召開經(jīng)銷商大會(huì) 宋河發(fā)布2017河南市場戰(zhàn)略(2)

02、公司主導(dǎo)市場，建立客戶暖冬計(jì)劃

大會(huì)最后一項(xiàng)是宋河酒業(yè)股份公司總裁朱景升的發(fā)言，朱景升對(duì)2017年的宋河生產(chǎn)和營銷都提出了具體要求，其發(fā)言要點(diǎn)如下。

1.生產(chǎn)方面加大原酒的生產(chǎn)規(guī)模，提升生產(chǎn)質(zhì)量。目前宋河的儲(chǔ)酒能力和庫存原酒量都非常龐大，庫存原酒高達(dá)4萬噸，在河南企業(yè)中堪稱規(guī)模最大，但未來宋河要提高優(yōu)質(zhì)酒比例，釀造更好的酒，“絕不能出現(xiàn)酒次價(jià)高的產(chǎn)品”，同時(shí)還要逐步形成宋河風(fēng)格的酒體。一句話，不能僅僅規(guī)模大，還要好，還要有特色!

2.營銷方面，公司主導(dǎo)市場。長期以來，宋河的市場是以經(jīng)銷商為主，只講任務(wù)，不講投入，2017年開始，宋河將本著規(guī)模導(dǎo)向、利潤支撐原則，有選擇地主導(dǎo)市場運(yùn)作，強(qiáng)化對(duì)市場的投入和控盤。

3.要做大單品，同時(shí)開發(fā)三款腰部產(chǎn)品。

4.建立經(jīng)銷商暖冬計(jì)劃。這包括建立經(jīng)銷商費(fèi)用的即時(shí)核銷機(jī)制，說白了就是客戶的賬盡快報(bào);成立大客戶俱樂部，提高大商在市場決策中的話語權(quán);注重經(jīng)銷商成長，給予各種培訓(xùn)和支持;選擇區(qū)域搞宋河原酒封壇活動(dòng)，提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)影響力;讓經(jīng)銷商給廠家的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、后勤打分，倒逼廠家對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)水平的提高;宋河領(lǐng)導(dǎo)層形成對(duì)大客戶登門拜訪的鐵律。

5.宋河人要做到廉潔自律，不碰底線，依法治企。

宋河新團(tuán)隊(duì)，新規(guī)劃的亮相可謂讓人眼前一亮，酒說認(rèn)為最大的亮點(diǎn)有三個(gè)：其一，新領(lǐng)導(dǎo)層非常務(wù)實(shí)，規(guī)劃中多具體策略，少口號(hào)，顯然是走訪了大量市場后做出的規(guī)劃，同時(shí)新班子并不諱言目前宋河的困難和不足。其二，新班子不僅僅是準(zhǔn)備好了彈藥，更多還有艱苦奮斗的思想準(zhǔn)備，準(zhǔn)備打硬仗，啃硬骨頭，他們很清楚宋河在河南的困難，更清楚宋河在河南的潛力。其三，暖冬計(jì)劃很暖商家心，里面的策略很具體，也有實(shí)操性，宋河在廠商合作方面是兩手抓，一方面計(jì)劃實(shí)行廠家控盤模式，一方面又強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的支持。

不過，更令人深思的是，過去的多年，宋河一直以經(jīng)銷商為主導(dǎo)做市場，這有別于絕大多數(shù)區(qū)域強(qiáng)勢品牌，但，宋河卻能持續(xù)保持河南地產(chǎn)第一品牌的位置，驅(qū)動(dòng)力到底是什么?這是另一個(gè)話題，不過也同樣值得宋河人去思考!