3月成都好風(fēng)光，一年一度的春季全國(guó)糖酒會(huì)比往年來(lái)得晚一些，但也更容易看到春以養(yǎng)眼的大片油菜花和朵朵開(kāi)的桃花。

應(yīng)該說(shuō)自2012年的秋季全國(guó)糖酒會(huì)(福州)，糖酒會(huì)就一直是在秋末冬初或春寒料峭中過(guò)去的，糖酒會(huì)上賺眼球的不再是層出不盡的概念產(chǎn)品，而是試圖為黑暗開(kāi)啟光明的一場(chǎng)場(chǎng)爆滿的論壇。

但是，2015年的春季糖酒會(huì)，我更愿意預(yù)期是轉(zhuǎn)折點(diǎn)式、里程碑式的一屆會(huì);之所以這么說(shuō)，有三個(gè)原因：首先是2015年春節(jié)前的茅臺(tái)、五糧液價(jià)格穩(wěn)中有升，有銷量支撐的價(jià)格上揚(yáng)充分說(shuō)明高端酒市場(chǎng)開(kāi)始觸底反彈，這就像2012年春節(jié)前一周茅臺(tái)價(jià)格的下跌一樣有風(fēng)向標(biāo)意義;其次是洋河快報(bào)的2014年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，結(jié)合劍南春、古井、牛欄山等的不俗表現(xiàn)，這些都為二線酒企的止跌企穩(wěn)提供了證據(jù);第三，要么更集中、要么更分散，一方面市場(chǎng)(需求)的一體化趨勢(shì)使得銷售收入和銷售數(shù)量向主流品牌、主流產(chǎn)品集中，另一方面移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“亞文化*小社群”已經(jīng)形成了更碎片化的個(gè)性化、多元化需求，基于B2C、O2O等手段的新商業(yè)模式，正在為新品類、亞品類的品牌創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新提供新商業(yè)機(jī)會(huì)。

但是，正如下滑是中國(guó)經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”，微利也已經(jīng)是中國(guó)酒業(yè)“新常態(tài)”;以前是中低檔酒不賺錢，高端名酒賺錢，現(xiàn)在是幾乎所有暢銷的酒品都微利了。習(xí)慣了30%以上毛利的酒商們，情何以堪?嚴(yán)格說(shuō)只有三條路徑：一是轉(zhuǎn)行，不做酒了，酒業(yè)黃金10年涌入的大量業(yè)外經(jīng)銷商2014年已經(jīng)在這么做;二是順應(yīng)酒業(yè)價(jià)值鏈的重構(gòu)，控制終端甚至直銷消費(fèi)者，逐步構(gòu)建打造新品牌、培育新產(chǎn)品的能力，成為廠家不得不用、不可或缺的環(huán)節(jié);三是調(diào)整商品組合，合理“形象產(chǎn)品+流量產(chǎn)品+利潤(rùn)產(chǎn)品”的結(jié)構(gòu)，其主要任務(wù)就是“如何找到微利時(shí)代的高利產(chǎn)品”。

那么，酒商應(yīng)該在全國(guó)春季會(huì)上關(guān)注哪些高利產(chǎn)品呢，個(gè)人認(rèn)為有三大類：

一、“小而美”的特色酒

2014年的秋季全國(guó)糖酒會(huì)(重慶)已經(jīng)初見(jiàn)端倪，亞品類的特色酒開(kāi)始被關(guān)注，在一二線酒企的推波助瀾下，我們可以大膽預(yù)測(cè)“特色酒”很可能會(huì)成為3月份的春季全國(guó)糖酒會(huì)上的熱點(diǎn)詞之一。

披露消息的有五糧液、洋河在做預(yù)調(diào)酒，古井在做玫瑰酒，瀘州老窖在做瑪咖酒，汾酒更加重視竹葉青等;新品類繼寧夏紅傳杞枸杞干紅之后，我們還可能看到聯(lián)想佳沃的藍(lán)莓紅酒、瑞禾莊園粟米干白、華橙的橘橙干紅，甚至都市女性專屬的女人花樹(shù)莓干紅……(2015年3月25日下午2點(diǎn)酒業(yè)家將在成都世外桃源酒店舉辦首屆中國(guó)特色酒大會(huì))

不過(guò)，酒商對(duì)品類創(chuàng)新型特色酒的選擇，建議注意四點(diǎn)：1、要努力合作數(shù)一數(shù)二的品牌，亞品類一般會(huì)贏家通吃，細(xì)分的小眾市場(chǎng)容量很難為第三名提供機(jī)會(huì)，所以對(duì)生產(chǎn)廠家而言成名要及早;2、產(chǎn)品賣相消費(fèi)者按照常識(shí)要能歸入大品類，做白酒、啤酒、紅酒、黃酒外的中國(guó)人的第五瓶酒是很難的一件事情，就像同樣是維生素功能飲料紅牛就沒(méi)有脈動(dòng)的成功來(lái)得那么快，要切割搶市場(chǎng)，而不是燒錢養(yǎng)市場(chǎng);3、定價(jià)定未來(lái)，要做民酒，不能曲高和寡;4、對(duì)于主打“保健”、“養(yǎng)生”牌的健康酒，要注意適度，畢竟我們是賣酒的不是賣藥的，消費(fèi)者真有病也是吃藥而不是喝酒。

二、進(jìn)口葡萄酒

最近幾年的消費(fèi)者教育已經(jīng)壯大了進(jìn)口葡萄酒的消費(fèi)群，限制三公消費(fèi)更把很多政務(wù)群體轉(zhuǎn)向了進(jìn)口葡萄酒;另一方面，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)的逐步理性化，廣東、福建等先行市場(chǎng)正在告別魚(yú)龍混雜的時(shí)代，山東、河北等市場(chǎng)正在步入放量的井噴期;這些都使得進(jìn)口葡萄酒可以成為微利時(shí)代的高利產(chǎn)品。酒商對(duì)進(jìn)口葡萄酒的選擇，應(yīng)注意四點(diǎn)：1、要努力合作專業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)商，如中糧名莊薈、Along酒直達(dá)、酒易酩莊等;2、以法國(guó)葡萄酒為主，法國(guó)以波爾多產(chǎn)區(qū)為主;3、零售價(jià)格以30-200元/瓶的酒品為主;4、中高檔酒謹(jǐn)防國(guó)外不銷售的酒品，特別是原桶進(jìn)口、保稅區(qū)灌裝產(chǎn)品。

三、專銷的白酒品牌或產(chǎn)品

暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷，是快消品行業(yè)的一個(gè)基本規(guī)律;白酒行業(yè)的團(tuán)購(gòu)模式，高渠道利潤(rùn)推動(dòng)，也是特定歷史階段的一個(gè)怪異手段，在新常態(tài)下已經(jīng)一去不復(fù)返了。新食品和糖酒快訊報(bào)道過(guò)一個(gè)福建做光瓶酒的經(jīng)銷商龍王商貿(mào)，以專做“非品牌”光瓶酒取得了令人矚目的業(yè)績(jī)。對(duì)于有打造新品牌、培育新產(chǎn)品能力的成熟酒商，2015年可以關(guān)注一下專銷白酒品牌或產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，可以自己注冊(cè)品牌，也可以使用廠家品牌，跟有低成本優(yōu)勢(shì)的OEM生產(chǎn)基地合作;比如四川崇州金盆地集團(tuán)就定位為中國(guó)酒商的OEM釀酒基地，可以輸出“金盆地”、“蜀州春”、“蜀泉”、“一品江山”等品牌使用權(quán)，輸出包裝設(shè)計(jì)和代采購(gòu)，輸出濃香型、藥香型、醬香型、清香型等原酒，輸出高自動(dòng)化的灌裝能力……社會(huì)分工就是要我們做好產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)不可替代的環(huán)節(jié)，越專業(yè)越利潤(rùn)。

美景只會(huì)給到觀察的眼睛，機(jī)會(huì)只會(huì)給到有準(zhǔn)備的頭腦;3月成都好風(fēng)光，讓我們共同迎接中國(guó)酒業(yè)的春天!

文/海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、酒業(yè)評(píng)論員 呂咸遜