豐聯集團總裁湯捷回應砍掉經銷商： 聯想做白酒不求賺快錢 直供模式前兩月沒賣出一滴酒
與湯捷的低調不同，集團的“革命”已經悄然進行——豐聯集團旗下子公司湖南武陵酒有限公司(以下簡稱武陵酒)砍掉經銷商由廠家直供終端賣酒。湯捷認為，這是意在重構價值鏈，能讓廠家和銷售終端能直接對接消費者。但這一嘗試也曾遭遇巨大阻力，起初經銷商們選擇觀望，以至武陵酒公司推行模式之初前兩月幾乎沒有一分錢進賬。后來，部分經銷商開始接受這一模式，轉而成為了武陵酒的終端賣家。
2013年從聯想空降豐聯集團任職總裁以來，湯捷在10月28日出席南京糖酒會某行業活動時，才獻出了自己進入酒業來的對外演講首秀。“白酒是個好行業，因為盈利性強、品牌塑造空間大，需求具有長期性。” 演講中，湯捷談了自己對酒業的看法，此前，他在聯想做了多年電腦業務。
與湯捷的低調不同，集團的“革命”已經悄然進行——豐聯集團旗下子公司湖南武陵酒有限公司(以下簡稱武陵酒)砍掉經銷商由廠家直供終端賣酒。湯捷認為，這是意在重構價值鏈，能讓廠家和銷售終端能直接對接消費者。但這一嘗試也曾遭遇巨大阻力，起初經銷商們選擇觀望，以至武陵酒公司推行模式之初前兩月幾乎沒有一分錢進賬。后來，部分經銷商開始接受這一模式，轉而成為了武陵酒的終端賣家。
此前，湯捷曾對外描述做白酒是“痛并快樂著”。和企業的轉變一樣，轉變的還有他自己的心態，他總結，做白酒也讓自己心態變得平和，也希望能再次開啟自己職業生涯的“黃金10年”。針對武陵酒的改革、豐聯集團發展規劃以及白酒行業如何借IT進行改造等話題，10月28日，記者獨家專訪了湯捷。
談直供賣酒：
“發現從C端重構價值鏈的機會”
NBD：您對于豐聯集團在未來發展的規劃是怎樣的?緣何有了此前武陵酒砍掉經銷商直供賣酒的模式?
湯捷：第一是渠道更加健康。在白酒行業里，渠道層級過于復雜，上一個酒黃金時代，由于供不應求，市場機會很大。產能跟不上，這變成了上一個黃金十年很重要的特質，那時酒本身定位比較高，它的很多渠道跟其他行業不一樣。
但到現在，尤其是2013年之后，酒的需求泡沫被擠出，面臨巨大的產能釋放需求。釋放后，廠家有壓力，渠道商也有壓力，這就造成既有渠道繁多的層級不太能適應市場變化，這是酒業面臨的很大挑戰。原來我們有總代理、省級代理等多個銷售層級，若在巨大的利潤體系下，大家能夠相安無事。但現在行業形勢變化，沒有特別明顯價值的經銷層級會逐漸被擠出。
NBD：所以武陵酒推行去掉經銷商賣酒的模式?
湯捷：取消經銷商環節這是表象，核心是我們以C端，即以客戶端的需求重新構建價值鏈。新的商業模式，到底要解決什么問題?比如說單純解決盈利問題，去掉一個經銷商，往往會適得其反。因為沒有整個終端和客戶的組織能力，沒有他們面向消費者的推介、溝通等能力，你若輕易把經銷商打掉，最后結果會更糟糕。這就是為什么很多的酒業公司想做這樣的嘗試，但一嘗試就死。
武陵酒的嘗試，并不是覺得經銷商作用不大。主要我們認為，現在一個機會是從C端來重組價值鏈。過去，我們缺乏和消費者溝通的路徑，以及真實依據消費者的需求去組織生產銷售和營銷要素。原來武陵酒的一些經銷商，現在已變成終端商。
但從根本上解決這問題的代價很高，因為你重構一個價值鏈，重構一個商業形態，這會有試錯成本。因此，你需要有極其堅定的戰略決心和極其強的戰略策劃，以及和所有利益鏈條重新進行非常深度溝通。你不去溝通，大家會認為你是在搶我的飯碗。
