“互聯(lián)網(wǎng)+”時代 白酒行業(yè)如何實現(xiàn)供應鏈、銷售端的轉(zhuǎn)型？(2)

場景營銷的場所將不再是產(chǎn)品陳列中心，也不是銷售終端，而是一個體驗中心。是一個用戶來此進行體驗的場所，來此與產(chǎn)品和品牌互動的場所，通過深度體驗來完成彼此間的情感共鳴以及價值分享。如果還是過去那種以促銷、推銷、打折的思維在做，那兒必然導致顧客的反感，這種反感是源自客戶需求發(fā)生了變化，他們要的將不再是是否具有某種功能的產(chǎn)品，而是這種產(chǎn)品能否和自己情感發(fā)生共鳴，簡單來說就是，我是否喜歡它。

場景營銷的人員都是入口的節(jié)點。每一個業(yè)務(wù)員將不再是推銷員，而是銷售顧問，即站在客戶的角度上來為客戶提供可行的解決方案，讓客戶自己來決策，而非坑蒙拐騙，從客戶的口袋里掏錢的思維。所以未來在終端銷售現(xiàn)場，業(yè)務(wù)員必須發(fā)生質(zhì)的變化，這種變化是脫胎換骨、由內(nèi)而外的心靈變化。

從這點說，“互聯(lián)網(wǎng)+”4.0時代，傳統(tǒng)的終端攔截、促銷等手段和方法都將逐漸消失，因為沒有人來，即便來了也沒心情和時間來聽你進行促銷推廣。所以從這點看，場景營銷對于渠道來說將是一個客戶導流的入口，是實現(xiàn)線上與線下彼此間融合的切入點。

 

研產(chǎn)銷真正一體化

研產(chǎn)銷一體化，過去這個概念也存在，但至今依然是各自為政，其根源就在于研產(chǎn)銷各自為戰(zhàn)，都是為了完成任務(wù)而去執(zhí)行，缺乏系統(tǒng)針對性，為誰而研發(fā)?如何來生產(chǎn)?怎么來銷售?這三個問題始終缺乏統(tǒng)一的核心。

由單純的生產(chǎn)銷售產(chǎn)品向用戶精細服務(wù)轉(zhuǎn)型。過去的生產(chǎn)在戰(zhàn)略上來說基本大都是大規(guī)模生產(chǎn)的思維和模式，即只要建好工廠，擴大產(chǎn)能，進而大規(guī)模的價格戰(zhàn)的血拼模式，這種模式發(fā)展到今天，我們已經(jīng)看到了其帶來的危害，屬典型的“殺敵一千，自傷八百”，可謂得不償失，整個行業(yè)最終的結(jié)果就是導致嚴重的產(chǎn)能過剩!這背后代表的邏輯就是忽視了市場的真實需求，盲目或一廂情愿地去放大產(chǎn)能而導致的惡性循環(huán)。

銷售型生產(chǎn)制造加工模式背后也代表著一種由企業(yè)內(nèi)而到企業(yè)外的思維模式，簡單比喻就是，“我不管你是否需要，反正我看好了，就以大規(guī)模優(yōu)勢形成價格利器來強行整合市場”。這最終的結(jié)果已經(jīng)顯然，以家電行業(yè)的空調(diào)為例，我們除了賣價格和功能外，至于消費者到底需要什么樣的空調(diào)是不去思考的，甚至都不需去理睬的，反正只要價格低就可以了。

誠然，消費者需要低價格的產(chǎn)品，但絕不是唯一需求，而是更多層次的多方面需求。這個需求從哪里來?從龐大的用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)采集那兒得到，這就是互聯(lián)網(wǎng)的作用和真正的價值體現(xiàn)。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”4.0時代，按需定制的大規(guī)模生產(chǎn)制造成為可能!

企業(yè)組織由單純的扁平化向有機動態(tài)組合轉(zhuǎn)型。扁平化過去是一個組織發(fā)展趨勢，但隨著泛互聯(lián)網(wǎng)化的不斷發(fā)展，僅僅扁平是不夠的，至少過度的扁平意味著需要更精干的控制體系和能干的人才匹配，而這兩點往往都是企業(yè)中存在的兩個巨大痛點，因為企業(yè)根本就沒這種能干的人。

有機動態(tài)組合的組織形態(tài)，簡單比喻就是蜂巢式的組織結(jié)構(gòu)模式，簡單說就是“觸發(fā)一點而全局共鳴”的組織形態(tài)。為此，日本管理學家提出了“阿米巴”經(jīng)營的管理思想，其背后代表的邏輯就是把經(jīng)營單元最小化，然后每一個經(jīng)營單元都獨立面對市場的壓力進行反應。

國內(nèi)有很多企業(yè)都在嘗試“阿米巴”經(jīng)營管理模式，但成功者寥寥。原因在于只是做到了阿米巴的術(shù)而忽視了阿米巴經(jīng)營的魂。其魂就在于每一個員工要像蜂巢中的蜜蜂一樣，既要有明確的分工，又必須具備協(xié)同作戰(zhàn)的特性。分工與協(xié)同二者缺一不可，行為上是分工的，而骨子里卻又是協(xié)同的。

在這個層面，每一個節(jié)點，甚至每一個人都能做到精準動作和摒除無效動作，而這是管理學思想萌生的源頭，在今天即將成為可能。

過去這點很難達到，要靠員工的自覺來完成，必然帶來組織的推諉、扯皮、效率低下現(xiàn)象。而“互聯(lián)網(wǎng)+”4.0時代的到來，意味著不僅僅是每一個經(jīng)營實體可以做到有效的信息共享，有效監(jiān)管，即便是每一個個體，只要其個人數(shù)據(jù)納入互聯(lián)網(wǎng)這個系統(tǒng)中，那么其個人的行為就能做到有效的監(jiān)管和考量，而且實時動態(tài)。這也就意味著，管理越來越透明化和簡單化。背后代表的是大量的數(shù)據(jù)分析和實時判斷。

組織流程將根據(jù)客戶需求來重置，這可能打破原有的部門觀念。在咨詢公司設(shè)計組織結(jié)構(gòu)時，往往是戰(zhàn)略決定組織，組織決定流程，流程形成表單，表單形成崗位職責，最終形成績效考核表，約束和控制每一個人的行為，使之為組織戰(zhàn)略目標服務(wù)。

而現(xiàn)在因“互聯(lián)網(wǎng)+”4.0時代的到來，一切都將被顛覆。

新時代的流程驅(qū)動將成為重要的組織推動力，而流程就是緊緊圍繞用戶需求，展開新的服務(wù)流程，凡是和用戶需求沒關(guān)系或者不能為用戶提供價值的流程或崗位都將是無效的，都將是要被顛覆的。

在這個大前提下，傳統(tǒng)的職能直線制甚至事業(yè)部、中心制等經(jīng)典的組織形態(tài)模式可能都將受到挑戰(zhàn)。這樣的組織將徹底以用戶需求為底層，重構(gòu)組織的邊界和崗位職責。所有的部門只有一個核心命題——為你的用戶提供服務(wù)!

“互聯(lián)網(wǎng)+”4.0時代是一場機遇，正如每一次產(chǎn)業(yè)革命一樣，信息化時代已經(jīng)來臨，在這個過程中，唯有順應時代潮流，積極融入到這個新的競爭生態(tài)環(huán)境中，適應并改變才是唯一出路。畢竟，這朵互聯(lián)網(wǎng)之花已經(jīng)開放，關(guān)鍵的問題是你將在哪兒。