近兩年來(lái)，“轉(zhuǎn)型”無(wú)疑是酒業(yè)中最為流行的詞匯之一，其中，電商就是最具代表性的一個(gè)方向。然而，在廠家、商家紛紛轉(zhuǎn)身探索酒類電商領(lǐng)域的同時(shí)，這條路的荊棘也浮現(xiàn)在了人們眼前。無(wú)論是酒仙網(wǎng)、1919，抑或是中酒網(wǎng)，在發(fā)展的過(guò)程中都曾遭遇困難，比如產(chǎn)品的貨源、比如物流的費(fèi)用、比如最后一公里的實(shí)現(xiàn)，等等。美酒客電子商務(wù)平臺(tái)的總經(jīng)理劉玉明是一位實(shí)戰(zhàn)派人士，他的看法，或許能給我們帶來(lái)具有參考性的思考。

《新食品》：近兩年來(lái)，酒類電商發(fā)展得很快，既有如酒仙網(wǎng)、1919等全國(guó)性的平臺(tái)，也有如酒快到、酒客來(lái)、酒急達(dá)等地方性的平臺(tái)。美酒客平臺(tái)是什么時(shí)候上線的?做這件事的初衷又是什么呢?

劉玉明：美酒客是2014年初上線的，這時(shí)，酒類行業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)特別艱難的時(shí)期，整個(gè)

行業(yè)都比較迷茫。很多傳統(tǒng)的做法已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)。在我看來(lái)，就酒類渠道來(lái)說(shuō)，在過(guò)去，其運(yùn)營(yíng)效率較低，秩序較混亂，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家在渠道控制和整合方面很被動(dòng)。同時(shí)，渠道鏈條也過(guò)長(zhǎng)，從廠家到終端再到消費(fèi)者，中間要經(jīng)歷3-4個(gè)層級(jí)的分銷(xiāo)體系，提高了產(chǎn)品的運(yùn)作成本。我們之所以做美酒客，就是為了給廠家和經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)整合渠道的服務(wù)性平臺(tái)，整合全國(guó)的煙酒店終端，去除中間環(huán)節(jié)，讓廠家和經(jīng)銷(xiāo)商直接發(fā)生交易，讓品牌更貼近市場(chǎng)，更貼近消費(fèi)者。

《新食品》：現(xiàn)在很多做O2O的企業(yè)都或多或少的出現(xiàn)了問(wèn)題，比如資金的投入，比如執(zhí)行的落地。您對(duì)此的看法是什么?美酒客的模式能否規(guī)避或減小這些問(wèn)題出現(xiàn)的幾率?

劉玉明：目前，O2O確實(shí)存在較大的問(wèn)題，不是這個(gè)模式不正確，而是時(shí)機(jī)還沒(méi)有到。酒類消費(fèi)者是一個(gè)特殊的群體，大部分并不習(xí)慣在線購(gòu)買(mǎi)，或者說(shuō)，習(xí)慣于線上購(gòu)物的人，往往并非酒類重度消費(fèi)群體。所以，傳統(tǒng)的B2C模式在發(fā)展消費(fèi)者層面遇到了巨大的障礙。而傳統(tǒng)終端網(wǎng)點(diǎn)在設(shè)備和服務(wù)意識(shí)方面又還非常原始，因此O2O模式在現(xiàn)階段并不具備發(fā)展的基礎(chǔ)。

美酒客的“本地化”模式

《新食品》：美酒客在商業(yè)模式的打造上有什么特點(diǎn)?

劉玉明：其他線上平臺(tái)的優(yōu)劣我們?cè)谶@里不好評(píng)價(jià)，就美酒客而言，其與現(xiàn)在大多數(shù)酒類電商平臺(tái)相比，主要的不同在于兩點(diǎn)。首先，是商業(yè)模式的區(qū)別。目前，酒類電商平臺(tái)通常的模式是B2C或O2O，而美酒客所采用的則是B2B2C。這是一種酒類垂直的模式，可以整合產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)廠家、網(wǎng)商、消費(fèi)者的實(shí)時(shí)對(duì)接，為廠家提供一個(gè)完整的批發(fā)分銷(xiāo)零售平臺(tái)。廠家可以把倉(cāng)儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)利用平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，提升效率，降低成本，為廠家的規(guī)模化和品牌化提供有力支撐，使網(wǎng)商可以回歸零庫(kù)運(yùn)營(yíng)，并讓消費(fèi)者得到廠家的質(zhì)保產(chǎn)品。同時(shí)，物流也能與傳統(tǒng)行業(yè)的物流相結(jié)合，砍掉所有的中間商及倉(cāng)儲(chǔ)，降低物流成本，讓利消費(fèi)者，從而形成整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)、供、銷(xiāo)的一條龍服務(wù)。其次是本土化和全國(guó)拓展的互相聯(lián)動(dòng)。中國(guó)白酒的生產(chǎn)和消費(fèi)的地域性很明顯，比如四川人喜歡喝濃香酒，貴州人喜歡喝醬香酒，而江浙一帶的又喜歡黃酒，所以，我們認(rèn)為打造一個(gè)具有本地化特征的平臺(tái)，是非常適合白酒行業(yè)的。而為了凸顯本地化的特點(diǎn)，美酒客與全國(guó)5000家優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商、200家城市運(yùn)營(yíng)商建立了合作關(guān)系，并構(gòu)建了本土信息聯(lián)盟，目前，我們已擁有約200000家煙酒店會(huì)員，對(duì)理解和服務(wù)本地企業(yè)需求也積累了一套服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，能夠在大數(shù)據(jù)的形勢(shì)下發(fā)揮本土客戶資源，更好地完成優(yōu)勢(shì)結(jié)合。

《新食品》：要做好“本地化”，除了整合各地優(yōu)質(zhì)酒類產(chǎn)品外，聽(tīng)說(shuō)您們也在尋找城市運(yùn)

營(yíng)商，您們對(duì)其是如何定位的?劉玉明：酒類消費(fèi)的特點(diǎn)決定其電商平臺(tái)必須“接地氣”，因此，美酒客給城市運(yùn)營(yíng)商的自由空間是比較大的。在產(chǎn)品的選擇、配置甚至是推廣活動(dòng)方面，各地的運(yùn)營(yíng)商都可以發(fā)揮自己整合資源的能力。而這種以“城市”為點(diǎn)的布局，讓產(chǎn)品接地氣、讓推廣活動(dòng)也接地氣，最重要的是，解決了物流問(wèn)題。一些全國(guó)性的電商平臺(tái)，通過(guò)在各地建物流中心來(lái)達(dá)到快速配送的目的，這種投資是很巨大的。在我們看來(lái)，整合各城市酒類經(jīng)銷(xiāo)商資源，是可以解決“最后一公里”的問(wèn)題的，這或?qū)�為行業(yè)提供一些可行的思考。

《新食品》：我們是否可以這樣理解——美酒客用整合城市運(yùn)營(yíng)商的模式，避免了建立物流中心所需要的大量投入，它所整合的，是各城市運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)擁有的資源，當(dāng)這些資源分散時(shí)，不能改變什么，但聚合起來(lái)，就有可能催生改變行業(yè)現(xiàn)狀的力量。

劉玉明：是的。酒類電商這個(gè)領(lǐng)域看似好玩，但要玩好，難度還是蠻大的。美酒客也一直在探索。這個(gè)時(shí)代，是一個(gè)整合資源的時(shí)代，正如滴滴打車(chē)的出現(xiàn)。通過(guò)整合社會(huì)資源，提高對(duì)社會(huì)資源的利用，這種發(fā)展潮流勢(shì)不可擋。

《新食品》：未來(lái)的三到五年，美酒客的目標(biāo)是什么?今年您們打算在“本地化”方面取

得怎樣的進(jìn)展?

劉玉明：美酒客的愿景是打造中國(guó)最大的專業(yè)酒類移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們計(jì)劃整合全國(guó)20萬(wàn)家以上的煙酒店資源，打造覆蓋全國(guó)的酒水交易網(wǎng)絡(luò)，逐步實(shí)現(xiàn)年交易額500億元以上的目標(biāo)。目前，我們已經(jīng)在全國(guó)24個(gè)省份落地，并開(kāi)始著手進(jìn)行平臺(tái)推廣工作。今年，我們將實(shí)現(xiàn)10個(gè)重點(diǎn)省級(jí)市場(chǎng)的突破性發(fā)展。