酒商年底賣酒有妙招

年底酒商如何賣酒？臨近年關(guān)，酒類銷售旺季來臨，經(jīng)銷商切不可忙暈了頭腦，旺季營銷有規(guī)律，年底賣酒有妙招，和小編一起來看看吧。

 

酒商年底的4大戰(zhàn)役+3個動作+2個管理+1個平衡

2014年對于酒商來說是比較復(fù)雜的一年，一方面，酒類行業(yè)處于深度調(diào)整期，另一方面隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，賣酒的新概念和新方法層出不窮，對于酒商來說年底要做好促銷，首先就要抓住一些傳統(tǒng)的銷售方式，具體來說，酒商在年底要進行4大戰(zhàn)役3個動作2個管理和1個平衡，即：

四大戰(zhàn)役：氛圍、流通、宴席、團購;

三個動作：消費拉動、消費攪動、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場;

兩個管理：業(yè)務(wù)人員管理，庫存管理;

一個平衡：價格和庫存;

當(dāng)然，在這里尤其提到的是年底如何壓貨的問題，在特殊情況下對于年底經(jīng)銷商如何壓貨?2014年要必須要避免“老三樣”，即只靠經(jīng)銷商訂貨會，渠道政策和消費者常規(guī)性促銷，這些做法都不會實現(xiàn)好的效果。想要在年底多出貨，建議用以下方式：

第一，提倡的一個比較好的形式就是搞小微型訂貨會。

(1)小型訂貨會主要有兩大特點：小微化+下沉化，其中下沉化更多是體現(xiàn)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，強調(diào)在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行開展，將縣里的核心經(jīng)銷商進行聚集、重點發(fā)力。在實質(zhì)上有別于傳統(tǒng)的訂貨會。

(2)以兩到三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，幫助分銷商，將他們手里的終端聚集起100家左右來舉行小型訂貨會。

(3)訂貨會數(shù)額要小。保證小額打款一萬元，訂貨零風(fēng)險，既有誘惑性，又能有效避免風(fēng)險。

第二，訂貨會要實現(xiàn)“反向壓貨”。即政策要分開，一個是給分銷商，另一個是給終端，將經(jīng)銷商的庫存直接轉(zhuǎn)移至消費者那里。往常的壓貨只是停留在渠道上，而現(xiàn)在則是壓至消費者，這樣一方面幫助分銷商減輕壓力，另一方面還為終端提供好的消費者政策，實現(xiàn)由消費者、終端、分銷商組成的反向的壓貨鏈條。

第三，訂貨會提前進行。經(jīng)銷商在面對較大的市場壓力，必須要做到搶先下手，提前行動，早于競爭對手。

第四，促銷形式、促銷內(nèi)容、促銷主題創(chuàng)新化。以山東新星集團的訂貨會為例，新星聯(lián)合電視臺、報紙在商超舉行現(xiàn)場限時砍價會，召集一批消費者，類似于拍賣。這樣的做法既實現(xiàn)了現(xiàn)場氛圍的營造，又滿足了事件效應(yīng)式的傳播，同時還給予消費者很大的優(yōu)惠力度。

社區(qū)動銷，最值得酒商研討的新渠道

過去，消費者購買酒通過傳統(tǒng)流通渠道和酒店即飲渠道，廠家和經(jīng)銷商都是重視渠道的價值。但是，隨著渠道的競爭日益激烈，酒商要更加直接地去尋找消費者，去發(fā)現(xiàn)消費者碎片化的需求，圍繞社區(qū)做動銷。當(dāng)前，社區(qū)已經(jīng)成為酒商最值得探討和嘗試的渠道，而社區(qū)營銷的本質(zhì)是以社區(qū)里面、門口、周邊的核心終端為售點并進行消費者培育。

圍繞社區(qū)做動銷，有兩個比較重要的事情需要做，一個是圍繞氛圍的打造，另外一個是與社區(qū)的互動。今年有企業(yè)在圍繞社區(qū)做動銷方面采用了以下方式： 1.在氛圍打造方面，在客戶服務(wù)中強調(diào)將廣告宣傳氛圍精準(zhǔn)投放到各個社區(qū)，例如圍繞春季動銷在目標(biāo)社區(qū)懸掛燈籠，該企業(yè)在某市一共做了70個小區(qū)效果比較好。2.在社區(qū)互動方面，走進消費者，進行品酒活動。

對于社區(qū)營銷來說，其本質(zhì)是以社區(qū)內(nèi)部、門口、周邊的核心終端為售點進行消費者培育。在這方面，終端客情和氛圍是一方面，在這方面大多數(shù)經(jīng)銷商都能做到。但是，更為重要的是與消費者互動氛圍和話題。尤其值得注意的是，最近幾年，中國社區(qū)發(fā)生了一件大事，連聯(lián)合國都關(guān)注。那就是，廣場舞大媽如雨后春筍般出現(xiàn)，圍繞著社區(qū)大媽現(xiàn)在很多行業(yè)都在進行滲透。因為，大媽往往在國內(nèi)有各個家庭里有著特殊的地位，酒商們完全可以以贊助服裝、支持社區(qū)娛樂活動的形式，滲透到大媽群體之中，利用消費者的思維，發(fā)揮商貿(mào)公司作為區(qū)域品牌運作的主題，打造商貿(mào)品牌，讓大媽認(rèn)可經(jīng)銷商，最終走進社區(qū)。

2015，酒商要抓住“五大紅利”

對于酒商來說，2015年有五大紅利值得關(guān)注：

1.下沉紅利;

2.大眾紅利;

3.電商紅利;

4.定制紅利;

5.微信圈子化、會員化紅利。