▶新郎酒事業部總經理侯港——

關鍵詞：新郎酒 引領兼香白酒新夢想

2015年已經走過了一半路程，郎酒集團新郎酒在這半年的時間里審時度勢，積極順應市場，及時調整產品定位及市場策略，在渠道轉型的基礎上，堅持消費者為導向，實行聚焦發展。通過餐飲平臺載體與消費者互動，在提升銷量的同時實現知名度和美譽度的綜合提升。在新形勢下牽頭體育賽事，以體育事件活動帶動營銷，實現品牌的落地，并于2015年8月被認定為“中國馳名商標”。在2015年秋季糖酒會到來之際，為一探新郎酒名馳神州背后的故事，本報記者對郎酒集團郎酒銷售公司新郎酒事業部總經理侯港進行了專訪。

關于2015年成績

Q：2015年郎酒持續性恢復增長，新郎酒在此番增長中是否達到預期?

侯港：2015年是白酒行業深入調整的一年，這一年我們新郎酒事業部在集團、銷售公司指導下，堅持聚焦發展模式，優化核心產品組合，調整渠道結構，并以聚焦點為核心進行戰略性市場布局。一方面，新郎酒在全國中高端白酒紛紛下沉轉型搶占市場格局的態勢下，以快速靈活的決策機制，實戰有效的動銷模式，奮勇爭先的執行隊伍建立起管理、模式、執行高效復合的市場戰斗機制，在一片白熱化的市場競爭中，取得恢復性增長。另一方面，狠抓老庫存商家的庫存消化，呈現出良性發展的態勢。

經過此輪調整運行，新郎酒夯實了基礎工作。加強了隊伍錘煉，銷量較去年同期有較大的增幅，主品項格局獲得恢復提升。同時，實現對唐山基地市場的穩固，對江蘇、四川戰略突破性市場的高速發展，為2016年高速發展奠定了堅實的基礎。

關于2016年發展和思路

Q：侯總能否談談新郎酒2016年的發展方向和思路?

侯港：明年，新郎酒將堅持聚焦發展模式，強化動銷。堅持餐飲平臺運作模式、堅持市場價格穩定、堅持VIP訂貨會的動銷模式，推動新郎酒高速發展。

2016年新郎酒將通過產品聚焦、區域聚焦、渠道聚焦、隊伍聚焦、資源聚集，在既定聚焦市場以餐飲渠道作為市場推廣、消費者培育、消費拉動、銷售提升的發動機;以餐飲為核心平臺，與消費終端深入互動拉動團購，同時以常規宴席作為常規動銷主要手段，提升銷量同時實現知名度和美譽度的提升; 以核心團購分銷管理體系作為延伸，實現規模化發展;加速事業部直管市場和其他區域培育，快速凈化市場，推動潛力市場快速發展，開啟互利共贏新局面。

2016年，將加快戰略突破性市場培育及發展速度，推進選點聚焦餐飲運作模式，以點帶面，加快市場布局及突破，實現快速上量;同時著力推動已開發區域高速穩定上量，加快薄弱市場開發;通過老庫存消化，選點運作，帶動全區域布局。2016年加大聚焦市場的快速突破，力爭通過2-3年打造除唐山外1個億以上市場2-3個，3000萬以上市場6-8個，1000-3000萬市場15-20個。

Q：請問侯總，前面提到的產品聚焦，2016年新郎酒將采取何種產品策略呢?

侯港：白酒行業歷經十年的高速增長，現在全面回歸消費型市場，作為中高端兼香型白酒代表的新郎酒，積極順應白酒行業的形式變換，我們已對產品結構進行了深入的，適應消費者的調整。2016年新郎酒將堅持現有產品結構不變，選擇以新郎酒9/12為核心的產品，和悅/18選擇重點市場點上運作上量的策略。同時，堅持營造消費氛圍，落地餐飲渠道，提高消費者對新郎酒的產品認知。并在市場管控上嚴控低價傾銷、嚴控政策性渠道促銷力度，實現主導品項的聚焦發展。

Q：人才是戰略實施的基石，2016年，新郎酒的人才隊伍建設和培養是如何規劃的?

侯港：汪俊林董事長的“狼道”奉行的是誠信、務實、業績、創新，并以“優勝劣汰、錦上添花、雪上加霜”作為培養人才的法寶。2016年，新郎酒將堅持積極推進年輕干部培養，引入新鮮血液，高收入高回報的人才建設原則，加大271考核的優勝劣汰機制。并將持續通過團隊拓展訓練來磨礪團隊敢亮劍，打硬仗的“狼性”。同時深化各業務區對市場操作模式的系統培訓，堅持圍繞核心終端組建專屬隊伍，強化渠道基礎建設工作、強化消費者終端氛圍營造，并建立嚴格激勵約束機制，激發創新能力和形成自我約束意識。鼓勵有能力、有想法的員工主動挑戰和創新;讓優秀的員工有事做、有錢掙、有舞臺、有發展。

Q：今年8月新郎酒榮獲“中國馳名商標”，這是新郎酒品牌力權威認可的表現，請問侯總，接下來新郎酒在品牌方面有何規劃?

侯港：在品牌建設方面，我們將強化品牌事件活動與渠道推進并舉，營造良好的品牌氛圍，強化市場動銷。堅持以“和諧兼香.新郎酒”為品牌訴求，堅持以“中國濃醬兼香型白酒代表”為品牌背書，以“中國馳名商標”為品牌含金核心。新郎酒作為郎酒集團打造“一樹三花”品牌戰略的核心品牌之一，一直以時尚領先的現代商務形象呈現。在2016年，為實現品牌與消費者的深入互動，首先在全國各地積極推進以餐飲推廣為核心的消費攻勢，圍繞宴席、團購等餐飲活動，以大型品鑒訂貨會等形式拉近消費者與品牌的距離;其次堅持以體育事件營銷為品牌文化傳播載體，廣泛開展“郎領新風，足GO精彩”賽事活動，同時結合地方民俗挖掘參與當地體育賽事活動，加速消費者對新郎酒品牌文化的認同;其三以“新郎酒·中國行”為主題的演唱會，選擇大小結合的方式，引爆聚焦市場氛圍，實現品牌營銷落地與銷量提升雙推動。

關于市場

Q：請問侯總，經銷商是新郎酒最重要的朋友，針對經銷商朋友的切身利益問題，您有什么看法?

侯港：首先，我們在與經銷商朋友的共同努力下，建立健全了經銷商協商機制，并將與經銷商朋友一道，嚴格遵守今年一月份經商銷大會上所締結的“新郎酒共建共管公約”。2015年，事業部已對核心區域啟動“經銷商利益保障”體系，更加專注保護經銷商朋友的利益。按照現有運作模式，分市級和縣級固化具體操作模版，不斷總結提煉，以點帶面，形成有效的動銷模式;在價格問題上通過協商機制完善和價格聯盟的建立，在此基礎上嚴打竄貨，還大家一個井然有序的市場環境。

2015年我們分區域組織經銷商朋友建立議事溝通機制，完善競爭機制，培育更多的優秀經銷商，鼓勵和扶持經銷商做大做強。同時對老庫存客戶分類管理，針對積極性高的客戶以餐飲運行模式推進，加強中長期培育與發展;針對庫存較高的一般客戶，固化庫存消化方案，原則在2016年執行完畢。

Q：在采訪的最后，請侯總對全國的經銷商朋友們談談新郎酒的未來遠景?

侯港：首先，執行是成功的關鍵。要加強基礎工作的夯實，按照現有模式進行規范運行，加強隊伍的建設，廠家與商家分級量化，保障經銷商的利潤空間，實現雙贏。

未來，新郎酒將堅定不移地推動“營銷分離”的模式，加強組織保障和品牌氛圍，穩定市場價格體系及終端價格，再次升級并梳理團購體系，建立餐飲渠道專職隊伍，將品牌精準植入到受眾群體。強化品牌事件活動與渠道推進并舉，營造良好的品牌氛圍，強化市場動銷。

我們有信心，有決心去實現新郎酒中國白酒兼香領袖的歷史使命，完成“兼香頭狼”的戰略目標，實現更遠大的宏偉愿景和更大的規模化發展，與各位商家朋友攜手作戰，互利共贏!

▶西部大區總經理黃思強——

關鍵詞：轉型蛻變、務實開拓、廠商共贏、再續輝煌

西部大區2016年度發展方向

2016年，大區主題詞為轉型蛻變、務實開拓、找準機遇、再續輝煌。大區將進行市場分類，聚焦市場加快發展、維護市場繼續盤活。理順產品結構突出主線產品，優化商家隊伍扶持核心商家，重構建渠道網絡突出良性動銷。擴大消費者群體培育，擴大市場占有率，強化餐飲、團購選點突破三年不變。恢復和重視基礎工作，營造市場氛圍，強化市場監督、穩定價格體系，消化社會庫存，力求輕裝上陣，高度重視和狠抓隊伍執行。

回顧2015年的工作，北區大區聚焦市場發展，完成核心產品重點聚焦發展和布局，擴大消費者群體培育，擴大市場占有率，強化餐飲、團購選點突破;正視市場遺留問題，重塑經銷商信心與郎酒形象，力求用最短的時間消化社會庫存，輕裝上陣。強化市場基礎工作落實，提升銷售隊伍的基礎工作執行與考核，逐步實現“營銷分離”體系。

2016年，北部大區將繼續切實落實公司市場機制、人才機制，聚焦核心市場，長期培育發展小市場，將深度培育和面上維護相結合，抓好市場基礎工作和面上市場的全面復蘇，使2016年北部大區的整個市場操作有成效、有亮點。

2016年西部大區工作重點

2015年，西部大區在鞏固核心市場方面獲得階段性成果，2016年，西部大區還將在進一步推進消費格局形成上下功夫。在市場布局上，堅持聚焦各區域重點市場的發展不動搖，強化基礎工作執行和消費群體培養，彰顯標桿市場的帶動示范作用;在品項布局上，以最大的決心和力度，聚焦核心主導品相發展。大區整體堅持以紅花郎為核心進行重點發展，通過核心產品支撐大區核心銷量，提高市場抗風險能力。在團隊管理上，強化隊伍基礎工作執行與考核，真正現實“營銷分離”體系。此外，繼續盤活困難市場，緊跟集團目標和發展方向，堅持市場監督和穩定價格不動搖，為廠商雙贏奠定基礎。