葡萄酒零售的困擾：成功零售店模式無(wú)法復(fù)制嗎？

最近筆者一直在思考兩個(gè)問(wèn)題。其一：為何很多同行到我們店都會(huì)說(shuō)，你們門店零售很好但是沒(méi)有辦法復(fù)制?其二：針對(duì)80和90后消費(fèi)者葡萄酒零售市場(chǎng)，其實(shí)很空白，為什么就沒(méi)有更多地酒商愿意積極參與其中?

為什么大家會(huì)認(rèn)為不能復(fù)制?因?yàn)椴痪邆渥銐蜷_(kāi)放的市場(chǎng)零售思維

關(guān)于復(fù)制。初級(jí)開(kāi)店思維也許是：有人脈，有關(guān)系是一個(gè)門店的基礎(chǔ)與必要條件。

這中間有利有弊，利在于，一開(kāi)店，只需要各種關(guān)系就可以達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)。

弊在于，許多人并沒(méi)有零售店的整體運(yùn)營(yíng)能力，如若說(shuō)有，那是針對(duì)特定的人脈群體開(kāi)展的一系列活動(dòng)，這類生存模式的門店老板往往不會(huì)花太多的心思在葡萄酒學(xué)習(xí)上。

想真正接近零售本質(zhì)的人，需要從業(yè)者有開(kāi)放性市場(chǎng)的零售思維，或許是很多人認(rèn)為難以復(fù)制的深刻理由之一吧。

開(kāi)放性市場(chǎng)的零售思維我個(gè)人的理解是：脫開(kāi)關(guān)系看市場(chǎng)(消費(fèi)者)，服務(wù)任何一個(gè)可能會(huì)進(jìn)入門店對(duì)葡萄酒感興趣的客人。

消費(fèi)者可能是一個(gè)對(duì)價(jià)格比較敏感的中年大叔，我是否有產(chǎn)品可以滿足他的需求?

消費(fèi)者可能是一個(gè)為葡萄酒生活方式買單的年輕的消費(fèi)者，一位顏值控，挑選產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)是，酒的標(biāo)簽是否足夠好看?是否足夠的時(shí)尚與新穎?

消費(fèi)者可能是一個(gè)頗具消費(fèi)能力的年輕消費(fèi)者，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不陌生，有中高品質(zhì)葡萄酒的消費(fèi)和體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，愿意更多元嘗試新鮮事物和酒款，他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格弱敏感，這類消費(fèi)群體會(huì)更注重門店的選品是否能引導(dǎo)他(她)的體驗(yàn)樂(lè)趣。

葡萄酒把關(guān)系學(xué)演繹得風(fēng)生水起20年，而服務(wù)個(gè)體消費(fèi)客戶的零售店卻一直沒(méi)有得到突破性成長(zhǎng)，這或許是未來(lái)一個(gè)不小的問(wèn)題。

針對(duì)80、90的葡萄酒零售市場(chǎng)在哪里?

至于針對(duì)80、90后的葡萄酒零售市場(chǎng)，筆者認(rèn)為，既熱鬧不已，又空白不已。

熱鬧啊，大商超有葡萄酒酒賣，滿大街的名煙名酒店，街邊24小時(shí)便利店也能提供我們基本的酒水需求，還有裝修豪華、產(chǎn)品定價(jià)虛高、沒(méi)有專業(yè)互動(dòng)能力的各種葡萄酒專賣店。

可這些門店和80與90的消費(fèi)者到底有多大的關(guān)系?

過(guò)去2年賣精釀啤酒的體驗(yàn)店不少，愿意開(kāi)精釀啤酒店的雖沒(méi)有數(shù)據(jù)考證，但我想多數(shù)都是行業(yè)新進(jìn)者吧?

精釀啤酒的主要消費(fèi)群體80和90后，他們的零售毛利是多少呢?我了解大約是15%左右。在店內(nèi)體驗(yàn)之時(shí)消費(fèi)者或許愿意高出網(wǎng)絡(luò)溢價(jià)15-20%去體驗(yàn)，再高的話，一個(gè)新生代消費(fèi)者就已在線下單，快遞到家。

而一家葡萄酒零售門店毛利率可以達(dá)到多少呢?42%，這是我們門店的年平均毛利率，在成熟的零售市場(chǎng)，葡萄酒的零售毛利率也可達(dá)到30-35%。

顯然，零售門店負(fù)責(zé)人一定要關(guān)注每一個(gè)零售消費(fèi)者的需求，去關(guān)注產(chǎn)品，去提高對(duì)商品和客戶的服務(wù)能力。

個(gè)人覺(jué)得，開(kāi)一個(gè)葡萄酒零售門店，如若整體運(yùn)營(yíng)成本在20萬(wàn)/年，門店第一年能達(dá)到60-80萬(wàn)的銷售額都是值得去嘗試的一件事情。

真正的零售要做到持續(xù)性的能力，是一個(gè)點(diǎn)、面、線結(jié)合的問(wèn)題，先開(kāi)好一個(gè)店或許是解決點(diǎn)的開(kāi)始，再去處理面和中間線，或許那個(gè)時(shí)候再?gòu)?fù)制就并不是太困難的事情了。

點(diǎn)：如果開(kāi)好一個(gè)年銷售額可以達(dá)到80萬(wàn)以上的葡萄酒零售門店，不是靠老板一已自力，而是來(lái)自于門店產(chǎn)品，服務(wù)和市場(chǎng)對(duì)話的一個(gè)結(jié)果，并打造一套適合自己的零售運(yùn)營(yíng)模式。

面：零售門店的持續(xù)盈利和獲利能力是靠更大范圍的服務(wù)消費(fèi)者來(lái)盈利的。用杭州市場(chǎng)做一個(gè)簡(jiǎn)單的比方，如若我的零售品牌駐點(diǎn)杭州，我會(huì)先選擇一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展，以西湖區(qū)為例，輻射消費(fèi)人群有100萬(wàn)+以上，門店配置6-8個(gè)，通過(guò)點(diǎn)的零售實(shí)踐和對(duì)市場(chǎng)的不斷總結(jié)來(lái)運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)市場(chǎng)。1個(gè)門店1年的銷售額在100萬(wàn)之時(shí)，一年總共是800萬(wàn)左右。

線：我個(gè)人理解的線是零售一整套內(nèi)部管理系統(tǒng)的控制線，物流線，人員線，管理路徑，資金周轉(zhuǎn)，信息處理解決等等。

所以我個(gè)人常說(shuō)的一句話是，如想從整箱賣酒及關(guān)系賣酒過(guò)渡到一瓶瓶賣酒的行業(yè)人來(lái)說(shuō)，無(wú)論錢多錢少，先開(kāi)好一個(gè)店再說(shuō)，開(kāi)好一個(gè)店再去探討商業(yè)模式吧。