安徽省是全國白酒消費大省之一，據行業人士測算安徽省內白酒銷費總規模在250億元左右，其中4+2個(4指上市企業，2指高爐家和宣酒)規模以上酒企省內銷售總額在150億元，徽酒占比在60%以上。

下圖表一組上市企業的省內外銷售占比對比圖很清楚的反映出，古井貢省內占比57.94%，口子窖省內占比83.24%，迎駕省內占比59.65%，金種子省內占比98.35%。這組數據表明徽酒在2016年乃至前幾年在省外拓展是不是很順利的，甚至可以說是失利或退居省內戰線。

徽酒中的口子窖、古井貢酒、高爐家酒等在一定時期內風風火火積極外拓為什么會淪落到現在的地步，是其他省酒的擠壓還是自身意志的潰敗?本文筆者僅從徽酒自身的角度闡明徽酒外拓不利的四個短板，以及徽酒在拓展全國區域值得借鑒的三個長處。

徽酒省外拓展不利的四個短板

1、徽酒在品牌力的構建上力度欠缺。

縱觀一二線白酒企業的品牌塑造模式不難發現，都是品牌勢能的高度化，先不論是省級外拓成功后高端勢能還是高端勢能后外區拓展成功，最終的結果都是品牌必須是高勢能的。省級白酒品牌進行鯉魚跳龍門必須經過兩個過程來塑造，第一過程是品牌等于什么?第二個過程是品牌高端訴求是什么?

以二線酒企瀘州、洋河、郎酒、古井為事例，第一階段瀘州品牌的傳播點是瀘州老酒=濃香鼻祖，洋河=藍色經典=男人的情懷，郎酒=醬香典范·紅花郎，古井=年份原漿。第二個階段瀘州老窖=品味中國，洋河=中國夢，郎酒=神采飛揚·中國郎，古井=中國龍·中國酒。通過第一階段所造品牌是什么?有什么樣的USP(獨特的銷售主張)。第二個階段利用大事件與國家命運結合起來與人們息息相連。通過第二個階段牢牢鎖定勢能的拔高。

徽酒除了古井貢酒在近年在品牌上有所動作，其他徽酒企業在品牌上建樹不多，口子窖是執著的塑造珍藏實窖，誠待天下只是告訴消費者口子窖是什么，是品牌第一階段的任務，顯然口子窖在第二階段利用國家熱點進行品牌高端塑造是缺失的，沒有強有力的高端火力掩護外區進攻必然無功而返。

迎駕貢酒也完成了第一階段品牌是什么，迎駕貢酒=生態好酒是迎駕多年一直傳播的原點，然而站在國家的高度進行勢能的擴散的力度不夠。金種子雖然是最早不如上市企業的安徽酒企之一，但在戰略及品牌上一直處于有混亂狀態，在品牌上第一階段的品牌等于什么的訴求都未解決，更不要說品牌第二階段的導入。

這幾年宣酒是徽酒當中殺出的一匹黑馬，由名不見經傳的皖南小廠轉變成為風靡安徽家喻戶曉的品牌，其品牌上剛剛完成品牌的積淀，宣酒=小窖，小窖雖然是找到了核心的訴求點，但小窖多數消費者不知道小窖的給消費者帶來什么，在營銷的成本上要花大量的時間和資源進行消費者的引導和說服，其品牌也是在第一個階段。

2、徽酒省外拓展選擇的是在紅海的檔位中進行搏殺，跳出紅海引領檔位才能大有作為。

徽酒在安徽省內的檔位的基本現狀是10-15元/瓶簡裝酒是成熟的檔位，被外來品牌所占據，徽酒在簡裝酒上一直重視不夠，代表品牌有牛欄山、老村長等。30-80元/瓶檔位的徽酒相對格局比較分散，主要競爭對手迎駕、種子、宣酒、高爐家，還有一批小企業，這一價格段市場份額最大，集中度分散，競爭最激烈。

80-200元/瓶檔位是雙寡頭競爭，呈現口子窖和古井貢相互撕扯的狀態，古井貢酒處于上風態勢，預計口子和古井銷售占比在60%以上，主要競爭產品有口子5年、6年，古井獻禮、5年等，該價位段也是徽酒最強勢的價位段。300-600元/瓶價位段是徽酒相對薄弱的價位段，口子窖20年、古井年份原漿的16年、洋河夢之藍是該價位段主要競爭產品，未來徽酒升級會引領200-300元檔位。

600元以上價位段茅臺和五糧液具有競爭優勢，在安徽市場，茅臺470噸的銷售額預估為7.7億元左右，五糧液在安徽600噸的銷售額預估8.2億元左右。

白酒行業歷來有“西不入川，東不入皖”的評價，安徽市場也是白酒行業內公認的競爭激烈的省份，價格帶密集集中是重要原因。

徽酒雖然檔位競爭比較激烈但徽酒在省內近年基本上形成了嚴格的檔位歸屬，從高到低分布為古井、口子、迎駕、種子、宣酒、高爐、文王、皖酒等。徽酒外區拓展的的產品多數是成熟的核心大單品，這些核心的大單品是競爭的價位焦點，在安徽市場是如此，在外部省份也是如此，徽酒走出去面對下有地頭蛇，上有二線酒企，在競爭的紅海檔位進行競爭無異于狼入虎口，然而跳出競爭是最高境界的競爭。

為什么徽酒中的口子窖在2000-2005年能夠在全國各大市場撬開競品的核心市場，是因為口子窖選擇的檔位是68-88元檔位，當時該檔位是引領者，競爭的紅海在30-50元檔位。為什么洋河藍色經典能夠風靡全國，是因為洋河突圍的檔位是100-200元檔位，該檔位在江蘇市場乃至全國市場是競爭不充分競爭的市場，也是培育的市場檔位價位段。回過頭來看徽酒進行外區拓展，不難看出，迎駕、口子、包括古井現在的產品價位都是成熟的價位段，在競爭紅海中進行廝殺，再強的產品也會陣亡。

3、徽酒企業之間內耗嚴重，彼此掣肘，資源使用效率低下。

徽酒是公認的酒水板塊較多的省份之一，徽酒六朵金花(古井貢、口子窖、迎駕貢、金種子、宣酒、高爐)銷售規模均在10億元以上，在徽酒中突破億元銷售規模的文王、明光、臨水、金口、店小二等十余家，規模在10億元以下的主要是在區域性范圍內銷售，規模突破10億元的酒企直接的相互競爭。

對于徽酒來說，安徽市場的霸主不是一成不變的，現在的一超多強的局面是近兩年形成的，在古井成為霸主之前，口子窖、高爐家、金種子等酒企都曾經成為徽酒的霸主，這些霸主位置的取得更多是費用的堆砌2016年古井貢酒銷售費用19.80億元，占比銷售總額的32.9%，口子窖銷售費用共計3.608億元，占比總銷售額12.8%，迎駕貢酒銷售費用3.83億元，占比總銷售額12.7%(上述數據來自上市公司報表，銷售費用不包括銷售管理費用)，通過銷售費用的支出不難發現，古井的銷售費用占比高處其他酒企一倍以上，沒有前有力的資源支撐，企業的外拓只是鏡中花、水中月。

徽酒企業要進行外拓，首先“攘外必先安內”安內就是徽酒之間關系的處理，徽酒10億規模以上的企業都想成為霸主，在安徽市場內給予霸主“興風作浪”伺機上位，在廣告宣傳上搶奪有力位置，搶門頭招牌導致頻繁更換;前幾年餐飲終端買店盛行之時為取得合作故意提高費用;在消費推廣上競品贈送一包紅皖，另一家就贈送金皖。這種徽酒之間的競爭使得徽酒整體外拓的能力減弱，資源使用的效率也大大降低。徽酒未能有效的外拓與資源的內耗有一定的關系，洋河并購雙溝解決了自身的回顧之憂，使得全國化布局加快，衡水老白干入股豐聯酒業志在板城，也是肅清身邊的勁敵，俗話說遠征之前必先處理內患。