▶老郎酒事業(yè)部總經理易明亮——

關鍵詞：創(chuàng)新與變革 提速發(fā)展中檔醬酒

2015年，老郎酒事業(yè)部在營銷分離的指導思想下，堅持穩(wěn)價順銷，持續(xù)針對消費者培育工作，取得較大的進展。并且在7月推出了戰(zhàn)略新品郎酒郎哥，許多舉措都令業(yè)界眼前一亮。對此，我們專訪老郎酒事業(yè)部總經理易明亮，了解老郎酒和郎酒郎哥的接下來的工作。

關于發(fā)展方向

Q：老郎酒事業(yè)部2016年整體發(fā)展思路是什么?

易明亮：老郎酒事業(yè)部將按照集團公司“聚焦”、“搶市場”和“營銷分離”三大核心指導思想展開2016年的工作。實施三個堅持、三個穩(wěn)定、三個提升和六個變革。

三個堅持，即堅持品牌的持續(xù)打造，堅持品質穩(wěn)定與升級，堅持消費者投入導向。

三個穩(wěn)定，穩(wěn)定城市工作站的團隊，穩(wěn)定核心經銷商及渠道的利益分配，穩(wěn)定推進郎哥與老郎酒的區(qū)域布局。

三個提升，提升團隊的精細化終端的掌控能力，提升經銷商的盈利水平，提升消費者培育及服務體系

六個變革分別指價格模式變革，銷售模式升級變革，業(yè)務區(qū)組織結構變革，考核模式變革，終端與消費者管理體系變革以及經銷商體系的優(yōu)化與變革。

Q：“六個變革”具體指哪些變革?

易明亮：第一，價格模式變革是指老郎酒1898和1956將從目前的加價模式導入倒扣模式，與郎哥形成統(tǒng)一的價格管理模式，通過費用過程檢查與稽查稽核確保費用的真實性。

第二，銷售模式升級是利用城市工作站和營銷分離的指導思想，實施全渠道直控直營，營與銷分工，廠商分工，深度耕耘終端。對各環(huán)節(jié)利潤進行重新固化分配。

第三，業(yè)務區(qū)與城市工作站組織結構變革，是指2016在核心辦事處設推廣經理，城市工作站設置推廣小組，以消費者培育和品牌活動推廣和執(zhí)行作為核心工作，形成自上而下的垂直管理關系。事業(yè)部各部門繼續(xù)將工作前置，貼近市場及消費者做服務，各部門參與到市場營銷動作的過程管理與結果管理中。形成事業(yè)部管指揮，辦事處管指引，工作站管執(zhí)行與反饋，后勤部門管稽查稽核的管理體系。

第四，考核模式變革即要打破平均主義，提高團隊動力，按工作職責標準進行工作執(zhí)行。調整總部各部門與業(yè)務區(qū)統(tǒng)一績效考核導向，不同的崗位設置不同的考核指標，同時大力推進干部年輕化戰(zhàn)略。

第五，終端與消費者管理體系變革，我們將升級郎酒郎哥商城2.0版，執(zhí)行消費者累積戰(zhàn)略，建立消費者管理、分類、維護體系。老郎酒品牌與郎哥品牌全面進駐在線終端進銷存管理體系，通過終端數據的實施監(jiān)控與消費者的分析制定階段性的調控策略。導入單瓶二維碼體系，實施二維碼物流管控與營銷互動。

第六，經銷商體系優(yōu)化與變革，老郎酒1898、1956將繼續(xù)提高成交價格，理順供應鏈利潤，杜絕部分經銷商“機會主義”“僥幸心理”的利潤來源，提高市場費用的掌控能力與過程管理，逐步轉型為專業(yè)的服務商，回歸正常、穩(wěn)定的利潤體系。

關于渠道策略

Q：2016年事業(yè)部渠道策略與品牌策略是怎樣的?

易明亮：2016年老郎酒事業(yè)部雙品牌渠道策略將繼續(xù)按“低成本、廣覆蓋”的思路進行終端生動化氛圍營造。

在具體做法上，老郎酒1898和1956將繼續(xù)在大西南、中原和廣西等重點聚焦區(qū)域持續(xù)戶外大牌、公交廣告的投放，升級老郎酒品牌形象及品牌主張;戰(zhàn)略新品郎哥將執(zhí)行郎哥美食團加互聯(lián)網媒體的傳播模式，塑造“自由自己”“舒適、勵志”的品牌形象。

2016年我們所有的宣傳策略均圍繞活動走，讓活動快速落地。郎酒郎哥通過自媒體與互聯(lián)網工具與消費者溝通、互動，執(zhí)行消費者累積戰(zhàn)略，建立消費者數據庫。郎酒郎哥將會加大終端渠道形象體系的投入建設，核心市場建立郎哥酒友會，開設郎哥形象店及郎哥吧。銷售旺季的時候將在電影、電視的情景與產品植入以及明星演唱會來引爆消費潮流。

關于郎哥發(fā)展

Q：郎酒郎哥在2016年將全面與消費者溝通與互動，事業(yè)部有什么創(chuàng)新舉措?

易明亮：郎酒郎哥從推出我們團隊就注入了互聯(lián)網基因，郎哥是完全以消費者為中心設計的一款白酒。郎哥從消費者體驗和需求出發(fā)，要與消費者形成平等互動的朋友關系。2016郎哥將堅持“自由自己”的品牌投入與打造，塑造“前行中的自由，承擔下的自己”的人性化品牌形象。堅持消費者培育、體驗與服務，充分利用互聯(lián)網工具提高效率，打通與消費者溝通與互動。

具體有四大方面的創(chuàng)新：

第一，消費者培育與溝通方式創(chuàng)新，2015年，我們開設了郎哥美食團、郎哥伴你去旅行等娛樂化的營銷活動進行消費者培育。2016年在繼續(xù)堅持郎哥美食團、郎哥伴你去旅行的同時，我們會持續(xù)舉辦更多的品鑒派對、消費者娛樂競技活動，創(chuàng)造更多的消費場景在輕松快樂的環(huán)境完成品牌與品質的認知。

第二，品牌傳播模式創(chuàng)新，堅持走創(chuàng)新媒體傳播的路線。2015年事業(yè)部完成京東眾籌紀實電影《我們》，在2016年將會繼續(xù)圍繞渠道及消費者拍攝一至兩部相應的紀實電影。同時我們將利用互聯(lián)網工具與大數據消費者分析進行精準的品牌投入。2016年我們還將打造極具現(xiàn)代感的移動路演模式引發(fā)對郎哥的認知和熟悉。

第三，廠商管理模式創(chuàng)新，郎哥與經銷商是平等自由的關系，沒有博弈較量與平衡。全年倒扣制的運營模式，既穩(wěn)定了經銷商的長期利益，也建立了統(tǒng)一的生態(tài)經營系統(tǒng)。2016年，我們將進一步完善全國經銷商協(xié)會管理體系，設立區(qū)域經銷商協(xié)會，商討與修改經銷商協(xié)會管理章程，徹底的將經銷商管理、市場管理與操作方法研討的管理權限交給協(xié)會，交給經銷商，從而實現(xiàn)思路統(tǒng)一，方向一致，操作標準，民主和諧的新型廠商關系。

第四，渠道合作模式創(chuàng)新，主要是指我們將優(yōu)化和升級2.0版郎哥商城，將老郎酒與郎哥的線上體驗合二為一。在依托于定位技術和消費者累積戰(zhàn)略的基礎上，不僅將優(yōu)化消費者體驗和服務體系，2.0版的商城還將逐步實現(xiàn)核心餐飲店的引流與互動及煙酒店的自助下單體系，并且加快授權導流體系的建設。

近期工作安排

Q：2015年四季度事業(yè)部有哪些工作安排?

易明亮：今年第四季度，我們將繼續(xù)深耕餐飲渠道的深度挖掘與覆蓋率，加大旺季餐飲渠道的消費者培育力度，不打亂全年的規(guī)劃與節(jié)奏，穩(wěn)步推進以下工作：

第一，繼續(xù)的拉升老郎酒1898、1956的價格，保證終端零售商的銷售利益;

第二，繼續(xù)加大對于非授權電商的清理力度，確保郎哥與老郎酒產品線上線下同步同價銷售;

第三，繼續(xù)營造品牌氛圍，我們將持續(xù)開展老郎酒公益巡演、老郎酒紅色之旅、郎哥美食團等專項的品牌活動;在11月7日我們在河南鄭州獨家冠名了張信哲巡回演唱會，以多維度的營銷形式持續(xù)營造旺季的品牌氛圍與消費氛圍;

第四，在KA賣場、電商等專業(yè)渠道進行可控、有序的消費者旺季促銷活動，同時針對傳統(tǒng)渠道我們會舉行針對終端網點的年終訂貨抽獎大會;

第五、郎酒郎哥京東眾籌的行業(yè)記實電影將在10月27日秋季糖酒會在南京萬達影城上映。

第六，年底我們團隊會召開老郎酒、郎哥核心經銷商會議，獎勵優(yōu)秀經銷商，充分聽取經銷商的意見與聲音，共商共議2016年的發(fā)展與規(guī)劃。

關于廠商交流

Q：您有什么話想對經銷商朋友說?

易明亮：當前國內外經濟環(huán)境下行的壓力不斷加大，行業(yè)競爭將繼續(xù)升級，當時醬香版塊，尤其是中檔醬香發(fā)展的機會巨大，春天已經來臨。老郎酒團隊是一個有夢想，敢戰(zhàn)斗的團隊，要求老郎酒、郎哥經銷商跟隨事業(yè)部同步轉型，丟掉機會主義與僥幸主義，貫徹落實品牌與消費者戰(zhàn)略，全面推行營銷分離，直控終端，深度培育與服務消費者。圍繞精細關于與效率創(chuàng)新進行突破，實行營銷過程的精細管理、城市工作站團隊的精細管理與市場費用資源的精細管理。

我們攜手，在集團汪俊林董事的帶領下，放開打一場以自由與產品性價比的名義的進攻商戰(zhàn)，這也是我們團隊的挑戰(zhàn)與機會。

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。時代給了我們巨大的戰(zhàn)略機遇，明年的勝利一定屬于我們。

讓我們以品質為懷，以自由的名義，敬自己，敬時代。