3月31日，瀘州老窖發(fā)布2014年年報。年報除透露2014年業(yè)績情況外，還對2014年出現(xiàn)的問題進行了分析，并對2015年瀘州老窖工作在營銷管理等方面做了戰(zhàn)略部署。小編對公告內容進行了如下整理：
2014年回顧
業(yè)績數(shù)據(jù)
瀘州老窖2014年主營業(yè)務收入53.53億元，同比下降48.68%;凈利潤8.80億元，同比下降74.41%。瀘州老窖主營業(yè)務收入中，高檔酒類銷售8.98億元，同比下降68.79%;中檔白酒銷售5.86億元，同比下降81.77%;低檔白酒銷售35.22億元，同比下降13.10%。
區(qū)域銷售額：2014年瀘州老窖華北地區(qū)銷售9.13億元，同比下降63.81%;華中地區(qū)銷售7.77億元，同比下降51.66%;西南地區(qū)銷售21.52億元，同比下降44.54%;其他地區(qū)銷售11.65億元，同比下降45.47%。
庫存：2014年瀘州老窖銷售白酒18.93萬噸，同比下降13.25%;生產白酒19.76萬噸，同比增長10.63%;庫存量35.10萬噸，同比增長31.26，主要是2014年在生產量小幅增長的基礎上銷售規(guī)模下降以及大量銷售回購所致。
問題分析：1573“挺價”過頭
公告對瀘州老窖2014年出現(xiàn)的問題進行了分析：
營銷體系上：
1573“挺價”過頭，造成了較長時間銷量的損失、渠道的斷流、動銷的停滯和經銷商信心的損失;
傳統(tǒng)渠道占比偏大，經銷商專業(yè)性差異較大，部分經銷商不能適應外部環(huán)境的變化，抗風險能力較弱;
中高檔產品價格持續(xù)下跌，渠道價格倒掛，渠道庫存大，由此產生的一些遺留問題解決不夠及時，導致公司產品在一段時間內形成了渠道“堰塞湖”;
品牌品種多，但形成單品規(guī)模的少;市場分布廣，但形成規(guī)模核心市場的少，說明公司在推廣模式上沒有形成規(guī)模化效率。
管理體系上：
管理的科學性有待提高;
管理剛性缺失;
考核激勵政策未能充分激發(fā)公司的活力;
內部控制存在重大缺陷，導致了5億元銀行存款“丟失”事件。
主要工作回顧
公告對瀘州老窖2014年的工作進行了回顧：
國窖1573產品價格調整：2014年7月，國窖1573順應市場形勢進行了較大幅度的價格調整，本次價格調整對國窖1573動銷、渠道流動性 、經銷商信心的恢復起到了至關重要的作用。
恢復渠道動力：針對中高檔產品渠道庫存大，公司通過大力幫助經銷客戶加快由政務團購渠道向商務消費和民間消費渠道轉型，通過確定存貨動銷獎勵，通過為滯銷或轉型商家退貨等手段，集中解決了前期國窖1573客戶遺留問題，為來年國窖1573輕裝上陣打下了堅實的基礎。
銷售組織體系調整：建立營銷聯(lián)席會議制度，統(tǒng)一協(xié)調和管理公司全體系產品銷售工作。聯(lián)席會議制度的設立在體制上保證了公司銷售全國一盤棋的局面，各品牌和銷售團隊在服從公司總體銷售規(guī)劃和布局的前提下參與市場競爭。
從品牌事業(yè)部到品牌專營公司：推動經銷商成立了特曲公司、窖齡酒公司等系列產品專營公司，公司品牌管理逐步由“事業(yè)部制”向“公司制”變革。
拓展適應市場的新產品：為適應消費新形勢，公司開發(fā)了一系列新產品：60版、80版特曲和大曲酒的推出，開創(chuàng)了憑酒 票限量購買模式;結合“互聯(lián)網+”的浪潮，攜手平臺商開發(fā)“三人炫”等互聯(lián)網定制產品;“瀘小二”和“會唱歌的小酒”等時尚新品把握80后、90后消費群體;專業(yè)化定制產品適應個性化消費需求。
開展事件營銷活動：公司利用舉辦封藏大典、四大名酒獲獎年份原酒收藏拍賣會以及行業(yè)協(xié)會活動，集中開展文化營銷、技術營銷和圈層營銷，提升了瀘州老窖企業(yè)形象與品牌形象。
2015年戰(zhàn)略
報告顯示，2015年瀘州老窖銷售收入將實現(xiàn)77.78億元，同比增45.30%。
擬采取的措施
2015年，公司將加強消費者口感及酒體設計研究，使酒體設計既保持公司特有酒體風格，又有更加貼近消費者、適應消費者的特色，推動公司產品質量持續(xù)提升;
2015年起公司將大力提升大數(shù)據(jù)收集、分析及運用工作的能力;
堅持國窖1573品牌第一，突出規(guī)模產品，取消低效產品，逐步實現(xiàn)產品瘦身;
強化消費者建設;
推動建立國窖1573品牌專營公司;
加快發(fā)展電子商務，以構建瀘州老窖大數(shù)據(jù)系統(tǒng)為核心，建立健全客戶管理自動化系統(tǒng)。搶占O2O銷售模式先機，構建快速直達消費者的直營配送終端網絡。
