秋糖，郎酒7個總經(jīng)理全面暢談下一步規(guī)劃(4)

▶新郎酒事業(yè)部總經(jīng)理侯港——

關(guān)鍵詞：新郎酒 引領(lǐng)兼香白酒新夢想

2015年已經(jīng)走過了一半路程，郎酒集團新郎酒在這半年的時間里審時度勢，積極順應(yīng)市場，及時調(diào)整產(chǎn)品定位及市場策略，在渠道轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，堅持消費者為導(dǎo)向，實行聚焦發(fā)展。通過餐飲平臺載體與消費者互動，在提升銷量的同時實現(xiàn)知名度和美譽度的綜合提升。在新形勢下牽頭體育賽事，以體育事件活動帶動營銷，實現(xiàn)品牌的落地，并于2015年8月被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。在2015年秋季糖酒會到來之際，為一探新郎酒名馳神州背后的故事，本報記者對郎酒集團郎酒銷售公司新郎酒事業(yè)部總經(jīng)理侯港進(jìn)行了專訪。

關(guān)于2015年成績

Q：2015年郎酒持續(xù)性恢復(fù)增長，新郎酒在此番增長中是否達(dá)到預(yù)期?

侯港：2015年是白酒行業(yè)深入調(diào)整的一年，這一年我們新郎酒事業(yè)部在集團、銷售公司指導(dǎo)下，堅持聚焦發(fā)展模式，優(yōu)化核心產(chǎn)品組合，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，并以聚焦點為核心進(jìn)行戰(zhàn)略性市場布局。一方面，新郎酒在全國中高端白酒紛紛下沉轉(zhuǎn)型搶占市場格局的態(tài)勢下，以快速靈活的決策機制，實戰(zhàn)有效的動銷模式，奮勇爭先的執(zhí)行隊伍建立起管理、模式、執(zhí)行高效復(fù)合的市場戰(zhàn)斗機制，在一片白熱化的市場競爭中，取得恢復(fù)性增長。另一方面，狠抓老庫存商家的庫存消化，呈現(xiàn)出良性發(fā)展的態(tài)勢。

經(jīng)過此輪調(diào)整運行，新郎酒夯實了基礎(chǔ)工作。加強了隊伍錘煉，銷量較去年同期有較大的增幅，主品項格局獲得恢復(fù)提升。同時，實現(xiàn)對唐山基地市場的穩(wěn)固，對江蘇、四川戰(zhàn)略突破性市場的高速發(fā)展，為2016年高速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

關(guān)于2016年發(fā)展和思路

Q：侯總能否談?wù)勑吕删?016年的發(fā)展方向和思路?

侯港：明年，新郎酒將堅持聚焦發(fā)展模式，強化動銷。堅持餐飲平臺運作模式、堅持市場價格穩(wěn)定、堅持VIP訂貨會的動銷模式，推動新郎酒高速發(fā)展。

2016年新郎酒將通過產(chǎn)品聚焦、區(qū)域聚焦、渠道聚焦、隊伍聚焦、資源聚集，在既定聚焦市場以餐飲渠道作為市場推廣、消費者培育、消費拉動、銷售提升的發(fā)動機;以餐飲為核心平臺，與消費終端深入互動拉動團購，同時以常規(guī)宴席作為常規(guī)動銷主要手段，提升銷量同時實現(xiàn)知名度和美譽度的提升; 以核心團購分銷管理體系作為延伸，實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展;加速事業(yè)部直管市場和其他區(qū)域培育，快速凈化市場，推動潛力市場快速發(fā)展，開啟互利共贏新局面。

2016年，將加快戰(zhàn)略突破性市場培育及發(fā)展速度，推進(jìn)選點聚焦餐飲運作模式，以點帶面，加快市場布局及突破，實現(xiàn)快速上量;同時著力推動已開發(fā)區(qū)域高速穩(wěn)定上量，加快薄弱市場開發(fā);通過老庫存消化，選點運作，帶動全區(qū)域布局。2016年加大聚焦市場的快速突破，力爭通過2-3年打造除唐山外1個億以上市場2-3個，3000萬以上市場6-8個，1000-3000萬市場15-20個。

Q：請問侯總，前面提到的產(chǎn)品聚焦，2016年新郎酒將采取何種產(chǎn)品策略呢?

侯港：白酒行業(yè)歷經(jīng)十年的高速增長，現(xiàn)在全面回歸消費型市場，作為中高端兼香型白酒代表的新郎酒，積極順應(yīng)白酒行業(yè)的形式變換，我們已對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了深入的，適應(yīng)消費者的調(diào)整。2016年新郎酒將堅持現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不變，選擇以新郎酒9/12為核心的產(chǎn)品，和悅/18選擇重點市場點上運作上量的策略。同時，堅持營造消費氛圍，落地餐飲渠道，提高消費者對新郎酒的產(chǎn)品認(rèn)知。并在市場管控上嚴(yán)控低價傾銷、嚴(yán)控政策性渠道促銷力度，實現(xiàn)主導(dǎo)品項的聚焦發(fā)展。

Q：人才是戰(zhàn)略實施的基石，2016年，新郎酒的人才隊伍建設(shè)和培養(yǎng)是如何規(guī)劃的?

侯港：汪俊林董事長的“狼道”奉行的是誠信、務(wù)實、業(yè)績、創(chuàng)新，并以“優(yōu)勝劣汰、錦上添花、雪上加霜”作為培養(yǎng)人才的法寶。2016年，新郎酒將堅持積極推進(jìn)年輕干部培養(yǎng)，引入新鮮血液，高收入高回報的人才建設(shè)原則，加大271考核的優(yōu)勝劣汰機制。并將持續(xù)通過團隊拓展訓(xùn)練來磨礪團隊敢亮劍，打硬仗的“狼性”。同時深化各業(yè)務(wù)區(qū)對市場操作模式的系統(tǒng)培訓(xùn)，堅持圍繞核心終端組建專屬隊伍，強化渠道基礎(chǔ)建設(shè)工作、強化消費者終端氛圍營造，并建立嚴(yán)格激勵約束機制，激發(fā)創(chuàng)新能力和形成自我約束意識。鼓勵有能力、有想法的員工主動挑戰(zhàn)和創(chuàng)新;讓優(yōu)秀的員工有事做、有錢掙、有舞臺、有發(fā)展。

Q：今年8月新郎酒榮獲“中國馳名商標(biāo)”，這是新郎酒品牌力權(quán)威認(rèn)可的表現(xiàn)，請問侯總，接下來新郎酒在品牌方面有何規(guī)劃?

侯港：在品牌建設(shè)方面，我們將強化品牌事件活動與渠道推進(jìn)并舉，營造良好的品牌氛圍，強化市場動銷。堅持以“和諧兼香.新郎酒”為品牌訴求，堅持以“中國濃醬兼香型白酒代表”為品牌背書，以“中國馳名商標(biāo)”為品牌含金核心。新郎酒作為郎酒集團打造“一樹三花”品牌戰(zhàn)略的核心品牌之一，一直以時尚領(lǐng)先的現(xiàn)代商務(wù)形象呈現(xiàn)。在2016年，為實現(xiàn)品牌與消費者的深入互動，首先在全國各地積極推進(jìn)以餐飲推廣為核心的消費攻勢，圍繞宴席、團購等餐飲活動，以大型品鑒訂貨會等形式拉近消費者與品牌的距離;其次堅持以體育事件營銷為品牌文化傳播載體，廣泛開展“郎領(lǐng)新風(fēng)，足GO精彩”賽事活動，同時結(jié)合地方民俗挖掘參與當(dāng)?shù)伢w育賽事活動，加速消費者對新郎酒品牌文化的認(rèn)同;其三以“新郎酒·中國行”為主題的演唱會，選擇大小結(jié)合的方式，引爆聚焦市場氛圍，實現(xiàn)品牌營銷落地與銷量提升雙推動。

關(guān)于市場

Q：請問侯總，經(jīng)銷商是新郎酒最重要的朋友，針對經(jīng)銷商朋友的切身利益問題，您有什么看法?

侯港：首先，我們在與經(jīng)銷商朋友的共同努力下，建立健全了經(jīng)銷商協(xié)商機制，并將與經(jīng)銷商朋友一道，嚴(yán)格遵守今年一月份經(jīng)商銷大會上所締結(jié)的“新郎酒共建共管公約”。2015年，事業(yè)部已對核心區(qū)域啟動“經(jīng)銷商利益保障”體系，更加專注保護(hù)經(jīng)銷商朋友的利益。按照現(xiàn)有運作模式，分市級和縣級固化具體操作模版，不斷總結(jié)提煉，以點帶面，形成有效的動銷模式;在價格問題上通過協(xié)商機制完善和價格聯(lián)盟的建立，在此基礎(chǔ)上嚴(yán)打竄貨，還大家一個井然有序的市場環(huán)境。

2015年我們分區(qū)域組織經(jīng)銷商朋友建立議事溝通機制，完善競爭機制，培育更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商，鼓勵和扶持經(jīng)銷商做大做強。同時對老庫存客戶分類管理，針對積極性高的客戶以餐飲運行模式推進(jìn)，加強中長期培育與發(fā)展;針對庫存較高的一般客戶，固化庫存消化方案，原則在2016年執(zhí)行完畢。

Q：在采訪的最后，請侯總對全國的經(jīng)銷商朋友們談?wù)勑吕删频奈磥磉h(yuǎn)景?

侯港：首先，執(zhí)行是成功的關(guān)鍵。要加強基礎(chǔ)工作的夯實，按照現(xiàn)有模式進(jìn)行規(guī)范運行，加強隊伍的建設(shè)，廠家與商家分級量化，保障經(jīng)銷商的利潤空間，實現(xiàn)雙贏。

未來，新郎酒將堅定不移地推動“營銷分離”的模式，加強組織保障和品牌氛圍，穩(wěn)定市場價格體系及終端價格，再次升級并梳理團購體系，建立餐飲渠道專職隊伍，將品牌精準(zhǔn)植入到受眾群體。強化品牌事件活動與渠道推進(jìn)并舉，營造良好的品牌氛圍，強化市場動銷。

我們有信心，有決心去實現(xiàn)新郎酒中國白酒兼香領(lǐng)袖的歷史使命，完成“兼香頭狼”的戰(zhàn)略目標(biāo)，實現(xiàn)更遠(yuǎn)大的宏偉愿景和更大的規(guī)模化發(fā)展，與各位商家朋友攜手作戰(zhàn)，互利共贏!

▶西部大區(qū)總經(jīng)理黃思強——

關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)型蛻變、務(wù)實開拓、廠商共贏、再續(xù)輝煌

西部大區(qū)2016年度發(fā)展方向

2016年，大區(qū)主題詞為轉(zhuǎn)型蛻變、務(wù)實開拓、找準(zhǔn)機遇、再續(xù)輝煌。大區(qū)將進(jìn)行市場分類，聚焦市場加快發(fā)展、維護(hù)市場繼續(xù)盤活。理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)突出主線產(chǎn)品，優(yōu)化商家隊伍扶持核心商家，重構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)突出良性動銷。擴大消費者群體培育，擴大市場占有率，強化餐飲、團購選點突破三年不變。恢復(fù)和重視基礎(chǔ)工作，營造市場氛圍，強化市場監(jiān)督、穩(wěn)定價格體系，消化社會庫存，力求輕裝上陣，高度重視和狠抓隊伍執(zhí)行。

回顧2015年的工作，北區(qū)大區(qū)聚焦市場發(fā)展，完成核心產(chǎn)品重點聚焦發(fā)展和布局，擴大消費者群體培育，擴大市場占有率，強化餐飲、團購選點突破;正視市場遺留問題，重塑經(jīng)銷商信心與郎酒形象，力求用最短的時間消化社會庫存，輕裝上陣。強化市場基礎(chǔ)工作落實，提升銷售隊伍的基礎(chǔ)工作執(zhí)行與考核，逐步實現(xiàn)“營銷分離”體系。

2016年，北部大區(qū)將繼續(xù)切實落實公司市場機制、人才機制，聚焦核心市場，長期培育發(fā)展小市場，將深度培育和面上維護(hù)相結(jié)合，抓好市場基礎(chǔ)工作和面上市場的全面復(fù)蘇，使2016年北部大區(qū)的整個市場操作有成效、有亮點。

2016年西部大區(qū)工作重點

2015年，西部大區(qū)在鞏固核心市場方面獲得階段性成果，2016年，西部大區(qū)還將在進(jìn)一步推進(jìn)消費格局形成上下功夫。在市場布局上，堅持聚焦各區(qū)域重點市場的發(fā)展不動搖，強化基礎(chǔ)工作執(zhí)行和消費群體培養(yǎng)，彰顯標(biāo)桿市場的帶動示范作用;在品項布局上，以最大的決心和力度，聚焦核心主導(dǎo)品相發(fā)展。大區(qū)整體堅持以紅花郎為核心進(jìn)行重點發(fā)展，通過核心產(chǎn)品支撐大區(qū)核心銷量，提高市場抗風(fēng)險能力。在團隊管理上，強化隊伍基礎(chǔ)工作執(zhí)行與考核，真正現(xiàn)實“營銷分離”體系。此外，繼續(xù)盤活困難市場，緊跟集團目標(biāo)和發(fā)展方向，堅持市場監(jiān)督和穩(wěn)定價格不動搖，為廠商雙贏奠定基礎(chǔ)。