2018湖北省白酒預判

由于湖北白酒一貫“低調”的特性，在全國白酒前五大產區(四川、山東、安徽、河南、江蘇)中并未占據一席之地，但是湖北作為全國名列前茅的白酒產銷大省，無論從企業數量還是規模，應該都不亞于河南，甚至在某些方面可以和安徽及山東相媲美;但是從整體來看，無論是在白酒行業黃金十年、還是在行業深度調整期間，鄂酒的表現與其產銷大省的身份并不匹配;現在隨著行業進入“弱復蘇”期，鄂酒的未來又將何去何從?

二、湖北省白酒競爭格局預判

(一)高端已成定局，次高端將迎來激烈競爭

高端價位段，茅五國仍然占據強勢領導地位，但是石花的霸王醉異軍突起也給省級白酒品牌做了一個良好的榜樣及方向。次高端價位段，仍然是以名酒及其系列酒為主，瀘州窖齡系列、洋河海夢系列、及茅臺系列酒等;但是以白云邊、稻花香、枝江為首的本土企業，近年來都在做產品的升級，例如白云邊持續走高的年份酒、稻花香的原漿及活力型、枝江的百年枝江等都在次高端價位做了長期布局。

(二)中高端及低端市場尚未形成明確定局，將是紅海之爭

鄂酒在白云邊、稻花香、枝江及毛鋪苦蕎酒的帶領下在10-200元價位段形成了區域強勢占有，但是并沒有單個品牌橫跨價格帶形成一超多強的局面，因此隨著大眾消費群體的消費升級及名酒的持續下沉影響，鄂酒在此價位段將會迎來以下困局：

1、 省內品牌內耗嚴重

2、全國性品牌及其他省強勢品牌持續擠壓

3、 區域性酒企盤踞一方伺機而動

鄂酒中白云邊、毛鋪苦蕎酒、稻花香、枝江等主流企業均把企業發展重心放在了省內大本營市場，著手進行精細化運營 。一方面面臨著全國性名酒的強勢擠壓，同時又要對抗區域性地方酒企的圍追堵截，鄂酒將面臨新一輪的洗牌戰役。

最終擁有超級版塊市場同時又具有中高端品牌基因的品牌(例如白云邊、稻花香、或枝江)將會可能在此次洗牌過程中逐步做大做強，成為未來湖北市場的超級品牌，與其競爭的品牌會成為全省強勢品牌;另外擁有強大的品牌基因同時在品類上又滿足消費者需求的品牌(勁酒及其他苦蕎酒系列)，近期內會持續成為鄂酒的領頭羊，甚至可能是鄂酒走向全國化的契機;一些品牌力較差，又沒有核心市場的品牌或偏居一隅或就此消亡;同時類似于石花酒業這種另辟蹊徑又具有品牌品類特色的企業可能會得到爆發式的發展。所以未來鄂酒版塊將有可能出現的是兩種競爭格局：一超多強或雙寡頭(傳統白酒和健康白酒)競爭!

三、湖北省主流品牌營銷策略透析

白云邊——堅持差異化定位塑造鄂酒龍頭企業

白云邊依然堅持走濃醬兼香型白酒，希望培育出以獨有的兼香型白酒釀造技術為代表的核心競爭力;1998年，白云邊在“星級”分檔法大行其道的情形下率先推出年份酒，3年、5年、9年、12年、15年、20年陳釀等，迄今為止仍是白云邊主力產品并在中高端市場獨領風騷。

枝江——堅持大眾化路線穩中有升

枝江酒業未來三條產品線已經清晰：一是以“百年枝江”為首的高端產品線;二是以“柔雅枝江王”為核心的戰略產品線;三是以“老枝江光瓶”、“藍柔特曲”為主的全國化大單品;三條線定位精準、差異化突出將助力枝江競爭湖北王。

勁牌——毛鋪苦蕎酒能否一黑到底

以苦蕎系列為核心，打造市場增量產品、拳頭產品，引領健康消費新時代，并在16年銷售額突破億元。安徽的種子酒也已經開發和泰苦蕎酒等，這樣給予毛鋪苦蕎酒帶來競爭壓力和價格壓力是明顯增加。但是作為勁酒及毛鋪苦蕎酒的原產地，湖北消費者對于保健型白酒的熱度要遠高于其他地區。毛鋪也已經開始了全國市場的布局，雖成果還需要觀察，不過憑借勁酒的優秀操盤能力、在湖北人民的支持下，毛鋪苦蕎酒有望代表湖北區域品牌打破全國化的魔咒。

稻花香——進中有穩 穩中有升

稻花香(包含關公坊)可以說是穩坐湖北省白酒第一把交椅，但是其在湖北省內的銷量占比并不高，僅在20億左右。隨著行調整期的到來，名酒下沉，縱觀近15年來稻花香的戰略布局，稻花香一直沒有放松，建立了龐大的銷售網絡及消費群體。借此基礎稻花香在2017年重點推廣清樣、原漿、活力、珍品四大系列產品，以夯基壘土、立柱搭梁為目標實施“燎原戰略”......稻花香17年產品陳列超過6萬家。因此，擁有如此龐大的銷售網絡及消費群體的稻花香能否重回鄂酒巔峰，讓我們拭目以待。

石花——霸王醉的高端之旅

石花酒業開發霸王醉系列大膽進攻高端市場，打了一場精彩的錯位營銷。錯位一，高度，霸王醉度數設定為70度，是目前市場流通產品的最高度數——定位“中國白酒第一高度”。錯位二，香型，霸王醉在湖北市場首開清香型白酒。錯位三，定位湖北名片，主攻禮品市場;當然目前霸王醉更多局限在湖北市場，但是由于其在品牌及產品方面的稀缺性及不可替代性，讓霸王醉在超高端細分領域有了屬于自己的藍海市場。

四、湖北省白酒消費習性洞察

(一)主流消費價格段上移。武漢市場是湖北白酒市場的核心區域，引領著整個湖北白酒的發展趨勢，據了解2017年武漢市場150元左右價位段(白云邊十二年、白云邊十五年、黑蕎)體量在9個億以上。預示著湖北白酒市場未來長時間內主流消費價位將集中在100-200元檔位。因此未來想要在湖北市場有所建樹，酒企必須重視該檔位產品的開發與培育。

(二)新品類新概念被接受......隨著互聯網對人們日常生活的影響逐步深入及年輕消費理念的不同，新品類及新概念的接受度會更高，據了解小郎酒在湖北餐飲市場動銷勢頭猛進。

(三)宴席市場競爭激烈。隨著政商務用酒受到限制，宴席市場貌似成為了不可多得的“團購”渠道，同時宴席市場又是快速培育消費者認知的重要渠道，因此宴席渠道的精細化運營勢不可擋。

(四)購買場景發生變化。短期內對白酒而言傳統銷售渠道仍然是重點;首先省內市場隨著白云邊、稻花香、枝江、毛鋪苦蕎酒等省內名酒將重心放在省內市場，欲進行深耕細作，一直活躍在湖北大地以武商量販及中百商廈為代表的KA渠道將會受到名煙名酒店及傳統副食店的雙重擠壓下，白酒銷售功能會逐漸弱化.....