洋河2016在安徽銷(xiāo)量破14億 能否重構(gòu)安徽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局？

3月8日上午，酒食匯記者獲悉，洋河集團(tuán)董事長(zhǎng)王耀到安徽視察工作。目前新江蘇市場(chǎng)營(yíng)收已占省外市場(chǎng)收入的70%，增速已達(dá)30%以上，作為被洋河列為新江蘇市場(chǎng)之一的安徽市場(chǎng)，2016年到底如何，2017年洋河的發(fā)展會(huì)給行業(yè)倍受關(guān)注的安徽市場(chǎng)，帶來(lái)怎樣的影響?

1、安徽多地破億，2017年度銷(xiāo)售任務(wù)完成過(guò)半

據(jù)調(diào)查，2016年洋河在安徽市場(chǎng)全年銷(xiāo)售額已經(jīng)突破14億。據(jù)不完全調(diào)查，合肥市區(qū)1.3億左右，合肥郊縣(肥東、肥西、長(zhǎng)豐、巢湖、廬江)7000萬(wàn)左右，蕪湖市場(chǎng)1.2億左右，馬鞍山市場(chǎng)8000萬(wàn)左右，滁州市場(chǎng)1.4—1.5億左右，六安市場(chǎng)1.5億左右，阜陽(yáng)市場(chǎng)5000萬(wàn)左右。

2016年10月底，洋河集團(tuán)就放出提前完成2016年全年任務(wù)的消息，在2017年1月份又傳出2017年銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)半的好消息。

在談到洋河2017年銷(xiāo)售完成過(guò)半的情況，安徽一經(jīng)銷(xiāo)商告訴酒食匯記者，洋河對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)是分解的，企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商一季度要完成全年任務(wù)35%，而春節(jié)期間洋河對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策又是全年中最大的，隨著經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)越來(lái)越低，在這兩個(gè)因素疊加下更多經(jīng)銷(xiāo)商選擇回款50%，即使暫時(shí)消化不了也會(huì)打款。

安徽皖東市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商表示，2017年1—3月份，洋河在安徽部分市場(chǎng)完成全年銷(xiāo)售的一半，另外一些市場(chǎng)全年任務(wù)完成占比35%—40%。2017年，春節(jié)期間消費(fèi)升級(jí)及需求放量超出預(yù)期，節(jié)后渠道補(bǔ)庫(kù)存意愿同比大幅提高。

2、洋河低端產(chǎn)品與徽酒競(jìng)爭(zhēng)力持平，中高端競(jìng)爭(zhēng)力略勝一籌

在酒食匯記者對(duì)洋河系列產(chǎn)品在安徽部分市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)，發(fā)現(xiàn)洋河在今年春節(jié)前已經(jīng)從對(duì)渠道的壓貨，轉(zhuǎn)向?qū)η�道控量，額度內(nèi)外實(shí)施雙軌制價(jià)格。

1、海之藍(lán)價(jià)格一批價(jià)107元—110元/瓶，終端成交價(jià)120—125元/瓶，渠道庫(kù)存100箱以?xún)?nèi);

2、天之藍(lán)價(jià)格一批價(jià)260元/瓶，終端成交價(jià)300—320元/瓶，渠道庫(kù)存30箱以?xún)?nèi);

3、夢(mèng)之藍(lán)40.8度M3價(jià)格一批價(jià)360元/瓶，終端成交價(jià)450元/瓶以上，52度M3一批價(jià)430元/瓶，終端成交價(jià)500元/瓶以上，渠道庫(kù)存10箱以?xún)?nèi)。

2016年10月22日，酒食匯曾報(bào)道安徽市場(chǎng)洋河系列產(chǎn)品上調(diào)終端價(jià)格，海之藍(lán)終端最低成交價(jià)上調(diào)6元-7元/瓶、天之藍(lán)上調(diào)12元-14元/瓶、夢(mèng)之藍(lán)M3上調(diào)20元-30元/瓶、夢(mèng)之藍(lán)M6上調(diào)25元/瓶。

安徽騰龍煙酒店李總表示，洋河海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)三款產(chǎn)品按照銷(xiāo)售額占比分為6:3:1，其中海之藍(lán)還是占主要銷(xiāo)量。海之藍(lán)渠道毛利率在10%左右，天夢(mèng)渠道毛利率在30%以上。

在采訪(fǎng)過(guò)程中，合肥徽記糖酒左總告訴酒食匯記者，一般購(gòu)買(mǎi)洋河產(chǎn)品的大多是外地人、外地企業(yè)較多，或者是經(jīng)常在江蘇工作的安徽人，本地人一般首選還是古井與口子窖。

安徽勝譽(yù)商貿(mào)公司張總分析，現(xiàn)在洋河利潤(rùn)也很透明，一般海之藍(lán)的利潤(rùn)和口子窖6年利潤(rùn)差不多，洋河利潤(rùn)較高的是天之藍(lán)和夢(mèng)之藍(lán)M3，但是這兩個(gè)產(chǎn)品量還處于發(fā)展階段。

3、從高空戰(zhàn)到陣地戰(zhàn)，洋河這幾年做了哪些?

洋河2007年進(jìn)入安徽市場(chǎng)，以“團(tuán)購(gòu)盤(pán)中盤(pán)”為特色的洋河在安徽最高峰時(shí)期年銷(xiāo)售額轟下10億以上。2013年后，國(guó)家出臺(tái)政策限制三公消費(fèi)，白酒團(tuán)購(gòu)開(kāi)始受挫，洋河也開(kāi)始全面轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)以高空戰(zhàn)為主的洋河逐漸轉(zhuǎn)向地面渠道，開(kāi)始以陣地戰(zhàn)為主，安徽市場(chǎng)也在轉(zhuǎn)型。

智邦達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)賈爽表示，洋河在安徽的轉(zhuǎn)型是分階段實(shí)施的。在2015年以前，洋河在安徽核心為地級(jí)市，主抓重點(diǎn)區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)，重心開(kāi)始從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)向煙酒店渠道。2015年以后，洋河將安徽市場(chǎng)從地市級(jí)細(xì)化至縣級(jí)市場(chǎng)。對(duì)當(dāng)年收入過(guò)800萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)，作為重點(diǎn)資源投入市場(chǎng)，加強(qiáng)渠道促銷(xiāo)，強(qiáng)化執(zhí)行考核。

洋河在安徽市場(chǎng)采取陣地戰(zhàn)模式，通過(guò)三步打通安徽市場(chǎng)。第一步的做法是通過(guò)后終端“4x3”營(yíng)銷(xiāo)模式，將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)由渠道和終端，從經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步下延至消費(fèi)者環(huán)節(jié)，通過(guò)直接服務(wù)于每個(gè)消費(fèi)者個(gè)體實(shí)現(xiàn)真正意義上的終端攔截;第二步是大量的高炮廣告、店面門(mén)頭、生動(dòng)化的品牌宣傳，營(yíng)造消費(fèi)氛圍;第三步深度營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)522極致化工程推動(dòng)深度分銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型。