李明燦：重申顧問團成立初衷 再提三點要求(2)

第三點，希望大家強化學習、追求創(chuàng)新，努力適應(yīng)新零售。

首先，學習是個永恒的主題。學習不單指讀書，還包括走訪、觀摩及交流等。時代在進步，80后、90后在成長，企業(yè)需要學習新的管理知識，才能與年輕人一起做大做強醬香酒市場。

其次，同樣創(chuàng)新也不是指發(fā)明一樣武器。創(chuàng)新無處不在，適合自己的才是最好的。大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，公司不再按照簽約金額對經(jīng)銷商進行支持，而是支持經(jīng)銷商去做結(jié)合當?shù)卣�府、老百姓關(guān)注的話題的活動，公司根據(jù)方案支持費用。年底公司將進行活動評選，對優(yōu)秀案例進行獎勵。

再次，新零售的問題，是需求的變化及服務(wù)的升級。消費者日益追求個性化、多元化，加上互聯(lián)網(wǎng)的便捷及交通的方便，倒逼服務(wù)升級。對服務(wù)要求高，對價格不敏感，這就是時代的變化。銷售的中心就是圍繞消費者做市場，緊跟消費者需求變化，在渠道上加強服務(wù)，才能贏得未來。

圍繞消費者做工作 樹立可持續(xù)發(fā)展觀

筆者通讀貴州茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理、貴州茅臺醬香酒營銷有限公司董事長、黨委書記、總經(jīng)理李明燦在貴州茅臺醬香系列酒營銷顧問團的講話。閉目沉思，竟發(fā)現(xiàn)了貴州茅臺醬香酒營銷有限公司的戰(zhàn)略意圖，可持續(xù)發(fā)展觀，戰(zhàn)術(shù)上則表現(xiàn)為圍繞消費者做工作。

如何解讀可持續(xù)發(fā)展觀?不增品占領(lǐng)消費者心智，不增量求市場穩(wěn)步增長，不增商收獲忠誠經(jīng)銷商。

不增品占領(lǐng)消費者心智。品牌眾多、體系混亂歷來是酒業(yè)市場中的通病，消費者很難分清楚哪是嫡系產(chǎn)品，哪是貼牌，若貼牌眾多，勢必會降低消費者對該品牌的認知，對品牌沒有忠誠度。不贈品意味著茅臺王子酒、茅臺迎賓酒等產(chǎn)品將在長時期以固定的形象、價格、口感等出現(xiàn)消費者面前，日積月累便會占領(lǐng)消費者的心智，培育起消費者的忠誠度，到那時茅臺王子酒、茅臺迎賓酒等產(chǎn)品將成為酒業(yè)新的大單品。

不增量求市場穩(wěn)步增長。2016年銷量比2015年翻一番，2017年比2016年翻一番，2018年醬香系列酒的銷量原則上不再增加計劃量，按照2017年的市場容量進行投放。不增量，意味著市場上的存貨量一定，經(jīng)銷商會按照計劃對市場進行投放，產(chǎn)品價格穩(wěn)定，市場進入良性循環(huán)，市場會穩(wěn)步有序增長，對于經(jīng)銷商、終端店及廠家而言是多贏的局面。

不增商收獲忠誠經(jīng)銷商。不增商不代表不吸納新的經(jīng)銷商，而是不會增加經(jīng)銷商數(shù)量。如此一來，只有老經(jīng)銷商被取消資格，才會有新的經(jīng)銷商得以進入，意味著經(jīng)銷商的資格充滿了含金量。擁有經(jīng)銷資格的人會格外珍惜，未曾擁有的人會倍加努力。自今年5月份起，茅臺醬香系列酒停止了經(jīng)銷商招募，據(jù)說尚有百余家經(jīng)銷商在等待排隊簽約。近來公司加大了對市場管理力度，對于三次違約的經(jīng)銷商，減其計劃或取消合作。自7月份起，若經(jīng)銷商不按計劃嚴格執(zhí)行，輕則取消計劃，重則取消經(jīng)銷商。不忠誠者將出局，新銳經(jīng)銷商進入，這樣以來茅臺醬香酒公司便擁有了極其有忠誠度，極其有執(zhí)行力等特點的經(jīng)銷商隊伍。

可持續(xù)性發(fā)展觀是科學的。立足未來，不爭得失，韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)。