利潤1.3億 超商“銀基”終于扭虧為盈

6月28日，酒類流通業(yè)超商深圳銀基集團(以下簡稱銀基)發(fā)布2015年年報(注：香港財年以每年3月為止，一個財年周期為當年4月1日至次年3月31日)。

年報顯示：2015年營業(yè)額12.60億元(港元)，利潤1.3億元(港元)。該年報也反應出了，銀基已經(jīng)逐漸完成了行業(yè)調(diào)整期中的轉(zhuǎn)型工作，終于實現(xiàn)了扭虧為盈。

扭虧為盈的2大原因

對于其凈利同比大增的原因，銀基表示：

1、茅臺、五糧液產(chǎn)品價格的理性回歸和持續(xù)穩(wěn)定也表明消費者認可了茅臺、五糧液 產(chǎn)品現(xiàn)行的價格。本集團仍堅定認為,茅臺、五糧液產(chǎn)品已成為正常商務宴請; 公司、朋友聚會;送禮;家庭團聚等的首選高端白酒產(chǎn)品。以此繼續(xù)穩(wěn)固其行業(yè)龍頭地位,繼續(xù)保持平穩(wěn)增長,并不斷擴大其市場份額。

2、集團的電子商務全年銷售取得卓越增長，提升了其對本集團銷售的貢獻。本集團在保持與國內(nèi)全部主流電子商務購物平臺及電視購物平臺,如京東商城、1號店、天貓、唯品會、融易購、順豐嘿客、亞馬遜、湖南快樂購、安徽家家購物等良好合作的基礎上,努力嘗試基于互聯(lián)網(wǎng)的全新商業(yè)模式。本集團清晰認識到,傳統(tǒng)銷售管道將在互聯(lián)網(wǎng)的基礎實現(xiàn)全新的整合。

銀基產(chǎn)品、渠道、價格調(diào)整路

在研究銀基何以實現(xiàn)扭虧為盈，完成轉(zhuǎn)型之路時，記者認為其主要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道布局以及價格調(diào)整上進行了探索，對酒商或許有所幫助。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

果斷出手，逆勢代理茅臺

眾所周知的是，多年來，銀基是五糧液最核心經(jīng)銷商之一。其2008年上市招股書顯示，五糧液銷售占其集團總收入的90%以上。雖然銀基上市后嘗試多元化發(fā)展，先后簽下汾酒、瀘州老窖等名酒國內(nèi)經(jīng)銷權(quán)，但五糧液銷售仍然是其主要收入來源。

2012年年底開始，行業(yè)面臨巨大調(diào)整，高端酒受到嚴重影響，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)集中于高端的銀基未能幸免。2013財年報顯示，銀基巨虧約11.34億港元。

銀基該怎么辦?這不僅僅是集團主席梁國興關(guān)心的話題，也備受業(yè)內(nèi)矚目。

此時，出現(xiàn)了一個重大事件：2013年7月，茅臺十年來首次放開經(jīng)銷權(quán)。8月20日，銀基發(fā)布公告稱，全資子公司銀基貿(mào)易發(fā)展(深圳)有限公司與國酒茅臺(貴州仁懷)營銷有限公司(國酒茅臺營銷公司)訂立非獨家經(jīng)銷協(xié)議。

2014年10月30日，銀基再發(fā)公告稱，銀基與茅臺訂立獨家經(jīng)銷協(xié)議，獲得茅臺四個品種共八款產(chǎn)品的十年獨家經(jīng)銷權(quán)。

在業(yè)內(nèi)望高端生畏的時候，梁國興果斷出手，與茅臺形成了良好的合作關(guān)系。這一舉措無疑在現(xiàn)在看來非常成功。

至此，銀基調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃已接近完成。在高端酒方面，明確以五糧液、茅臺為主銷產(chǎn)品。低端市場上，重點推廣自有品牌鴨溪窖。汾酒、國窖1573、紅酒等則加強了產(chǎn)品豐富性問題。

2014年，銀基虧損收窄到7.8億元。

調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)

由線下的品匯壹號轉(zhuǎn)向電商渠道

除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)外，銀基原有的流通渠道結(jié)構(gòu)顯然也不再適應新的形勢。

據(jù)了解，2010年下半年開始，銀基就希望在國內(nèi)構(gòu)建覆蓋大部分一二三線城市的形象連鎖店網(wǎng)絡——“品匯壹號”。

當時，銀基對“品匯壹號”的定位是全國高級禮品中心，提供銀基旗下一系列的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白酒、葡萄酒及酒具等，而“品匯壹號”的網(wǎng)絡則是設于著名購物商場、五星級國際酒店和甲級商業(yè)大廈中。

不過，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、實體門店營業(yè)壓力的不斷加大，銀基開始側(cè)重電子商務領(lǐng)域的業(yè)務。

2014年，銀基宣布年內(nèi)電子商務銷售取得增長，授權(quán)開設形象店333家，為抓住電商機遇，銀基將品匯壹號店(除個別實體店予以保留外)全部運營轉(zhuǎn)為品匯網(wǎng)電商網(wǎng)站。

今年春季全國糖酒會期間，梁國興在成都接受包括微酒在內(nèi)媒體采訪時曾表示，銀基在原有品匯網(wǎng)的基礎上正全面發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)，并將于今年3月增加B2B業(yè)務。

4月29日，銀基在河北保定舉行以“共創(chuàng)未來 匯享世界”為主題的品匯壹號云合伙大會。

據(jù)了解，品匯壹號計劃搭建一個由銀基集團、城市合伙人、B端會員、資本、銀行等組成的云平臺，這一平臺可以讓每個合作伙伴都輕松找到來自金融、資本、供應鏈、倉儲物流等各方面的合作者，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型、增值、提效。

在成都糖酒會上時，梁國興曾告訴記者們，銀基已經(jīng)與2000多家商家進行了前期的溝通、測試。不過值得注意的是，他也坦承，這其中極少數(shù)是業(yè)內(nèi)企業(yè)，大多數(shù)是服裝、鞋包、茶葉等業(yè)外經(jīng)銷商。他認為，這部分商家的酒類銷售能力也是相當驚人的，不該忽視。

調(diào)整價格

45度和68度五糧液漲價

利潤的降低與產(chǎn)品售價無疑是息息相關(guān)的。據(jù)記者了解，銀基著手對線上線下價格進行調(diào)整。

5月24日，銀基作為45度和68度五糧液全國運營商發(fā)布通知，宣布大幅度上調(diào)這兩款產(chǎn)品的線上零售價格，分別調(diào)整為不低于618元和718元。

梁國興在接受記者獨家采訪時表示，此前已經(jīng)對線下價格進行了恢復性調(diào)整。

記者從經(jīng)銷商處了解到，經(jīng)過3年多的調(diào)整，其經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存已經(jīng)降到了合理程度，部分地方甚至出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象，此時進行價格的恢復性調(diào)整是符合市場所需的。

雖然五糧液廠家對全國運營產(chǎn)品的價格也做了調(diào)整，不過，銀基順應市場調(diào)價，對其利潤的確保也是有利的。

而早前的業(yè)績也一直受惠于渠道的縮短，獲得超過原有多級分銷的利潤。

銀基的啟示

銀基是酒業(yè)上一代經(jīng)銷商的典型代表，依靠名酒代理，獲得了快速的發(fā)展，45度和68度更換包裝更是加速了銀基的發(fā)展。

銀基也頗具戰(zhàn)略眼光，很快在進入資本市場，成功上市。行業(yè)調(diào)整期，銀基經(jīng)歷了非常困難的調(diào)整期。

還好，只要不下牌桌，就永遠都有翻盤的機會，高端酒的回暖，讓銀基快速恢復生機。

而更重要的是，銀基在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，值得很多商家參考，逆勢代理茅臺，今天看，眼光獨到，當時看，風險很大。