談變革背后：

“前兩月幾乎經(jīng)銷(xiāo)商都觀望”

NBD：當(dāng)初推這個(gè)模式的時(shí)候，遭遇的抵觸還比較大?

湯捷：肯定的。經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)經(jīng)歷過(guò)掙錢(qián)的時(shí)代，但現(xiàn)在都非常焦慮。焦慮是因?yàn)槭袌?chǎng)迅速下滑時(shí)候，我們又沒(méi)有與之匹配、適應(yīng)下滑的能力。大家的盈利快速地減少，甚至開(kāi)始虧錢(qián)。

NBD：商業(yè)模式需要重構(gòu)，你們是如何跟經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通的?最終把部分經(jīng)銷(xiāo)商變成了自己終端商。

湯捷：其實(shí)沒(méi)什么好方法，一是需要坦誠(chéng)，坦誠(chéng)說(shuō)你想干什么，說(shuō)明白。我們把未來(lái)的合作的方式很清晰地跟人家談，有的人能接受，有的人肯定就不能接受。

剛推行這個(gè)模式的時(shí)候，前兩個(gè)月沒(méi)有一分錢(qián)的銷(xiāo)售，或者很少。這時(shí)，你特別需要有戰(zhàn)略定力，因?yàn)檫@兩個(gè)月沒(méi)有銷(xiāo)售就自認(rèn)為錯(cuò)了，那就完了。所以你需要堅(jiān)信這個(gè)事情是不是對(duì)的，如果堅(jiān)信是對(duì)的你就往前走。

NBD：為什么前兩個(gè)月一分錢(qián)銷(xiāo)售都沒(méi)有?

湯捷：因?yàn)樗�有的人都在觀望，無(wú)論終端還是經(jīng)銷(xiāo)商都在觀望。這最終是一個(gè)模式的選擇。

NBD：過(guò)去行業(yè)格局下造成經(jīng)銷(xiāo)商及流通環(huán)節(jié)較為混亂?

湯捷：對(duì)。因?yàn)檫^(guò)去我們實(shí)際上是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的體系，廠商先賣(mài)酒給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再賣(mài)給終端商，終端商再賣(mài)，最終能不能賣(mài)掉就很說(shuō)。終端商的博弈就會(huì)帶來(lái)巨大問(wèn)題，他庫(kù)存大了就掉價(jià)賣(mài)，庫(kù)存小就想漲價(jià)賣(mài)，同樣挨著的兩個(gè)店，價(jià)格可能不一樣，這是很可怕的。

所以，我們構(gòu)建的商業(yè)體系是不壓貨，不需要壓貨。因?yàn)榻裉斓膲贺浘褪敲魈斓拇鷥r(jià)，沒(méi)有意義。在這個(gè)體系中需要的是，我們把價(jià)值鏈的分配談好。第二是我們共同致力于消費(fèi)者的開(kāi)發(fā)。除了終端的產(chǎn)品庫(kù)存，真正在商業(yè)模式上關(guān)心的焦點(diǎn)是我們到底開(kāi)拓了多少消費(fèi)者，這些消費(fèi)者滿(mǎn)意嗎?不滿(mǎn)意的地方又在哪里?

NBD：從武陵酒的實(shí)驗(yàn)來(lái)看，目前在消費(fèi)者開(kāi)拓的效果如何?

湯捷：我覺(jué)得這次經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新還是蠻有價(jià)值的，因?yàn)橄�費(fèi)者增長(zhǎng)很快。

談豐聯(lián)集團(tuán)：

“將用做電腦的營(yíng)銷(xiāo)方式去賣(mài)酒”

NBD：除了湖南武陵酒，公司旗下還有河北板城酒業(yè)等三家公司和品牌，對(duì)他們是如何規(guī)劃的?

湯捷：我們?cè)谖淞昃普嬲�做變革是從年初開(kāi)始的，真正的推動(dòng)5月份開(kāi)始的。我們看到之后逐月增長(zhǎng)，而且增長(zhǎng)很迅速，有的還出現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。我們看重的不是銷(xiāo)售數(shù)字的增長(zhǎng)，而是客戶(hù)數(shù)在增加，現(xiàn)在我們看到團(tuán)隊(duì)和終端的士氣都特別高昂，這也是最重要的。

直供終端賣(mài)酒，其他品牌這樣做，差異還是很大的。因?yàn)槠渌�品牌有它的歷史基因，有其特質(zhì)。比如說(shuō)像板城燒鍋就采用另一種模式，它可能是傳統(tǒng)的模式，但卻是傳統(tǒng)模式的再優(yōu)化。比如，把所謂的精細(xì)的小區(qū)域變成大區(qū)域來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一的策劃和開(kāi)拓。

傳統(tǒng)的打法依然有生命力，我認(rèn)為，未來(lái)模式是多元化的。在多元當(dāng)中，你要找到你的核心特質(zhì)，廠商需要對(duì)此有非常清晰地判斷。

NBD：基于這個(gè)思維，你給豐聯(lián)集團(tuán)找到的清晰的路徑是怎么樣的?

湯捷：第一步的戰(zhàn)略，是在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上面求得盈利性的增長(zhǎng)，這屬于經(jīng)營(yíng)策略。未來(lái)，我希望這些品牌能在各自市場(chǎng)領(lǐng)域之中，再形成鮮明品牌特質(zhì)。像板城的體系，是做經(jīng)營(yíng)性的增益，我們會(huì)利用原來(lái)在電腦領(lǐng)域中用得比較有效的營(yíng)銷(xiāo)手法、管理手法去植入。

經(jīng)營(yíng)性指的是什么?盈利得提升，銷(xiāo)售得拓展，渠道管理要健康。

記者：聯(lián)想選擇進(jìn)入白酒，是不是和農(nóng)業(yè)板塊的投資一樣，更看重行業(yè)長(zhǎng)期的價(jià)值?聯(lián)想做白酒投入了20多億元，目前是否到了產(chǎn)出的階段?

湯總：對(duì)。酒是一個(gè)可以代代傳承的，這是行業(yè)特征，它可以使你去做更長(zhǎng)久的思考。IT就不行，IT可能只關(guān)注三年，能否看清楚三年后其實(shí)很難。目前投入階段基本上已過(guò)，公司整體處于發(fā)展階段，要發(fā)展，就不能指望突然爆發(fā)，或者指望它明天就輝煌。

談白酒行業(yè)：

“機(jī)會(huì)在品牌塑造”

NBD：您此前也對(duì)外談過(guò)，白酒行業(yè)目前狀況跟2000年左右的電腦行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局比較像。

湯捷：倒不完全是這樣的。我是指酒業(yè)行業(yè)目前發(fā)展的階段，商業(yè)成熟程度跟在2000年前電腦行業(yè)相像。現(xiàn)在談競(jìng)爭(zhēng)很激烈，因?yàn)榫菩袠I(yè)還沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)特別激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段。現(xiàn)在還有好幾千家酒廠活得比較自在，電腦行業(yè)經(jīng)歷生死的事，其實(shí)白酒沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)。我2000年參加中關(guān)村電腦節(jié)時(shí)，全國(guó)有約300個(gè)品牌來(lái)參展。但2003年，就不能辦電腦節(jié)了，因?yàn)榇蠖喽妓懒恕０拙茮](méi)有經(jīng)歷過(guò)這樣殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)如大軍壓境一般的生死較量。

白酒行業(yè)目前頂多是掙錢(qián)少，還有很大的機(jī)會(huì)和潛力空間可以挖。

NBD： 酒行業(yè)未來(lái)會(huì)不會(huì)經(jīng)歷像電腦行業(yè)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)?

湯捷：我覺(jué)得很難，因?yàn)榘拙撇皇且粋�(gè)成本性行業(yè)，且不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。這兩件條件不存在，大家能各得其所。

未來(lái)，可能我們會(huì)面臨一是一些企業(yè)越來(lái)越大，但有些企業(yè)突破不了就變小了，但依然能活。這不像互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)和IT企業(yè)，你不是第一就得死。

NBD：下一步的突破，關(guān)鍵看什么?

湯捷：我覺(jué)得下一步最大的機(jī)會(huì)是品牌塑造，我們現(xiàn)在的白酒還沒(méi)有到一個(gè)真正的品牌塑造的階段。我們還缺乏這些方面的戰(zhàn)略，真正去考慮消費(fèi)者的需求。