「喝酒不喝白，感情上不來」!都說中國人向來是在酒桌上論英雄，高端白酒在沈寂兩年多后，終于再展雄風，「一哥」貴州茅臺(600519-CN)不但去年收入大增19%，達388.62億元人民幣，更牛冠A股，今年以來股價已累計上漲逾45%，近期股價更屢創(chuàng)新高，總市值更突破6000億元人民幣，讓所有人也不得不「醉了」。

不過，大概就是別人賺錢容易，自己賺錢卻難過上青天!就如倒霉的名酒大商銀基集團(00886-HK)，明明「勾搭」上白馬股中的「馬王」茅臺和「老二」五糧液，以為業(yè)績能從此「一日千里」，偏偏卻如此不爭氣，截至今年3月底，全年純利重挫95%至615萬港元。

茅臺能否搭救跳樓后的銀基業(yè)績?

事實上，銀基的業(yè)績也曾經(jīng)輝煌過，2012年巔峰時期就大賺 6.98億元，不過自2012年三季度「限酒令」出臺后，白酒市場從景氣高點掉頭向下，銀基也因此坐上了「跳樓機」，2013年直仆大虧11.33億元，其后連續(xù)三年也在賠錢，直到2016年才扭虧，凈利潤錄得1.3億元。

苦苦扎根求存3年后，幸好自去年開始在消費升級光環(huán)下，高端白酒重回了老百姓的餐桌上，而去年各龍頭品牌的業(yè)績也持續(xù)在「狂歡」，當中茅臺凈利潤增長7.8%;五糧液也不枉多讓，營收和凈利潤分別增加13.3%和9.9%。

以茅臺為例，其普通裝高峰期售價就達1250元人民幣，這也帶動銀基2017財年營收大幅增加19%至15億元，毛利也同比爆漲63.8%至4.1億元。驟眼看來，銀基業(yè)績明明很不錯，為何凈利潤會這么不爭氣呢?

自救大計:鐵心轉(zhuǎn)型至B2B平臺銷售

集團執(zhí)行董事兼總財務總監(jiān)王晉東于年度業(yè)績會上就解釋，主要是2016財年中有一筆涉資1.13億元的所得稅回撥，若扣除相關(guān)收益，今年純利實際與去年無異。加上銀基覺得騎了兩只飛天的白馬股還是跑得不夠快，決心要學習BAT用互聯(lián)網(wǎng)展開「自救大計」，去年5月啟動B2B平臺「品匯壹號」，改變白酒行業(yè)多年來的分銷模式，直接向白酒銷售終端門店供貨，全面舍棄B2C零售業(yè)務。不過這個轉(zhuǎn)型大計，就導致銀基成本急升，其中銷售及經(jīng)銷費用急漲63.1%至2.9億元，拖累集團整體凈利潤表現(xiàn)。

王晉東強調(diào)，建設(shè)B2B平臺只屬一次性開支，為了長遠發(fā)展，花費很值得。而傳統(tǒng)酒水銷售是靠「人海策略」，但有了B2B平臺后，每個城市只需要一名市場經(jīng)理，大大減低人力成本。更重要的是，集團會在每個城市中選擇有倉儲物流能力的運營商作合伙人，按配送數(shù)量給予合伙人傭金，也令集團固定支出大為減少。

據(jù)了解，銀基早已預算花費3億元于330個城市搭建平臺，目前262個城市已完成搭建。主席梁國興也透露，平臺建設(shè)已接近尾聲，預計今年會完成剩下目標，當中無須再舉辦大型宣傳及造勢活動，相信今年有關(guān)開支可大幅減少。而目前平臺有約13萬家煙酒店家會員，目標在今明兩年內(nèi)達至28萬名會員。

靠「飛天茅臺」翻身?

事實上，銀基早期主要以經(jīng)銷五糧液為主，是五糧液在內(nèi)地市場最大的運營商，但在2013年7月，茅臺十年來首次放開經(jīng)銷權(quán)后，銀基立即擠進了茅臺經(jīng)銷商隊伍里。與國內(nèi)其他白酒經(jīng)銷商不同，銀基是中國唯一全國性的經(jīng)銷商，能跨區(qū)跨省銷售酒水，而憑借這個優(yōu)勢，銀基在2014年取得8款茅臺獨家經(jīng)銷產(chǎn)品，包括有最暢銷產(chǎn)品「53度飛天茅臺」400毫升及1300毫升，確實緩解了銀基巨虧的財政壓力。

值得注意的是，年內(nèi)五糧液與茅臺產(chǎn)品占了銀基銷售逾90%，雖然集團以商業(yè)秘密為由，拒絕透露兩大龍頭的銷售總量及分占比例，然而茅臺這條大腿卻不是那么好抱，由于茅臺自身產(chǎn)量有限，在8款茅臺產(chǎn)品中，有4款自今尚未上市。在供應不給力下，無疑對提升銀基銷售及毛利幫助有限。

不再做傳統(tǒng)大商 銀基押寶云端平臺

另一方面，早就嘗過白酒市場冷暖的銀基，也鐵心不再做傳統(tǒng)超級大商，更揚言要成為中國市場上整合零售終端網(wǎng)點資源及上游生產(chǎn)廠家產(chǎn)品資源的大型酒水B2B平臺商，今年就啟動了第二個轉(zhuǎn)型「自救大計」，推出云端平臺BSF計劃，將包含B2B上游供應鏈平臺及O2O營銷平臺，每個合作方都能從云端平臺中，更快捷地找到來自供應鏈、倉儲及物流等各方面的合作者。新任集團行政總裁嚴俊充滿信心地表示，未來平臺收入將大于酒水商品，目標5年內(nèi)在中國酒水類市場取得3%市場份額。

由此看來，銀基早已意識到自身過度依賴及單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是集團發(fā)展的短板，不過在B2B營銷模式成效尚未確定下，又著手開始另一波轉(zhuǎn)型，真的能迅速提高銀基的利潤率?留待日后見分曉。