導讀：楊陵江，四川壹玖壹玖酒類供應鏈管理股份有限公司董事長。近年來，因為白酒電商的興起和爭議，他成為了中國酒商圈中炙手可熱的風云人物。在楊陵江看來，2015 年，不能在 5% 的利潤中求生存的經銷商大部分都會死去，因為廠家已經沒有能力、沒有動力來為渠道提供那樣巨大的差價，而大部分經銷商們也會因為傳統渠道進一步貶值而失去要價能力。

2015 才是真正的酒商淘汰年

記者：在本輪行業調整之初，您曾經提過，受限制“三公”消費影響，將有 60% 的酒商被淘汰。轉眼快兩年了，您現在是不是還持這個觀點?

楊陵江：這是當然。在 2012 年底，1919 被五糧液集團罰款的時候我就提出：限制“三公”消費必然會對白酒行業造成毀滅性的影響，尤其對于白酒經銷商。如今，這件事情正在發生著。

酒商心態和行為變化是分階段性的：2013 年的上半年，大家都在觀望限制“三公”的影響是不是一陣風，絕大多數人還抱有著幻想;到了下半年，幻想破滅，于是思考的主題變為了時間的長短，想的是何時能恢復的問題，包括一些白酒企業，比如國窖 1573 還在堅持挺價;2014 年，酒商們終于認識到，本輪調整短時間內是恢復不了的，認命了，于是一些人離開了，一些人開始轉為期待酒廠能出臺政策救市。

2014 年，已經走掉了 1/3 的酒商，主要是一些觀望失敗的人，是一些有著特殊關系資源，主要依靠政府單位、團購的酒商，他們因為失望而離開了。2015 年，還要走掉 1/3 的經銷商，主要是一些從業經歷比較久的人，甚至是一些大的經銷商，雖然他們手中的團購市場消失了，但手上還有一些非團購的資源，他們寄希望于廠家的差價生存，他們也將因為活不下去而離開。

記者：在這個過程中，1919 是在扮演著一個淘汰者的角色嗎?因為無論是上游廠家，還是同行的酒商，都有很多聲音在指責你們擾亂了市場，破壞了規矩。

楊陵江：不是 1919 淘汰他們，而是這個市場只能養活這么多人。舉一個很簡單的例子，原來一鍋飯能夠20 個人吃，現在由于不可抗拒的原因，飯只剩下了三分之一，那必然就會有 10 多個人餓肚子，大家會因為吃不飽而慘烈廝殺，那些搶不到的就會被餓死。

今年，很多酒商依然在期望酒廠能拯救他們，把市場所有的壓力歸結于價格體系的混亂，認為消滅電商之后，世界從此就和平了。但現在白酒市場的問題真的是價格體系的問題嗎?絕對不是!隨著互聯網的沖擊，信息透明了，各個行業的經銷商層級都在加速扁平化，白酒行業也不例外。這個空間一壓，以前需要 20 個點，現在只有 5 個點，很多人根本就養不活。一些酒商寄希望廠家能把它拉成 20 個點，但是市場經濟下，誰拉也沒有用!

記者：換句話說，這些酒商是因為不適應新的市場經濟環境，所以必然會被淘汰。

楊陵江：是的。因為信息透明了，只要有高毛利存在，就必然會有人要去降毛利;只要有高毛利存在，就會有人想用比別人更便宜的方式來獲得更大的份額生存。以前小時候，一臺黑白電視機要賣 2000 多元，那時人們一個月的工資也就一兩百元，如今 2000 元買一臺電視，液晶、超薄、智能……什么都可以隨意選擇。又比如小米手機，也是在做同樣的事。

1919 和這個行業里所有電商們只是迎合了這個趨勢的一個符號。就算1919 倒下去，也會有更多的 1919 站出來，這就是市場經濟。因此，只有當這批酒商走掉之后，白酒行業的調整才會開始見底。

在 5% 的渠道利潤中活下來

記者：事實上，從今年下半年開始，已經陸續有一些消息傳出，稱一些昔日風光的酒商們出現了資金困局。

楊陵江：2015 年將會更多!一個很重要的原因是，在這輪調整中，名酒的渠道利潤只剩下了 5%-10%，越往后走，可能連 5% 都沒有。

如今，很多酒商都在“熬”，尤其是一些傳統效率低下的酒商。傳統的批發、流通環節需要一個很大的毛利空間和足夠的量去維持，這與現在的渠道現狀是一個巨大的矛盾。這些經銷商們現在還寄希望能通過廠家的調整來完成——整頓市場、維護價格體系、繼續保證利潤——實際上，廠家是完不成的。

記者：為什么您會認為廠家完不成?

楊陵江：為什么這么多酒廠不愿意降價?歸根結底，是否有損于品牌倒是其次，主要是因為他們不愿意將自己腰包里的利潤拿出來。如果廠家敢拿自己的利潤來挽救經銷商，那么大家都能活得很好，但是廠家不可能這么做，他們也有自己的壓力和生存拼殺的環境。

站在廠家角度看，以前之所以會給渠道這么多的利潤，主要是必須得依靠渠道中的酒商們的各種關系去賣酒，去做銷量，這是一個交易。要知道，“關系”是很貴的，是需要足夠空間的!

但是限制“三公”消費以后，“關系”被極大弱化，經銷商最大的作用就是搬貨價值和資金價值，如此一來，廠家憑什么還要給你這么多利潤?消費者買不買產品，跟你經銷商的能力沒有多大關系，消費者購買的是品牌。那你經銷商憑什么拿這么高的差價?

在生物界，但凡寒冬時期，一定會有一批老弱病殘的群體死掉，在市場經濟環境下亦是如此。那些必須依靠較高毛利潤才能運轉的、市場運轉速度慢的、沒有自己的終端的、依賴信息不對稱的、依賴于區域獨占的傳統酒商都會死掉，因為他們沒有辦法在 5% 的利潤世界中活下來。