2016魯酒峰會(huì)召開(kāi) 解讀魯酒擁抱互聯(lián)網(wǎng)、重構(gòu)開(kāi)創(chuàng)新格局(2)

從魯酒發(fā)展來(lái)看，重構(gòu)品牌將主推魯酒戰(zhàn)略新格局。

(一)要重構(gòu)品牌思維，推動(dòng)品牌價(jià)值觀與時(shí)俱進(jìn)，讓品牌給顧客發(fā)生關(guān)系。

一是用“暖男式”文化迎合消費(fèi)價(jià)值觀。從空洞的口號(hào)走向更接地氣的人文關(guān)懷。比如洋河的“男人的情懷”。

二是古為今用，把歷史文化與現(xiàn)代社會(huì)價(jià)值觀融合，用酒文化詮釋現(xiàn)代新生活。今天很多成年人看不懂奔跑吧兄弟等娛樂(lè)節(jié)目，但是看不懂并不代表沒(méi)有市場(chǎng)。魯酒企業(yè)要研究當(dāng)前消費(fèi)生活的演變，找尋機(jī)會(huì)。

三是從“王婆式”的“賣點(diǎn)推銷”到“走進(jìn)顧客的生活方式”，實(shí)施顧客體驗(yàn)式的“買點(diǎn)共鳴”。如“別拿豆包不當(dāng)干糧”等。

四是從“請(qǐng)注意我”到“我注意你”。品牌訴求就是說(shuō)出顧客購(gòu)買的理由，不是企業(yè)對(duì)“自我賣點(diǎn)”的提煉，而是“顧客買點(diǎn)”或者“顧客產(chǎn)品體驗(yàn)快感”的總結(jié)與歸納，即“以其人之道還治其人之身”。

五是品牌號(hào)召力被顧客體驗(yàn)取代。在面子消費(fèi)時(shí)代，品牌是打動(dòng)消費(fèi)者法寶。現(xiàn)在“屌絲們”越來(lái)越重視“里子”。個(gè)性化的消費(fèi)觀念很難用單一的品牌知名度完成對(duì)產(chǎn)品的統(tǒng)一。如江小白、歪嘴等酒類產(chǎn)品。

(二)重構(gòu)品牌方法

一是從廣告即品牌，到體驗(yàn)才品牌。“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌體驗(yàn)取代品牌知名度，即體驗(yàn)才存在。品牌互動(dòng)力就是品牌力。做品牌就是做消費(fèi)者關(guān)系，否則就會(huì)出現(xiàn)：你是你，我是我，你和我有什么關(guān)系。”

二是從空中品牌傳播到走進(jìn)生活。蘋果進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有過(guò)多發(fā)力線上市場(chǎng)，而是大力度拓展線下體驗(yàn)店。

三是借助場(chǎng)景化消費(fèi)制造品牌話題。

四是從領(lǐng)袖人群帶動(dòng)到大眾口碑傳播。

看點(diǎn)五：酒類擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

1919酒類直供合伙人、平臺(tái)公司總經(jīng)理黃林
 

先用一個(gè)段子開(kāi)場(chǎng)：

上述這個(gè)例子說(shuō)涉及到的數(shù)據(jù)、服務(wù)和技術(shù)或許能夠形象的說(shuō)明1919想要做的事情。

1919酒類直供每一瓶酒都有唯一的二維碼，借助一個(gè)小小的二維碼，平臺(tái)可以掌握一瓶酒流通的全流程。涉及到酒企可以計(jì)算出產(chǎn)品銷售到哪些地方，賣給誰(shuí)，銷量有多大;涉及到消費(fèi)者，平臺(tái)可以掌握某一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)量、位置屬性、飲酒偏好等。透過(guò)大數(shù)據(jù)，1919可以進(jìn)一步為企業(yè)提供精準(zhǔn)營(yíng)銷。

1919平臺(tái)上有三套系統(tǒng)，一是SAS系統(tǒng);二是WMS系統(tǒng)——管理供應(yīng)鏈;三是CRM系統(tǒng)——客戶管理系統(tǒng)。線下門店、線上流量、供應(yīng)鏈都是平臺(tái)的入口，平臺(tái)會(huì)針對(duì)不同的數(shù)據(jù)歸為不同的標(biāo)簽，然后進(jìn)行進(jìn)一步梳理分析，將有價(jià)值的信息提供給營(yíng)銷部門，營(yíng)銷部門再對(duì)接酒企，讓酒企可以知道該如何最有效的推廣和銷售產(chǎn)品。

從1998年的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，到2005年酒類連鎖，2008年的全渠道運(yùn)營(yíng)，2013年的平臺(tái)上，再到2016年的生態(tài)模式，1919一路走來(lái)其實(shí)走過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化的“三個(gè)階段”。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，得用戶者得天下。傳統(tǒng)的酒業(yè)供應(yīng)鏈下用戶是被忽視的，即使是B2C模式也只在最后的銷售服務(wù)環(huán)節(jié)面向消費(fèi)者。

今天，在互聯(lián)網(wǎng)模式下，用戶參與產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，強(qiáng)調(diào)用戶參與感和個(gè)性化，這將是酒類行業(yè)變革的方向之一。