“4小5多6缺”是共性困難

小區域型酒企的小，主要表現在多年來銷售額增長緩慢或停滯不前，實質是小而弱、小而多、小而差、小而亂的病根。其諸多小而不美抵消了小的優勢與特色，造成其一直處在夾縫中生存。我們發現小區域酒企有著群體性的“特點”，這些困難點也較為共性，主要表現在以下方面：

“4小”，其銷量小、企業利潤小、單品貢獻率小、品牌影響力小，其病根是小而弱;

“5多”，產品線多、市場布局多、渠道涉足多、產業形態多、老板想法多，其病根是小而多;

“6缺”，缺資金、缺現金流、缺人才、缺文化、缺營銷(邏輯與制度)、缺戰略規劃，其病根是小而差。

“4小、5多、6缺”是小區域酒企所面臨的共性困難，也是阻礙其發展的短板，更是其未來發力的支點。作為小區域酒企，不要盲目地相信“傳奇或成功案例”，要充分認識到生存永遠是大于發展鐵律。

同時，不要在投入上糾結“到底是先有雞還是先有蛋”的問題，需要盡快解決惡性循環這個最大的隱形危機。再者，老板不要“想要的太多”，是避免企業進入惡性循環局面的關鍵。

應該多抓一些點、多抓一些重點、多抓一些支點。

重拾話語權、制空權、對話權改變現狀與困局

從市場布局結構上看，小區域酒企多集中在某縣域內或某區域市場內，較好一點的實現了1～2個較好的區域樣板市場的占有，但是整體上市場結構不合理、占有率低，造成了其話語權少。例如，山東市場區域酒廠多在本縣或本域內銷售，計劃經濟如此、如今市場經濟環境也仍然如此。這個也是山東多小區域酒企省級龍頭缺失、大區域龍頭酒企缺失的主要原因;

從競爭地位結構上看，小區域酒企在市場中居3～5名乃至更靠后的名次。前三多被省酒、國酒或多區域強勢品牌所掌握。在區域內進入市場前三強序列，是做好區域王或地頭蛇的不二選擇，更是掌握一定制空權的基礎;例如，江蘇市場、河北市場、河南市場受一線名酒、二三線龍頭酒企的多重擠壓，區域內酒企的市場地位很少進入前三者，使得消費者或在市場、或在終端看到的多是大品牌，小區域酒企很難扎根消費者內心深處。

從價格檔位結構上看，小區域酒企由于品牌力和產品力較弱，其核心產品或歷史大單品多集中在68元/瓶以下的價位(好一些的在98元/瓶價位有一定話語權)，百元商務主流檔位乃至中高端(200～400元)檔位多被外來品牌壟斷，對于長遠發展極為不利，以產品為依托的升級和突破是建立對話權的根本(可有效避開4小、5多、6缺困局);例如，四川遠鴻小角樓有一支終端表現價488元/瓶的御酒產品，是區域內次高端產品領袖，在區域內有國酒省酒無法取代的地位，給企業帶來利潤、市場、品牌和話語權。

從戰略結構上看，多年來多以跟隨策略為主，跟在大品牌后面有湯喝湯沒湯喝風是常態。我們想表達的是，無論是話語權、制空權、還是對話權，或者關于市場結構、競爭地位、價格檔位及戰略等，是現狀、是局面、更是未來突破的必經之路，小區域酒企缺少了太多本應該屬于自己的“制空權、對話權、定價權”。

2017年雖然是困難的一年，但是不要氣餒、更不能妄自菲薄，發現現狀和困難是為了更好地發展。中國酒業起源于鄉村、坊間、田野之中，數十年的高速發展是中國白酒從農村走向城市、從手工走向工業化、從傳統走線現代、從落后走向創新的脫土過程。存在的即是合理的，其實小區域酒企的發展史也是中國經濟發展的發展史，符合市場發展的規律，更是具有著“鄉土中國”的諸多特色。2018年，讓我們期待屬于小區域酒企的萬象更新之刻。