酒易酩莊張言志：進(jìn)口葡萄酒的定價(jià)策略(2)

葡萄酒的生意本質(zhì)是什么?我認(rèn)為是價(jià)值，你是否為下游創(chuàng)造了價(jià)值，你是否為消費(fèi)者提供了價(jià)值，這個(gè)價(jià)值可以是性價(jià)比，可以是物美價(jià)廉，可以是超高的消費(fèi)體驗(yàn)，這些都可以。所以，葡萄酒的定價(jià)策略，應(yīng)該是圍繞價(jià)值進(jìn)行定價(jià)的策略。

那么，低價(jià)酒的價(jià)值策略應(yīng)該怎么做?這類酒的價(jià)值核心是金融和物流。你是否能夠給下游提供便宜的資金成本和便利的融資方式，以及便宜的物流和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，這是你定價(jià)的依據(jù)。

至于下游把酒賣給了誰(shuí)，賣了多少錢，不是你應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題，你不能跨過(guò)下游去談終端，因?yàn)檫@樣一來(lái)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的利潤(rùn)空間不夠了，你又變成了一個(gè)常規(guī)的進(jìn)口商，所以你的價(jià)格策略就會(huì)開始混亂。

大眾產(chǎn)品的價(jià)值策略是什么?

首先我們定義一下大眾產(chǎn)品，其實(shí)就是有品類無(wú)品牌的產(chǎn)品，但說(shuō)是非品牌可能很多人不高興，但事實(shí)就是如此。誰(shuí)有辦法讓消費(fèi)者明白波爾多8000家小酒莊的品牌區(qū)別是什么?

所以，做這一類產(chǎn)品，價(jià)值策略就是品類豐富，利潤(rùn)合理。你要給你的下游提供豐富多樣的選擇，這樣他就不需要去別人家再去選產(chǎn)品，從這個(gè)角度來(lái)講你為下游創(chuàng)造了價(jià)值。至于定價(jià)，就很簡(jiǎn)單了，首先要有利可圖，其次不能把客戶要跑了，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域價(jià)格非常透明。

品牌產(chǎn)品，或者說(shuō)大品牌單品怎么定價(jià)? 這個(gè)問(wèn)題我們2016年初倡導(dǎo)大品牌戰(zhàn)略的時(shí)候，其實(shí)早就喊出來(lái)了，非常簡(jiǎn)單：白酒的市場(chǎng)策略+葡萄酒的推廣方式。

為什么講白酒的市場(chǎng)策略?因?yàn)榘拙撇呗允欠浅３墒斓牟呗裕��?jīng)銷商習(xí)慣，銷售人員熟悉，市場(chǎng)接受，這是中國(guó)目前最好的銷售策略。

為什么講葡萄酒的推廣方式?因?yàn)槠咸丫破放贫急容^窮，舍不得大規(guī)模廣告投入,那怎么讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者知道你這個(gè)產(chǎn)品?唯一的辦法就是地面的市場(chǎng)推廣,這種方式既高大上,又成本低,而且經(jīng)銷商和消費(fèi)者都喜歡,何樂(lè)而不為呢?

所以,葡萄酒品牌產(chǎn)品,跟白酒品牌一樣,跟日化品牌一樣, 跟所有大品牌的任何產(chǎn)品一樣,就是要預(yù)留市場(chǎng)操作的空間,給各層級(jí)一個(gè)合理的利潤(rùn),給消費(fèi)者一個(gè)可接受的價(jià)格, 以合理的價(jià)格策略團(tuán)結(jié)更多可以團(tuán)結(jié)的人,調(diào)動(dòng)更多可以調(diào)動(dòng)的資源和力量,剩下的就是具體執(zhí)行了。