案例三金沙的先發優勢

金沙可謂是行業洗牌期的一匹“黑馬”，也是較早將中檔大眾醬酒提到戰略高度的企業之一。據數據顯示，2014年金沙完成銷售額 23.4億元，增長迅猛;其中金沙回沙酒占據過半份額，并且主要集中在貴州市場。在背后跨界資本的支撐下，金沙酒業提出了百億目標。

◆在茅臺和郎酒保持著高端和中高端消費人群影響力的背景之下，金沙酒業是較早瞄準中檔醬酒這一競爭相對薄弱領域的企業之一;而且在品牌塑造上一直圍繞大眾醬酒做文章。

◆除了在品牌訴求上的重新定位，金沙酒業將產品結構做出了相應調整，以金沙回沙酒系列重點覆蓋 100元左右到 300 元的價格區間;

◆而在市場策略上，金沙酒業重點聚焦貴州省內市場，從符合中檔醬酒消費水平的縣鄉鎮市場切入，重點精耕流通、餐飲等渠道。

在金沙酒業“大眾醬酒”牌的背后，實則是與傳統醬酒龍頭企業采取了相反的“自下而上”的滲透策略，即采取先占位中低檔市場，再向中檔逐漸過渡的戰略。

中檔醬酒何以“誘人”?

以茅臺領銜的中國醬酒在酒業“黃金十年”的積淀之下，始終保持著對高端消費人群的影響力。即使在行業深度調整中，醬酒無論是產能還是銷售額都保持著增長。“誘人”的中檔醬酒市場已經群雄割據，那么讓醬酒群雄關注的焦點又在哪里?

1持續增長的市場蛋糕整個醬酒的基數較小以及消費者對醬酒需求的持續擴大，使得醬酒成為增長最快的香型。“支撐醬酒蛋糕持續擴大有三點因素：

一是隨著‘醬酒熱’潮流的掀起和企業對醬酒品牌的推廣普及，醬酒將被更多的消費者所接觸;

二是隨著兼香型口感逐漸被更多消費者接受，醬酒也將以‘調味酒’身份出現在非醬酒生產企業;

三是介于醬酒為區域經濟發展的貢獻，政府職能部門會推動醬酒產區建設和擴張。這些都將擴大市場對醬酒的需求;而鑒于高端醬酒已經逐漸觸頂，這些擴大的需求將會主要集中在中檔醬酒市場爆發。”

2逐漸擴大的消費需求到目前為止，醬酒的主要消費群體還主要集中在中高階層。這些大多來自于茅臺在高端對受眾的影響。粗略估算，醬酒約 500 億元的銷售規模中，茅臺要占近六成，而這幾乎都是飛天茅臺的貢獻。以此看來，“茅臺情懷”順勢延伸至中檔醬酒市場也是指日可待。

“伴隨著消費的升級和觀念轉變，消費者需求多元化，以及新派醬酒不斷進行口感適應性培養以及醬酒品牌效應擴張都將支撐醬酒覆蓋人群的增長。”鐵犁表示。

當然，除了高端消費人群的帶動作用之外，消費主體的消費升級所帶來的紅利也不可忽視。“一方面由于生活水平的提高，消費者將更加注重健康飲酒，這將導致消費者的選擇發生兩個轉變：

一是對貼有健康標簽的醬酒的趨向，

二是從低檔酒轉向選擇中檔酒。

3“無人占位”的中檔醬酒除了持續擴大的中檔醬酒市場備受廠商青睞之外，無人占位的中檔醬酒更是刺激著醬酒群雄的爭霸。

“在醬酒 500 億元的盤子中，由于飛天茅臺這支超級單品的存在，讓醬酒蛋糕整體呈現‘頭胖腰細腳輕’的大頭釘格局;而且在這樣的格局中，除了高端格局明了之外，腰部和腿部仍然沒有出現一個強力的占位者。”一位業內人士分析認為，“醬酒的‘腰部’空間相對廣闊，而且還會進一步擴大，在這個沒有‘王者’的價位段上，誰若是能成功占位，將具有無可比擬的優勢。”

因此，有經銷商推測說：“正是由于‘虛位以待’的中檔市場，才讓茅臺、習酒、郎酒、金沙酒業等有望沖擊這一位置的醬酒企業趨之若鶩，紛紛劍指中檔醬香酒市場。”

而從市場現狀來看，當高端酒泡沫被擠掉之后，醬酒企業將重新回歸理性;除開茅臺站穩“金字塔尖”外，從中低檔到中高檔“占位”的空缺都將是醬酒企業的機遇。