▶流通品牌事業部總經理王勇軍——

關鍵詞：聚焦小酒 苦練內功 強化基礎 贏在執行

2015年，雖然社會總體消費不活躍，導致白酒消費也受到影響，但1—6月大部分酒企銷售都同比增長，顯示出回暖的跡象。對此，事業部在公司指導下順勢而為，奮力搶抓市場先機，并有顯著的收效：今年上半年，事業部不僅小酒保持50%以上的快速增長，大酒也止住下滑勢頭，并在部分點狀市場開始凸顯增長態勢;業務團隊專屬化程度越來越高，業務人員方向明確、執行力大大提升，基礎氛圍明顯改善，對終端店的服務更加到位，開瓶率逐漸提升;操作模式在各環節的運行更加順暢，客戶的質疑心理基本消除;多數經銷商的綜合競爭力逐步增強，產品在其市場占有率大幅增加。大酒重點市場客戶經過去年和今年上半年的培育，步入了良性穩定發展軌道。

2015年雖然有不錯的收獲，但是依然有不少問題和現象值得關注和警惕。比如，三季度本是小旺季但是銷售火爆的局面并沒有出現;價格秩序依然沒有完全達到預期;個別客戶依然還存在博弈和投機心態;業務區銷售人員緊張度不夠;競品快速成長……事業部在四季度和2016年的工作安排中就以上問題做了針對性的考慮。

一、2016年，事業部運行模式不改變，只優化和完善。

小酒依然會采用市場共建共管模式，具體操作步驟會優化調整，操作要更簡單化，具體業務單元小型拉練要量化考核。大酒具體點上的運作模式延續不變，加大宴席和名煙酒店的互動。

二、分區域投入、持續培育市場

市場分梯度發展：穩定基地市場投入，加大江、浙、滬、粵等戰略區域投入力度，持續扶持和培育消費基礎，其余區域選點布局。大酒堅持點狀市場聚焦發展“做一個活一個”，重點市場客戶持續做大規模。不盲目擴張區域，不隨意布局客戶。

三、產品依然收縮態勢

小酒以100ML小貴賓為主，集中資源做深做透。其他任何產品都不能影響和干擾小貴賓的市場發展，這一點希望大家能夠理解。大酒在收縮產品數量的前提下，升級一個系列產品，在春交會上市。

四、品牌宣傳以廣告加主題活動為主

今年有效的形式沿用，增加適合當地省區的品牌性主題活動。四川區域車友騎行活動逐漸形成氣候和氛圍。

五、市場價格秩序是事業部長期堅定不移維護的事項

任何破壞市場價格秩序的人員都將嚴肅處理，破壞市場價格秩序的任何客戶都不遷就。

無論多完美的銷售策略，如果缺少團隊的執行力都不會有好的銷售結果。所以團隊建設和團隊效能的提升一直是公司和事業部重中之重的工作。執行力是流通事業部團隊的首要條件。在遵循公司“262”日常考核規則和年度“271”考核淘汰規則基礎上，加快培育新人速度，啟用年輕人，提升團隊活力。在公司物質和平臺激勵已經給足，規則也明確的前提下，要提升團隊效率的有效方式就是換人，不停的給團隊補充新人。不斷有新人進入團隊，進入團隊的新人有成長空間，團隊的效率就會高。因此事業部首先會采用“鼓勵+教育+淘汰”三結合方式優化本部人員結構;其次是幫助客戶完善專屬團隊的薪酬考核和激勵制度。

2015年，大家承受著巨大壓力、大家也在壓力積極思考、思考壓力從何而來，自己的公司將從何而去……在此，我想給全國的經銷商朋友說幾點感受：

一、2015年大家承受的壓力是經濟大環境所致，是經濟運行規律。大家不必恐慌和彷徨。應利用這次規律性契機，逆勢出擊，占領市場先機。

二、小酒運行模式和大酒重點市場模式是有效的，大家不必猶豫。今年調整了組織結構配合模式運行的客戶銷售都取得了突破型增長，如重慶市區的金雅太公司，反之一些拒不轉變或轉變慢的公司都面臨巨大銷售壓力。

三、給我們一些時間，解決目前的市場問題。對于個別客戶擾亂市場秩序、墊付形成的資金壓力等共性問題，公司和事業部都在積極找解決方案，請給我們一些時間。廠家更在意產品的良性發展，因為我們除了做好郎酒產品別無選擇。

四、提升客戶競爭力是我們核心目標之一。客戶強，則市場順;客戶弱，則市場發展緩慢。我們會盡己所能的幫助客戶完善內部管理體系、提升綜合競爭力。

五、紅線不能碰，如個別客戶影響到大多數客戶利益，阻礙郎酒的快速良性發展，我們一定請其離開。

▶郎酒銷售公司總經理助理、郎牌特曲事業部總經理陳建偉——

關鍵詞：堅持渠道精細化運營 走品牌營銷之路

Q：2015年郎牌特曲的成績如何?

陳建偉：今年1-9月，郎牌特曲的銷售額已經相當于2014年全年的銷售規模，增長率在50%以上，銷售品項中100元以上的產品約占80%，郎牌特曲實現了絕對量增長和品項增長，而且同期庫存比大幅下降。其中，9月份開展了60多場明星中秋訂貨會，出貨量是100%超出了事業部的預期，效果明顯。郎特能取得這樣好的成績，一直以來，與我們堅持走的正確的路分不開。

Q：取得這么好的市場成績，事業部整體發展的核心思路是什么?

陳建偉：郎牌特曲躋身商務、百姓消費的重要白酒品牌，獲得市場地廣泛認可，這與我們遵循事業部整體發展的核心思路緊密相連。今后，我們仍將堅定不移地執行既定方針，實行“5個堅持”政策——堅持走正確的路，堅持務實地做消費者培育、認同接受工作，堅持渠道的精細化運營工作，堅持將消費者、渠道和品牌之間實行互動，堅持品牌落地和市場動銷。持續提升郎牌的消費氛圍，形成點上的連貫性、區域上的互動性的模式，讓營銷活動起到承上啟下、全面盤活的作用。

Q：2016年事業部在產品開發方面有什么新動作?

陳建偉：今年10月，郎牌特曲將推出新的產品——鑒賞(12)、(18)，從價格上來講，郎特T3、T6、T9作為300元以內的商務用酒，而鑒賞(12)、(18)在價位上的表現則為400—500元的中高端商務用酒，實現郎特產品品項的間隔化區別。鑒賞系列的產品定位，旨在提升郎牌特曲的品牌含金量，搶占濃香市場的制高點，滿足精英人士對品牌、品質和面子的現實需求。

Q：為什么要推出新品鑒賞(12)、(18)?

陳建偉：事業部推出鑒賞(12)、(18)，不是一時的想法，而是經過深思熟慮地考量。通過大量的事件營銷活動，郎牌特曲與消費者直接溝通，收集市場反饋，發現相當部分的精英人士對郎牌特曲產品十分喜愛。但是，目前的T3、T6、T9產品與他們的身份不匹配，為了滿足消費者的需求，經過嚴密的研發，新品鑒賞(12)、(18)應運而生。這是與目標消費者溝通后產生的共鳴，是市場的自然提升和選擇。此外，郎牌特曲堅持務實的作風，保證消費者權益。我們推出的新品，不是采用簡單的漲價方式來填充價位空白，而是以一種誠實的態度，進一步提升服務、升華品質，消費者在享受美酒的同時，體會到物有所值的感覺。

為了實現新品的規模化運營，事業部將重點發展該品項。在南京秋交會上，事業部將舉辦專門的新品發布會，把鑒賞(12)、(18)推向市場。并且始終堅持以產品作為切入點，舉辦大品會、小品會和免品會等，進行口感導入，加速品牌推廣和消費氛圍的形成，提高新品的知名度和影響力，賦予品牌嶄新內涵，展現高大上形象和精英氣質。

Q：事業部在構建郎牌特曲品牌方面有什么獨特之處?

陳建偉：郎牌特曲是公司最年輕的事業部，自2011年推出郎牌特曲產品，市場反應良好，迅速成長起來。這離不開，朗特事業部幾年來從未間斷堅持品牌營銷、堅持與消費者緊密溝通的工作。經過市場沉淀，郎牌特曲品牌厚度和內涵在不斷地增長。

Q：郎牌特曲的主要市場區域是哪些?

陳建偉： 郎牌特曲的主要市場區域為江蘇、河南、河南和安徽，并且今年都有搶眼的突破成績——今年江蘇市場的整體增長將達到90%以上，河南、湖南將實現倍增，安徽也將達到70%-80%的增長。

根據當地市場的實際情況，在公司既定的大方針政策下，進行靈活的調整適應，打造每個省的突出亮點，經銷商體量、質量都大幅度提高。在2016年，郎牌特曲將持續在精簡、梳理既有經銷商基礎上，強化對經銷商的培育，擴大點上和整體的經銷商規模，提升他們的盈利水平，包括規模、單品和核心中高端盈利水平。雖然郎牌特曲的合作經銷商數量減少了，但是整體的銷售業績卻是不斷上升，這是因為通過細化目標的實現，提高渠道精細化操作質量，解決隊伍、執行效率問題，經銷商的體量和盈利能力大幅提升。郎牌特曲堅持聚焦思路，擴大盤子，以數據作為支撐，得到消費者的認可和喜愛，成長速度加快，讓經銷商和自身隊伍的信心、執行力進一步上升。

Q：事業部的人才機制是如何實現最大化的?

陳建偉：遵循市場規律，經過市場沉淀，郎牌特曲上身勢頭明顯。為了更好地匹配市場需求，在人才機制方面，郎牌特曲做了前瞻性的工作。2015年完成人才儲備，現已增加了幾百人的團隊，郎牌特曲事業部以一套完善的培養機制，對新入職員工進行集中培訓，鍛煉能力，根據集團此前確定德、才、績優的用人標準，大力培養年輕干部，讓整個隊伍在思想上、行動上有徹底的銳變，大膽創新，走在行業前列，做中國規模最大、最好的特曲品牌。