3月22日，宋河酒業(yè)2017年全國經(jīng)銷商大會(huì)在湖南張家界召開，來自全國的三百多位經(jīng)銷商代表參與了本次大會(huì)。同時(shí)，河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮，宋河酒業(yè)股份有限公司總裁朱景升，副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田、副總裁兼宋河實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理朱國恩，財(cái)務(wù)總監(jiān)魏慶明等宋河酒業(yè)新領(lǐng)導(dǎo)班子也參加了大會(huì)。在會(huì)上，宋河酒業(yè)新領(lǐng)導(dǎo)班子核心成員分別發(fā)表講話!綜合新領(lǐng)導(dǎo)班子的發(fā)言，2017年的宋河給我們一個(gè)整體感覺就是——重構(gòu)：重構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)班子，重構(gòu)生產(chǎn)與銷售關(guān)系，重構(gòu)廠商關(guān)系，重構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)，打造出一個(gè)新宋河!

01、用腳丈量市場，前置、聚焦投入

會(huì)議首先由宋河酒副總裁兼實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理朱國恩做營銷報(bào)告，這位年輕的法學(xué)研究生此前已經(jīng)在宋河酒業(yè)的鹿邑大曲事業(yè)部歷練了一年，提出要俯下身子做市場，用腳丈量市場的作戰(zhàn)口號(hào)!他還坦言，目前在豫酒中，宋河整體規(guī)模雖然還保持最大，但有些兄弟企業(yè)在某些方面做得很不錯(cuò)，宋河要警醒。同時(shí)從河南來看，雖然宋河已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全省化，市場存量大，但仍然沒有達(dá)到那種強(qiáng)勢的以點(diǎn)帶面的市場局面。

他的報(bào)告著重談了對(duì)2017年的規(guī)劃，“目前還不敢說創(chuàng)立新模式，在酒行業(yè)中模式創(chuàng)立很難，我們要摸索出適合宋河發(fā)展的新方法、新路徑。”他說，2017年，宋河的母公司——輔仁集團(tuán)準(zhǔn)備在酒業(yè)方面投入戰(zhàn)略資源，要在河南打大仗、打硬仗!

首先，要實(shí)現(xiàn)資源的前置性投入，逐步打破原有的“經(jīng)銷商回款多少，我就相應(yīng)投入多少”的市場投入方式，公司會(huì)選擇優(yōu)質(zhì)客戶、重點(diǎn)市場進(jìn)行前置、重點(diǎn)投入。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，這種策略會(huì)循序漸進(jìn)地推進(jìn)，一定要謹(jǐn)慎。顯然，在市場操作策略上，破和立不是朝夕之間的事情。

其次，要聚焦優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和重點(diǎn)市場，“宋河要提高客戶的整體盈利能力，同時(shí)要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，你敢拼、會(huì)拼，酒廠就會(huì)比你更敢投入，我們的資金、人員就會(huì)向你靠攏”。

第三，要加強(qiáng)終端基礎(chǔ)建設(shè)，他提出了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：隨處可見，排面最大，生動(dòng)化最好。他以在鹿邑大曲的工作經(jīng)歷為案例，講了諸多自己的感受，深感自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性，“在一個(gè)區(qū)域市場上，經(jīng)理跟我匯報(bào)說已經(jīng)做了2000個(gè)終端，但競品卻做了4000多個(gè)，并精確到個(gè)位數(shù)。別人能做到，我們就一定要做到，而且在河南要做得比任何人都要好!”

第四，要利用集團(tuán)戰(zhàn)略資源打造中高端大單品，同時(shí)要適時(shí)推出新品，比如在國字號(hào)基礎(chǔ)上延伸新品!

第五，在品牌傳播上，要集中優(yōu)勢、精確傳播，注意和消費(fèi)者互動(dòng)，注重創(chuàng)意傳播。多年來，宋河在創(chuàng)意、創(chuàng)新傳播方面其實(shí)一直在探索。

第六，打造廠商新型合作關(guān)系。宋河提出要擴(kuò)容大客戶俱樂部，當(dāng)然前提是扶植大商。在這方面，朱國恩也給出了具體辦法，比如嚴(yán)懲竄貨，“誰耕耘，誰收獲，惡意竄貨的一次重罰，第二次直接取消經(jīng)銷資格。”這么做目的其實(shí)就是為真心做市場的大商提供土壤。

最后一點(diǎn)就是宋河自身組織的優(yōu)化，朱國恩提出要“宰相出于州縣”，要從基層培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)理，從而讓中層經(jīng)理隊(duì)伍的競爭性提高。

朱國恩還談到了省外市場，目前省外市場占比在20%~30%。對(duì)于省外市場，宋河的策略是穩(wěn)步拓展、積極探索，提高品牌美譽(yù)度和品牌氛圍，為全國化打基礎(chǔ)。

從宋河酒公司副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田的講話中，酒說記者也發(fā)現(xiàn)宋河生產(chǎn)基地的市場化意識(shí)非常強(qiáng)，基地方面規(guī)劃，2017年宋河在整個(gè)周口地區(qū)(也是宋河酒廠所在區(qū)域)要組織消費(fèi)者到酒廠游，這個(gè)工作要深化到鄉(xiāng)村一級(jí)。通過類似活動(dòng)，再配合銷售的強(qiáng)化，爭取打破長期以來宋河的燈下黑現(xiàn)狀。其實(shí)在會(huì)上發(fā)言的河南酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮的講話中也給宋河提出建議，要強(qiáng)化對(duì)根據(jù)地市場的打造!在酒說看來，周口作為一個(gè)千萬級(jí)人口的大市，乃是宋河未來發(fā)展的超級(jí)糧倉，任何一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢品牌的成長都離不開產(chǎn)地市場的精耕。