春節期間，國內酒業接連釋放出各種利好信號，高端白酒紛紛漲價，各大酒企年終業績報告雙雙增長。相比此前淡季時的千元價格，茅臺終端價格一度逼近1300元，更緊俏到“一瓶難求”，漲幅接近四成。而五糧液、國窖、洋河、劍南春、郎酒等白酒終端價格在春節旺銷中不同程度的漲價，這讓正值銷售旺季的白酒行業格外引人注目，人心大振。

基于2017年年初，白酒行業量價齊升的大好趨勢，業內一致認為白酒行業復蘇的時候到了，回暖的春天來了。然而仔細分析當前酒業的實際情況，各種銷售捷報均來自高端白酒或實力酒企，像茅五洋這些一線品牌，以及瀘州老窖、郎酒、劍南春、古井貢這些次一線品牌，都是具備全國影響力的大酒企，且品牌實力和企業實力都是“雙強”。與其是說這些酒企的業績提升代表酒業復蘇，行業回暖，倒不如說是經過了四年砥礪調整及整合布局，完成了系統的戰略落地，強化了對大眾消費者的教育帶來了實際效果。以前是市場推動酒企，現在是酒企推動市場。而在行業看似回暖復蘇之時，并沒有看到區域酒企有特別突出的消息，原本區域酒企就是酒業中的大多數。

畢竟，歷經了四年深度洗禮的酒業，中國酒業兩極分化的趨勢已經非常明顯，強者越強，號令全國，弱者越弱，堅守區域。事實上，在洗禮的過程中，很多區域酒企要么被并購，要么被淘汰，剩下的都在艱難求生。但眼下現實變得更為殘酷，區域酒企所面臨的挑戰越來越大。一線酒企越瘋漲，區域酒企的生存就越慌張。既要疲于應付來自一線及次一線酒企的下沉擠壓，及一路推高的渠道、營銷推廣成本;又要時刻對付區域內部的互相廝殺，誰都希望成為區域內的佼佼者。在這種腹背受敵的環境下，區域酒企必須努力求生，強化實力，否則就算被兼并也賣不出好價錢。那么，面對大酒企下沉到縣的極速鋒芒，區域酒企2017年怎么去應對是“保量增銷”的關鍵所在。區域酒企也不是不占任何優勢，本地優勢和受眾認知還在，因此2017年應對市場環境下來，可落實以下攻防戰術。

1、防御，分化一線及次一線品牌的擠壓

一線及次一線品牌的綜合實力是區域品牌無法比擬的，不管是渠道力度，還是傳播推廣，都遠遠優于區域品牌。目前國內多數一線及次一線品牌都下沉到縣一級市場，而有的區域酒企也只不過是到鎮一級。面對這種垂直下沉的高強度擠壓，區域酒企不具備足夠的資金和實力與這些大品牌正面對抗，只能通過巧妙的手段去分化。一方面在既有的傳播推廣上，維持縣級市場的投入，全力側重對鄉鎮市場的投入，加大品牌教育力度，利用一切可利用的載體去實現最大化的市場教育。另一方面加快品牌傳播概念訴求全面本地化，貼近本地，甚至是可以引入當地方言，去迎合本地生活消費習慣，這是外來品牌無法做到的。

2、對抗，強力打擊區域內品牌的內斗

區域內的斗爭從來都不會消亡，不管行業好與壞，它只會不斷升級，甚至愈演愈烈，除非一方占據了絕對優勢。區域內的品牌，基本實力不會太強，最多也只是稍占上風。面對區域內部品牌的競爭，那必須果敢應對，并實施單點擊破的強力打擊。比如在某個渠道，同等價位的產品相互競爭，那么一定要下狠功夫，加大渠道投入和管理，做到陳列、物料、促銷等各方面都超過競爭對手。再比如在，品牌推廣層面，如果競爭對手壟斷了媒體，那么你必須全力造勢，做活動去正面對抗，甚至是讓業務員開著面包車幾人一組深入鄉村、人多聚集的廣場做品鑒。目的只有一個，必須抑制競爭對手的瓜分市場，保證自身的市場份額。

3、拉攏，深度貼近本地消費者的情感

本地人都有本地情節，對本地的味道都比較忠實。這是很多區域酒企的可以大力運用的點，也是急需要他們去做到功課。當今，酒業層級很簡單，就是兩個極端，要么全國，要么區域。因此，在當前嚴峻的市場環境下，區域酒企應該暫時放棄全國化的思想，而是必須深度貼近本地消費者，拉近本地消費者的情感，激發他們的品牌關聯度。這個就可以和當地的特色美食、特色產品聯合，尤其是在本地比較重視的一些特殊節日，做好充分的準備。或是在一些特定時刻做些深入人心的公益活動，比如冬天趕集贈送熱粥，再比如夏天炎熱，在一些路口搭一些遮陽的帳篷等等。

4、務實，全方位緊盯終端各層面執行

大企業是制度管人，小企業是人管人。大酒企在運作市場的過程中，都有一套非常專業及標準的流程，這是值得區域酒企學習的。在代理政策方面，大酒企的要求高，但獎勵也高。在同一區域市場內，如果區域酒企做的事情跟大酒企做的事情一樣，那么區域酒企被淘汰是早晚的事。大酒企通常都是給到渠道終端大方面的支持，這是區域酒企做不到的，那么你可以注重小的方面。本身酒業現在就比較艱難，區域酒企不能給代理商和終端畫餅，你給出的政策，那必須無條件的落地，否則就沒人跟你玩。而區域酒企也必須要求業務員，比外來品牌做的更多，緊盯市場渠道終端的每一個層面有效執行，保證對結果負責。終端鋪貨怎么樣，陳列怎么樣，品牌氛圍怎么樣，產品銷售怎么樣，每個月都必須要有統計結果，如此才能有效及時調整，這樣才能發揮小的優勢。

國內酒業市場還處在調整期，對于完成了戰略布局的大酒企來說，已經開始走向發展正軌。這對區域酒企來說，生存的壓力更大，銷售壓力更大。因此，區域酒企不用去設置太高的目標，應該立足一個目標，那就是求生，只有活著才能做到更多的事情。怎么活著，就是區域酒企需要做好的攻防戰術。