酒水流通業(yè)破局：酒特賣的共享經(jīng)濟(jì)生意經(jīng)

共享經(jīng)濟(jì)是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，移動互聯(lián)網(wǎng)及移動支付的大眾普及，使得共享經(jīng)濟(jì)得以在近年發(fā)展成為趨勢。從民宿，到出行，到汽車后市場等，國內(nèi)外各行各業(yè)，都在積極擁抱共享經(jīng)濟(jì)。越來越多的人相信，共享經(jīng)濟(jì)是一場革命，它正在顛覆商業(yè)傳統(tǒng)，重新定義未來。

共享經(jīng)濟(jì)正在獲得越來越多的關(guān)注，也順利成章成為資本市場的熱門投資領(lǐng)域。之前，Airbnb、Uber、滴滴等公司估值都很高，并獲得了數(shù)論巨額投資。而在4月，市場傳聞稱，中國最大的可預(yù)定海外短租平臺——住百家已申請掛牌新三板，有望成為“共享經(jīng)濟(jì)第一股”。

在河南，越來越多的酒廠、酒類供應(yīng)商、傳統(tǒng)煙酒店開始與酒特賣進(jìn)行合作，越來越多的消費(fèi)者開始通過酒特賣購酒。

這是一家成立僅1年的酒類銷售平臺，卻發(fā)展迅速，在業(yè)內(nèi)備受矚目。其發(fā)布的經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，2015年平臺銷售額突破3200萬元，合作門店超過60家，這距酒特賣成立不過短短1年時(shí)間。到了3月底，僅鄭州市加盟門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到13家。

“這已經(jīng)基本上滿足了一個(gè)城市的配送需求，當(dāng)然，我們會不斷細(xì)化，爭取給消費(fèi)者更加便捷的服務(wù)。按此速度，今年底我們的門店將會完全覆蓋城區(qū)。除此之外，平臺在駐馬店的加盟店已于2015年年底開業(yè)，商丘、新鄉(xiāng)等城市的加盟店也已進(jìn)入籌備階段。重慶、云南、江西等地也有人咨詢可否加盟。”酒特賣創(chuàng)始人高爾博說。

酒特賣是從線上到線下運(yùn)營，而不是先有門店，這與傳統(tǒng)酒水連鎖機(jī)構(gòu)紛紛觸網(wǎng)大相徑庭。酒特賣利用多年網(wǎng)絡(luò)營銷和電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合線下小而散的個(gè)體零售煙酒店，打造開放式的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

“沒有一家門店屬于酒特賣，沒有一瓶酒屬于酒特賣，也沒有一個(gè)店員屬于酒特賣，然而，他們卻共同組成了酒特賣。”高爾博·這就是酒特賣最與眾不同的地方：充分利用共享經(jīng)濟(jì)的模式，開放合作，共同滿足消費(fèi)者需求。

酒特賣就是滴滴打車在酒水流通行業(yè)的翻版。

100平米的煙酒店年銷售額近千萬

2015年1月，汪玉地位于鄭東新區(qū)原盛國際的煙酒店?duì)I業(yè)收入突破60萬元，銷售額、利潤全面超越過往。這是該店開業(yè)以來從未有過的戰(zhàn)績。到了2015年12月，其門店的銷售額已達(dá)到900萬元，差不多2014年的3倍。

在煙酒店的寒冬中，若做到單店收入不下降，已經(jīng)是萬幸了。這不僅讓汪玉地欣喜，也讓周圍同行羨慕不已。

這家煙酒店何以能做到逆市增長?

汪玉地說，他們的成功得益于與電子商務(wù)的結(jié)合，得益于酒特賣的網(wǎng)絡(luò)推廣和電商運(yùn)營。2015年初，從未接觸過電子商務(wù)的汪玉地加盟酒特賣，并調(diào)整了門店的經(jīng)營策略，讓其煙酒店在寒流中安然度過。

“我們雖然是單體店，但自去年1月加入酒特賣后，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格，平臺還給我們導(dǎo)入訂單。而消費(fèi)者在公交站牌、電梯間、報(bào)紙上都能看到酒特賣的廣告，加之價(jià)格便宜，很快成為附近消費(fèi)者的首選。”

但同時(shí)，另外一些煙酒店經(jīng)營者就沒有這么幸運(yùn)了，汪玉地門店附近，已經(jīng)有4家煙酒店在過去一年關(guān)門大吉。

曾幾何時(shí)，鄭州街面上50米就有一個(gè)煙酒店，其密集程度堪稱全國之最。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，高峰時(shí)期鄭州大小煙酒店高達(dá)3萬多家，即便現(xiàn)在還有2萬家左右。自2013年下半年開始，煙酒店的日子是每況愈下，關(guān)門、轉(zhuǎn)讓日漸增多，不少經(jīng)營者都轉(zhuǎn)行了，留下堅(jiān)守的也是在苦捱日子。

不景氣的原因，在于宏觀政策的抑制和酒水流通渠道的變革。可以說，之前每一家煙酒店的背后，都有著數(shù)家強(qiáng)勁的團(tuán)購客戶作為支撐，但現(xiàn)在越來越少了。酒圈傳說，當(dāng)年金水路上有的單體煙酒店，年?duì)I業(yè)額都到過億的不止一家兩家了。

傳統(tǒng)煙酒店單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，而連鎖加盟的春天早已到來，甚至有人提出：不加盟，唯有死。說得是夸張了些，但確實(shí)是大勢所趨，酒水連鎖品牌和電商渠道，將成為未來酒水流通的主渠道。單體店無論在產(chǎn)品供應(yīng)鏈、資本實(shí)力、品牌信譽(yù)等各個(gè)方面，都將面臨強(qiáng)大的壓力。

自2005年第一家華致酒行開始，中國酒水流通渠道的連鎖化就沒有停歇。發(fā)展到今天，僅活躍在鄭州的就有酒便利、1919、酒特賣等十?dāng)?shù)個(gè)品牌。中間有的越來越好了，有的已經(jīng)在市場浪潮中銷聲匿跡。

業(yè)內(nèi)對酒水流通渠道的連鎖化探索，一直沒有停歇。國美、蘇寧那樣的大賣場模式，幾乎都已經(jīng)絕跡。現(xiàn)在剩下的幾乎都是中小規(guī)模的便利店連鎖模式。2015年，酒水流通行業(yè)中酒仙網(wǎng)、1919酒類直供先后登錄新三板，酒便利獲得聯(lián)想控股巨額投資，酒水流通行業(yè)成為資本矚目的焦點(diǎn)。

酒水流通渠道連鎖化大趨勢

更多酒水連鎖企業(yè)，也在馬不停蹄地跑馬圈地，在日益擁擠的酒水銷售領(lǐng)域，意圖一展雄心。競爭激烈，并不代表沒有機(jī)會。“這個(gè)行業(yè)足夠大，也足夠傳統(tǒng)，創(chuàng)新和騰挪的空間足夠廣。”酒業(yè)銷售專家、上海觀峰咨詢公司董事長楊永華如此說。

河南酒水市場的規(guī)模有500億元，而鄭州市場就有80～100億元。“對于我們這樣的新興酒水終端連鎖品牌而言，區(qū)域市場沒有天花板。”酒特賣創(chuàng)始人、河南厚樸電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理高爾博說。

市場上現(xiàn)有的酒水連鎖品牌，要么實(shí)行直營，要么實(shí)行加盟后的委托經(jīng)營模式，總之是另起爐灶。他們革的是傳統(tǒng)煙酒店的“命“，甚至和一些廠家大打出手，連廠家的”命“也要割掉，這之間都是”零和游戲“的關(guān)系。

“傳統(tǒng)煙酒店基本上是夫妻店或者家族生意，經(jīng)營者年齡偏大，他們大部分從鄉(xiāng)村走進(jìn)城市，打拼大半輩子才有了今天的事業(yè)，或者說在城市獲得有尊嚴(yán)的依憑。如果有一天經(jīng)營不下去了，對其家庭來說可能就是滅頂之災(zāi)。”

“快消品行業(yè)只有巨頭，沒有寡頭。一個(gè)城市少不了沃爾瑪家樂福，也少不了丹尼斯、7-11便利店，甚至社區(qū)便利店。酒水流通也概莫能外，這些門店就像一根根毛細(xì)血管，遍布城市的大街小巷，如果誰能發(fā)掘出其價(jià)值，將迅速擁有無可比擬的渠道擴(kuò)張優(yōu)勢。”

高爾博認(rèn)為，傳統(tǒng)煙酒店之所以走下坡路，關(guān)鍵在于其品牌、資源較之連鎖品牌缺乏優(yōu)勢，它們還缺少連接，缺少與消費(fèi)者的良好互動與溝通。其實(shí)，他們?nèi)鄙俚氖且粋�(gè)能夠讓他們緊密團(tuán)結(jié)在一起的平臺。

長期浸淫互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，不間斷為企業(yè)代運(yùn)營電子商務(wù)，高爾博對商業(yè)模式有著難以抑制的探索興趣，尤其是Uber和Airbnb的快速崛起，更讓高爾博重新考慮厚樸電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型，能不能利用共享經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式進(jìn)入酒水流通領(lǐng)域?

河南厚樸電子商務(wù)有限公司是河南最早一批電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)，先后為三全、華美、思念、杜康、少林寺等國內(nèi)知名品牌企業(yè)運(yùn)營電商業(yè)務(wù)，也正式因?yàn)槠湓陔娮由虅?wù)服務(wù)方面的突出成績，2014年7月，被河南省商務(wù)廳評為“河南省電子商務(wù)示范企業(yè)”。

酒特賣共享了合作門店的店、貨、人

基于對酒水流通行業(yè)的了解，加之多年運(yùn)營杜康酒業(yè)的電商經(jīng)驗(yàn)，厚樸電子商務(wù)選擇了酒水O2O作為二次創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，并且取名“酒特賣”，“早期并非沒有彎路，甚至最早還考慮自己做配送點(diǎn)。

酒特賣參考滴滴打車的商業(yè)模式，通過建立呼叫中心和廣泛的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用市場廣泛的煙酒店閑置庫存，為其植入電子商務(wù)的價(jià)格體系、配送體系與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，通過“消費(fèi)者——實(shí)體店”的訂單完成自身客戶積累與傭金攫取。

2015年7月，放開加盟后，按照傳統(tǒng)做法，酒特賣需要統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一門店風(fēng)格、招聘專職人員統(tǒng)一配送。但在實(shí)踐中，高爾博發(fā)現(xiàn)，鄭州煙酒店80%的商品是由經(jīng)銷商或者廠家鋪貨，也就是說"先貨后款"，每月結(jié)算一次。如果統(tǒng)一供貨，門店的資金壓力就會加劇，為其經(jīng)營帶來不便。若要統(tǒng)一門店風(fēng)格，很多煙酒店的裝修風(fēng)格較為傳統(tǒng)，統(tǒng)一風(fēng)格僅裝修費(fèi)就得2萬～5萬元，對于目前整體行業(yè)低迷的情況下，沒有幾家門店敢于如此投入。

“既然已經(jīng)有了2萬家煙酒店，為什么我們還要再幾家?既然每個(gè)煙酒店都有店員，為什么我們還要再雇人?既然每家煙酒店都有庫存，為什么我們還要再進(jìn)貨?如何能夠有效結(jié)合?”這些問題成為高爾博深度酒特賣商業(yè)模式的最重要因素。

其實(shí)，煙酒店作為零售終端，已經(jīng)在市場上存活近20年，經(jīng)營者本身已經(jīng)有一套成熟且行之有效的運(yùn)營方式，不需要改變，也很難改變。與其逼著大家做改變，還不如順勢定好規(guī)則，做好分工，平臺和個(gè)體不如各司其職，做大家擅長的事情。

于是，酒特賣將所有資源都放到營銷上，“企業(yè)的核心價(jià)值就是創(chuàng)造消費(fèi)者“，通過各類營銷手段獲得訂單。而在營銷手段中，他們嘗試了地面推廣、電梯廣告、電臺廣告、戶外廣告、新媒體推廣等多種平臺和途徑，也在做一些“減法”。

“改變一個(gè)人的習(xí)慣是很難的，還不如為其提供增量，加強(qiáng)平臺的吸引力。”高爾博說，對于加盟店而言，在原來經(jīng)營基礎(chǔ)上增加了訂單，提升了門店的庫存周轉(zhuǎn)效率，增加了收入，卻沒有增加成本，所以一推出就受到很多煙酒店的青睞。

“現(xiàn)在我們門店的收入都在原來的基礎(chǔ)上增加了1/3以上。”酒特賣通泰路店店長劉威，嘗到甜頭的劉威還發(fā)動自己的親友加入酒特賣。“現(xiàn)在房租這么高，行情也不好，經(jīng)營壓力這么大，加盟酒特賣幾乎不需要增加投入，還能獲得訂單增加，何樂而不為。”

共享經(jīng)濟(jì)的核心是制定規(guī)則和利潤分享

共享經(jīng)濟(jì)的好處在于，對加盟煙酒店來說，幾乎沒有門檻，他們可以在不做太多改變和投入的情況下，通過加入酒特賣，輕松獲得品牌背書和訂單支持。對于酒特賣而言，則無須承擔(dān)門店、人員與庫存成本，這種對社會存量或者閑散資源的再利用，才是最有效率的。

如果說酒特賣是酒水連鎖品牌中的“滴滴出行”模式，那么現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)更多的是“神州專車”或者傳統(tǒng)出租車公司模式。他們要么是自建門店經(jīng)營，要么是接受投資人盤下門店后交給品牌商托管。

不少人認(rèn)為兩種模式的門店整齊劃一，看似客戶體驗(yàn)會更好。但高爾博堅(jiān)信，對于大部分的購酒客戶，基礎(chǔ)的客戶體驗(yàn)加上價(jià)廉物美，比華而不實(shí)的客戶體驗(yàn)更加在意。

“無論是自建門店還是委托經(jīng)營門店，前期投資巨大，投資回收期都較長，經(jīng)營者壓力大。而且，后期經(jīng)營過程中的人力成本也可能讓門店入不敷出。”高爾博認(rèn)為，與其這樣，還不如讓利消費(fèi)者。“

通過比價(jià)，我們看到，酒特賣平臺所售商品，普遍比競爭對手要便宜10～20%。“考慮到競爭對手龐大的前期投入以及沉重的運(yùn)營負(fù)擔(dān)，正常情況下，他們不可能比我們更低。”

在高爾博眼中，共享經(jīng)濟(jì)的另一大好處就在于，充分發(fā)揮了個(gè)體——煙酒店老板的積極性。“他們比誰都更積極用心，因?yàn)闊熅频晔撬�的。員工到點(diǎn)就要下班，而老板即便深夜有生意，他也會爬起床熱臉相迎。”

基于共享經(jīng)濟(jì)模式的電商平臺，其核心是制定規(guī)則和利潤分享。以滴滴打車為例，司機(jī)多數(shù)比出租車更熱情，還會主動求好評，因?yàn)楹迷u有獎(jiǎng)勵(lì)。如果你發(fā)現(xiàn)司機(jī)違規(guī)了，也可以通過各種渠道給予差評、投訴。司機(jī)被投訴了，就會面臨平臺的各種處罰，最終會傷及自己的經(jīng)濟(jì)利益。

同樣，在酒特賣的平臺上，雖然不收取加盟費(fèi)等各種硬性費(fèi)用，但也有一整套的規(guī)則，來幫助煙酒店經(jīng)營者與消費(fèi)者之間建立充分尊重、信任的關(guān)系，同時(shí)也設(shè)置了詳盡的細(xì)則提升合作門店的服務(wù)。

“我們每個(gè)月都給煙酒店提供可觀的訂單，這是純利潤。”不僅如此，煙酒店在加盟酒特賣之前，還需要向平臺繳納一定數(shù)額的保證金(合作到期后是可以全額退還)，如果出現(xiàn)品質(zhì)等問題，將會作出相應(yīng)的處罰。

除此之外，酒特賣還與各大酒廠的經(jīng)銷商合作打假，共同維護(hù)市場，市場督察人員也都是廠家和經(jīng)銷商的人，這也是一種分享。