洋河山東淘金20億 魯酒板塊“絞肉大戰(zhàn)”一觸即發(fā)

近日，有朋友向筆者爆料，洋河酒業(yè)2017年在山東銷售額有望突破30個(gè)億。

筆者聽到這個(gè)消息之后是震驚的。震驚之余，筆者找到了行業(yè)內(nèi)消息靈通人士，他說(shuō)洋河在2016年在山東銷售額應(yīng)該在18億左右，2017年預(yù)估算20億左右。20億元，不算震驚，轉(zhuǎn)念一想，又挺震驚。

而且是越思量越震驚，震驚如下：

1、洋河在山東處處開花

從各個(gè)地級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)看，洋河在山東無(wú)亮點(diǎn)市場(chǎng)，而20個(gè)億的銷售額說(shuō)明在山東17地市洋河銷售額很均勻。換句話說(shuō)，這20億元的銷售額平均在山東每一個(gè)地市。做市場(chǎng)的人都明白，如果想在山東這樣縣縣有酒企的市場(chǎng)中，能夠保證每一個(gè)地市都能有過(guò)億的銷售，終端陳列、廣告宣傳及意見領(lǐng)袖等方面的投入不僅力度大而且持久。單個(gè)市場(chǎng)過(guò)億說(shuō)明對(duì)市場(chǎng)洞察入微，假以時(shí)日，只要加大投入，以更靈活的營(yíng)銷方式去針對(duì)每個(gè)縣或每個(gè)市去打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦出現(xiàn)戰(zhàn)略失誤，洋河就會(huì)迅速在一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)從1個(gè)億變成2個(gè)億甚至5個(gè)億。

2、洋河在山東產(chǎn)品豐富

山東酒企的主流產(chǎn)品均在百元以下，百元以上雖有產(chǎn)品但暢銷的不多。洋河在山東有藍(lán)色經(jīng)典及夢(mèng)系列搶占商務(wù)、政務(wù)市場(chǎng)，但是洋河并沒(méi)有放棄?mèng)斁扑�擅長(zhǎng)的三五十元的大眾消費(fèi)市場(chǎng)，有20多元藍(lán)優(yōu)、30多元洋河大曲及70多元青瓷等產(chǎn)品加以應(yīng)對(duì)。洋河與茅臺(tái)、五糧液等企業(yè)不同，它的低端產(chǎn)品在山東有著廣泛的群主基礎(chǔ)，在山東本土產(chǎn)品面前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。瀘州老窖雖然在山東表現(xiàn)也不錯(cuò)，但瀘州老窖的貼牌產(chǎn)品太多，價(jià)格體系混亂，中低端產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中不如山東本土品牌。但是，可以不夸張的講，洋河在鄉(xiāng)村市場(chǎng)的滲透也強(qiáng)于大多數(shù)魯酒企業(yè)。在筆者濟(jì)南老家某鄉(xiāng)村，白酒酒企給終端店做門頭的不多，但是洋河大曲的廣告牌已經(jīng)隨處可見。

3、洋河在山東戰(zhàn)略狠辣

眾所周知，洋河營(yíng)銷水平很高，落地執(zhí)行能力很強(qiáng)。在山東，洋河營(yíng)銷看起來(lái)像口感綿柔般的溫柔，其實(shí)卻如入口時(shí)“一線喉”般的火辣。從戰(zhàn)略上看，洋河希望山東酒企保持既有格局，誰(shuí)也別有能力離開自己的根據(jù)地市場(chǎng)，洋河憑借品牌、酒質(zhì)及營(yíng)銷等方式慢慢耗下去，直到最終取得勝利。如果哪家酒企坐穩(wěn)了根據(jù)地市場(chǎng)，準(zhǔn)備向外拓展，洋河會(huì)說(shuō)，不好意思，我準(zhǔn)備全力做該酒企的根據(jù)地市場(chǎng)。既然根據(jù)地市場(chǎng)受到威脅，外埠市場(chǎng)開展不順，該酒企受挫，就會(huì)喪失走出根據(jù)地市場(chǎng)的勇氣。

洋河走過(guò)的路，其他酒企不好走，洋河就用這種“圍魏救趙”加“囚籠戰(zhàn)術(shù)”困住了一家又一家的山東酒企。有魯酒企業(yè)老總告訴筆者，洋河在山東的菏澤及棗莊市場(chǎng)發(fā)展頗不順利，但卻持續(xù)投入最大，這是因?yàn)楹蕽傻幕ü冢瑮椙f的今緣春是魯酒陣營(yíng)中最善于做現(xiàn)代營(yíng)銷的企業(yè)，其戰(zhàn)術(shù)打法與洋河類似。

4、洋河高度重視新傳播

新媒體的崛起，不是宣告舊媒體的衰退，而是宣告新傳播方式的到來(lái)。洋河對(duì)新傳播方式的應(yīng)用及理解，在酒企中名列前茅。以微博為例，是洋河自己的員工在操作，而且內(nèi)容不似茅臺(tái)、五糧液那種沒(méi)煙火氣的通告;以微信為例，夢(mèng)之藍(lán)社區(qū)的稿件很用心，不亞于專業(yè)媒體的操作，而且活躍度良好;以今日頭條為例，幾乎每篇關(guān)于洋河的稿件，下面都有會(huì)人進(jìn)行輿論的正向引導(dǎo)。行業(yè)內(nèi)的人應(yīng)該記得，朋友圈第一個(gè)酒業(yè)廣告是誰(shuí)，洋河微分子。就連系列酒在山東準(zhǔn)備招商，洋河的招商負(fù)責(zé)人都備選更多的微信平臺(tái)進(jìn)行發(fā)布，而不是局限于行業(yè)媒體。