在全國上萬家酒企中，區域酒企占據了絕大部分的數量，是構成酒業板塊的主體成員，在酒業黃金期，他們獲得了不錯的發展機會，但如今，隨著行業集中度的不斷提高，實力較弱的區域型中小企業們顯然要面對很多的問題，在這過程中，他們需要“披荊斬棘”，提升自己的抗風險能力，才能應對市場變化。

1、何為“縮量分化”期?

在智邦達戰略咨詢董事長張健看來，中國酒業已經進入第三發展階段，而該階段對于區域酒企來說，要應對的難題更多。具體來看：

第一個階段發生在2002~2012年，該階段的特點是增量擴容。宏觀經濟的快速增長，為白酒產業的發展創造了有利條件，產業一片欣欣向榮，進入量價齊升階段。無論是一線名酒還是區域型酒企，都獲得了很好的增長空間。

第二個階段發生在2013~2019年，該階段的特點是存量博弈。隨著限制“三公消費”政策的出臺，白酒行業進入深度調整期，高檔白酒下滑，大眾酒時代來臨，隨著一線名酒開啟“扎腰”行動，無形中壓縮了區域酒企的生存空間，但是隨著2016年后行業的逐漸復蘇，一線名酒和省級龍頭企業開始關注中高檔以上的產品，也同時為區域酒企留出了百元價格帶以下的空間。

第三個階段是從2020年開始，中國酒業步入“縮量分化”期。其實分化在2018年就已經出現，只不過體現得還沒有那么明顯，但今年疫情的出現，無疑催化了“行業分化”的速度。現在大部分消費者都秉持著“少喝點、喝好點”的飲酒觀念，白酒的“縮量”現象也比較明顯，再加上消費者對品牌的認知度不斷提高，使區域酒企的競爭壓力增大。

2、前有狼，后有虎，壓力重重的區域酒企

如今區域酒企要面對名酒不斷下沉，省酒加速擴張的壓力，可以說，前有狼，后有虎，區域酒企的生存難度在不斷增加。

“在各種因素加持下，稍有不慎就將進入持續的下行通道，想要拉升難上加難，這也將進一步加速新分化，有些或將就此進入下行，區域名酒的處境比其他類型酒企更為嚴峻 。”北京卓鵬戰略咨詢機構董事長、首席顧問田卓鵬說道。

源坤鑒酒創始人、著名白酒專家鐘杰表示，白酒行業是傳統產業，具有體系雜、數量大、集中度低的特點，這些尤其存在于中小型的區域酒企。在酒業整體穩步回升的大趨勢下，區域酒企的發展受到宏觀政策、一二線酒企及自身能力的制約。

當然，還有一個問題值得重視，那就是大部分區域酒企缺乏有影響力的中高端產品。鐘杰提到，現在酒水消費結構正在從金字塔形轉向紡錘形，所以不少一線名酒和省級龍頭企業的競爭點都聚焦到了中高端酒身上，而多重因素的影響，使區域酒企在這場沒有硝煙的戰爭中顯得疲憊。如果區域酒企再找不到方法，將來很可能在這輪競爭中失去機會。

3、如何打好攻防戰?

“現在市場競爭的激烈程度就像一場戰爭，區域酒企要打的是攻防戰，”張健表示，“攻防之間要切換自如，這樣才能做到提升存量份額。”那么，區域酒企當如何攻，如何守?在張健看來，要做到以下三點。

第一，先要做好“防”，防是為了更好的攻。在本輪競爭中，區域酒企在做好大本營市場的基礎上，還要掌握產品的定價權，這樣才能保證自己的現金流和利潤，可以看到，產品有升級效應的區域酒企抗風險能力比較高，它們有高端化的產品結構，同時保證了自己的品牌形象和利潤。

當然，并不是說有了高端產品就有了一切，區域酒企必須要有立體型的產品結構，既要有利潤型產品，又要有走量型產品，主要包括三類：老百姓走親訪友類、政商務消費類和地產名片類產品。

第二，做好第二根據地。眾所周知，區域酒企一般都在大本營市場運作，但是想要有更好的發展，就必須確立好自己的第二根據地，繼而能夠實現滾動式的發展，從而實現從“1+1”到“1+N”的市場點位。

第三，模式上持續創新。不少表現不錯的區域酒企，它們在渠道精細化和消費者營銷上做得都不錯，還要保持模式上的創新，以適應新的市場環境變化。以河北省的泥坑酒業為例，其今年以來獲得了不錯的發展，并在營銷模式創新上做了很多努力。據泥坑酒業營銷副總經理田立杰介紹，泥坑主要做了五大創新，推動了企業的發展。包括次高端大團購商合作模式，流通渠道新晉終端銷售模式，流通渠道終端聯營體銷售模式，次高端產品文化、場景、品鑒營銷模式和大眾酒重點市場打造模式。

此外，現在的企業還可以利用數字化的手段，進行線上等渠道的銷售創新。數字化是工具，是手段，也是提升傳統渠道銷售的重要方法。疫情后社群、電商、云店等數字化銷售的方式不斷被釋放出來。

新的方式也創造了一些銷售的奇跡，比如秦池酒業在今年四月開發了抗疫紀念酒，限量發售，基本全員銷售，利用銷售團隊的私域流量、核心煙酒店的線上云店，一個月的時間，實現近一千萬元的銷售量，創造了一個線上銷售的奇跡。這些數字化的手段，在一些特定的階段和情景下能夠實現爆發式的銷量。對于所有的酒企而言，數字化已經不斷滲透到我們常規的日常銷售工作中了，包括傳播的數字化、渠道的數字化、推廣的數字化等等。而我們這個階段的數字化工作，更要強調效果，強調轉化率，強調資源的使用效能。張健的建議是，首先是圍繞線上渠道的銷售做工作，抓確定性的業績，圍繞文創產品、文化節紀念酒、生肖酒等特殊時點的產品銷售要做足文章;其次是在資源使用效率、轉化率等效率提升層面穩步推進。