平臺運營公司。百川的所作所為同時給其他超商帶來了新的發展思路，并購或許會成為超商發展的一個好方式，畢竟整合經銷商資源，無疑可以增加自己的銷售額，并掌握更多的終端渠道，還可以和區域酒商之間形成產品方面的互補。接下來的時間里，在完成并購布局之后，像百川這樣的企業，很可能會通過線上渠道來形成彼此之間的鏈接，畢竟互聯網的發展給行業創造了無限可能，線上線下充分結合，也是超商優于其他類型經銷商的手段之一，他們既有資金實力，又通過并購掌握了更多的銷售渠道，因此也使這樣的結合成為可能。

方向四，向上游延伸。

向上游延伸主要包括兩個方面：一是超商收購地方性酒廠，繼而轉變為酒企的角色，再憑借著在各地的經銷商資源，來銷售酒廠的產品;二是抓住酒企混改的機會，入股酒企，從而掌握更多的話語權。對于超商來說，更為穩妥的是第二種方式，畢竟近兩年來酒企都陸續宣布要加入混改大軍當中，而吸收經銷商入股是其必走之路，超商通過該機會向上游延伸不失為一個好機會，比如茅臺成立賴茅酒業，三大股東之一就包括一家經銷商公司，而其他酒企的混改方案中，也有吸收經銷商股東的方式。

今年或成超商新格局年

縱觀這些年經銷商群體的發展，可以發現中小型經銷商更替速度較快，相比之下，處在“金字塔”頂端的超商群體則變化不大。但是隨著行業進入重構期，市場必然會推動經銷商群體的變化，新型超商或許在2016年出現，他們的出現，將改變原有的超商群體格局。

首先需要明確一個概念，什么叫做新型超商?傳統超商是指那些在傳統渠道上耕耘的經銷商，無論是超商本身還是其經銷商公司，都在行業具有較大影響力，憑借著自身和公司的品牌效應，傳統超商做的是平臺策略，即在原有事業的基礎上，縱向和橫向發展公司的事業，比如產業向上游延伸，成為品牌運營商，實力更大的則可能去收購一家酒廠，成為整個產業鏈的上游企業，也有可能去向延伸銷售渠道，比如做電商等。但是新型超商更主要的是借助資本的力量，他們通過上市或者其他資本的投人來實現融資，使公司插上資本的翅膀，從而擴大公司的規模，進一步實現人員、組織架構等方面的提高。從2015年開始，已經有不少數經銷商開始關注這方面的運營，可以預見其在2016年將會獲得成效，或者會有更多的經銷商加入這個隊伍中來，而新的超商也會隨之出現，他們正是因為整體市場環境的改變，從而抓住了上升的機會，而且運營模式和傳統超商不同，因此可以稱之為新型超商。

在資本方面的運作，每家公司所走的路線不盡相同。以華龍酒業為例，其去年7月啟動了新三板的上市工作，華龍酒業自此將邁入資本時代。華龍酒業董事長翟山表示，企業、行業的變革離不開資本的推動，通過登陸新三板，華龍酒業將實現資本化、國際化、品牌化、數字化四個方面的轉變。據了解，華龍酒業以連鎖店為主，在啟動新三板上市之前就曾獲得過資本方面的投入，這令其市場拓展速度加快，如果將來成功上市，那么資金也將主要用于連鎖店的拓展上面。此外，隨著近兩年來互聯網的迅速發展，華龍酒業也踏上了“互聯網+”的轉型升級之路，并且于去年啟動了華龍酒直達的新連鎖模式。據翟山介紹，通過“互聯網+”戰略，華龍酒業不僅在快速拓展線下連鎖門店，還利用社交網絡大力發展線上會員，華龍酒業由此推出了“移動終端下單，線下29分鐘送達”的商業模式。大量會員的注冊，使華龍酒業掌握了消費者大數據，這將有利于增加它們和消費者之間的黏性。對于華龍來說，2016年是其重要的發展年，上市工作一旦啟動，盈利問題就成為企業發展的重中之重，華龍將借助資本的力量實現新的飛躍，為了實現這一跨越，其在2016年勢必會進一步發展其連鎖店業務。

歌德盈香在2015年也是動作頻頻，在收購了也買酒后，歌德盈香具備了運作線上銷售的能力，不過對于酒水這個特殊產業來說，單有線上渠道顯然不能滿足廣大消費者的需求，如果有線下渠道相互配合，二者之間將會起到相輔相成的作用，只依靠歌德盈香的力量顯然不夠現實，于是其和全國11家大商合作，而這些大商基本都有連鎖店的背景，依靠他們的這些渠道，歌德盈香才可能將線上線下相結合，進一步加強和消費者之間的溝通工作，并促進產品的銷售。雖然歌德盈香并不是傳統的經銷商，但是其業務方向也主要是圍繞著酒行業進行，如果發展好的話，其也有可能憑借投資項目，成為新型超商中的一員。

此外，還要提的一家公司是怡亞通，作為一家早就上市的商貿公司，怡亞通2015年也顯得格外忙碌，其忙著并購其他公司。怡亞通雖然走的也是并購之路，但是其和百川不同。據了解，怡亞通的業務布局分為廣度供應鏈業務、深度供應鏈業務、全球采購與產品整合供應鏈業務以及供應鏈金融服務業務。其中深度供應鏈業務聚焦于母嬰、日化、食品、酒飲和家電行業。2015年上半年新增落地合資公司共計41家，至此，深度380分銷服務平臺公司超過150家，并與超過1000個快消及家電品牌商達成戰略合作，業務覆蓋全國25個省級行政區的200個城市，服務于超過100萬的終端零售門店，業務規模居于行業第一。酒類是怡亞通深度布局的垂直業務板塊之一。2015年，怡亞通除了并購上海幾家商貿公司外，在其投資設立或并購的17家項目公司中，擬設立的“南陽市超然怡通供應鏈管理有限公司”、“太原吉百佳商務有限公司”，兩家均屬于省外商貿公司，并均涉足酒水分銷業務。由此可見，怡亞通早已將觸角伸到了除上海以外的其他區域，這比百川并購的速度還要快，并且涉及的業務范圍更為廣泛，不出意外的話，怡亞通在2016年還會有選擇性地并購企業。

可以說，“互聯網+資本力量”成為了經銷商進入超商行列的新利器，二者是經銷商發展的新助力，可令其更為快速地掌握渠道和各地的優質經銷商資源。此外，這種操作方法使其不止限于本區域的發展，而是能夠較快地在全國很多市場上實現布局，這是傳統超商目前利用較少的內容，不過也能看到他們正在這方面有所涉足。

當然，傳統超商和將要出現的新型超商走的路線不同，但可以看到的是，他們都在不遺余力地根據市場變化做出調整，而兩種類型的超商也將在業務上有所重疊，可以預見，未來超商之間的競爭也會更加激烈，這和之前各大超商各占領一個區域市場不同，新超商的出現，將在更大程度上攪動市場，促進市場的變化：當然，整合已經成為一個新趨勢，區域經銷商有了和超商深度合作的機會，這也意味著小型經銷商的滅亡速度將會加快，大魚吃小魚的現象將會更多，2016年也將成為經銷商群體深度改革年!