9天時(shí)間，分區(qū)域舉辦了3場分銷商訂貨會，辛苦自不必說，從市場摸底、方案準(zhǔn)備、活動流程、細(xì)節(jié)確定、人員接送、到活動現(xiàn)場布置、主持人臺詞、彩排、執(zhí)行、現(xiàn)場活動進(jìn)行中的調(diào)整、氣氛調(diào)動······

三場活動下來，整個人站著都可以睡著了，辛苦也覺得沒事，尤其是看到取得的效果，真讓我們有點(diǎn)“意外”，但更讓我們欣慰。

在開始第一場訂貨會的時(shí)候，其實(shí)大家心里都有點(diǎn)“打鼓”，一是擔(dān)心時(shí)間上來不及，準(zhǔn)備時(shí)間只有2天;二是現(xiàn)場活動的效果能保證嗎?這是決定訂貨會成敗的二大核心。作為活動方案的制定、監(jiān)控的人，我們只能在活動的設(shè)計(jì)、現(xiàn)場氣氛的營造、調(diào)動積極性上下足功夫，如果請來的人不是目標(biāo)客戶，或者從來沒有接觸過我們產(chǎn)品的人，那活動還會有效果嗎?

三場訂貨會現(xiàn)在進(jìn)行完了，從結(jié)果上說，超出了預(yù)期，從過程上看，鍛煉了隊(duì)伍，從市場的角度來看，降低了經(jīng)銷商的庫存、增強(qiáng)了信心，更重要的是：讓以前一直陷入二批商“低谷”的企業(yè)開始有了打通渠道的嘗試，而這種嘗試的回報(bào)將是巨大的。

很多人會說，不就是幾場分銷商訂貨會嘛，不就是常規(guī)的促銷嗎，表面看是常規(guī)的渠道促銷，但實(shí)際上，我們著眼于疏通渠道，因?yàn)槎�批商網(wǎng)絡(luò)一直是這家企業(yè)的瓶頸，這樣的活動目的是擴(kuò)大聲勢，聚集勢能，以點(diǎn)帶面，形成影響力。在渠道的影響力下，最終實(shí)現(xiàn)貨暢其流，產(chǎn)品沒有一個大流通的局面，是不會成為市場主流的。

說了這么多，無非是想讓大家知道，一個活動總會有一個或兩個核心和主要的目的，超過3、5個目的那絕對是忽悠。那下面就把分銷商訂貨會分解為三個層面的動作，以達(dá)到流程化、可執(zhí)行、可復(fù)制的效果。

方案“以終為始”

我們做任何事情，一定要把目的想清楚了，終極是要成為一個什么樣子，是目標(biāo)，也是遠(yuǎn)景，然后才開始制定方案。只有先做到了“以終為始”才能做到“以始為終”，方案的制定也是如此。

第一是活動的方案制定，包括現(xiàn)場的進(jìn)貨獎勵，一定要比不來現(xiàn)場的客戶力度大，有足夠的吸引力。

第二是活動的流程，分為外部流程和內(nèi)部流程。

外部流程是給參加訂貨會的客戶看的，什么時(shí)間進(jìn)場，什么時(shí)候是什么節(jié)目等等;另外一個是內(nèi)部流程，是所有執(zhí)行活動的人看的，內(nèi)部的分工，做到事事有人管，人人有事做。

還需要說明的是，方案在時(shí)間安排上一定要緊湊，不要搞什么互動游戲或者時(shí)間拖得很長的活動，因?yàn)檫@樣會讓大家有充分的自由思考時(shí)間，反而不利于訂貨。時(shí)間安排要準(zhǔn)確到分鐘，我們操作下來，是可以做到的。一般晚上開訂貨會效果更好，一是大家晚上有時(shí)間，二是晚上氣氛不同，更容易放得開;晚上6點(diǎn)簽到，7點(diǎn)開始，9點(diǎn)半結(jié)束。

主持人臺詞

主持人臺詞一定要按照流程進(jìn)行安排，幾點(diǎn)幾分開始，領(lǐng)導(dǎo)講話、報(bào)訂貨數(shù)量、抽獎、領(lǐng)導(dǎo)頒獎要搞活氣氛(領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任也重大，呵呵)······要形成文案，不能說到哪算哪，要進(jìn)行1-2次彩排。

人員安排

所有執(zhí)行人員在活動進(jìn)行過程中，要配合領(lǐng)導(dǎo)敬酒、調(diào)動氣氛。

要準(zhǔn)備的物料

橫幅，文字：XX公司XX區(qū)客戶聯(lián)誼會(一定要注意，打聯(lián)誼會，而不是訂貨會，拉近距離，名正言順);簽到本，大一點(diǎn)的;產(chǎn)品展示(最好多點(diǎn)，不要小氣)，如果是食品要進(jìn)行試飲、試飲臺，POP，易拉寶或展架、背景音樂、筆記本電腦、投影儀(酒店一般會有，但要先確定)，抽獎箱、獎品、抽獎卷、獎金牌(打印好，如：一等獎：3988元，貼在KT板上)。

現(xiàn)場的人員分工

簽到、主持、試飲、迎賓、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、物料、產(chǎn)品搬運(yùn)、拍照錄像。

最重要的當(dāng)然是分銷商的摸底，邀請來的一定要讓其訂貨，先做好工作，這是保證訂貨會成功的最關(guān)鍵一環(huán)。

執(zhí)行“以始為終”

“以始為終”，關(guān)鍵在完美執(zhí)行，永不放棄，按照活動的方案執(zhí)行，達(dá)到目標(biāo)。

主持人宣布聯(lián)誼會(訂貨會)開始，介紹領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，然后是領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓講話。最先是承辦的經(jīng)銷商講話，然后是公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話，再是區(qū)域相關(guān)銷售人員(經(jīng)理、主管)講解訂貨政策和獎勵，和嘉賓發(fā)言，這些主要是告知客戶，公司對訂貨會的重視。

接下來，支持人宣布晚宴開始。留出15-20分鐘客戶用餐，這個時(shí)候一定要上酒。

10-15分鐘，承辦的經(jīng)銷商和公司領(lǐng)導(dǎo)一起向客戶敬酒，一定要客戶喝酒，因?yàn)椴缓染茮]有氣氛，工作人員跟隨拍照，其實(shí)也是為了氣氛，倒酒的工作人員要附和領(lǐng)導(dǎo)敬酒。

第二輪是區(qū)域經(jīng)理和主管向客戶敬酒，程序同上。敬酒完畢后

(整個訂貨會的獎勵分為抽獎和進(jìn)貨獎勵。抽獎是來者有份，進(jìn)貨獎勵是進(jìn)了多少貨，按照獎項(xiàng)設(shè)計(jì)得進(jìn)貨的獎勵。)

主持人宣布：

激動人心的一刻就要來臨了，接下來是抽獎活動，第一輪抽獎(三等獎XX名)，每名獎價(jià)值XX的獎品(或者獎金XX元)(說明：就算是折算成產(chǎn)品，也不要寫成價(jià)值多少的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣寫就沒有吸引力了，但也不要寫成現(xiàn)金，而是獎金XX元，這樣寫的目的你們肯定都懂的)。所有禮品隨貨配送。有請XX上臺為三等獎獲得者抽獎、頒獎(抽獎和頒獎一個人就夠了，因?yàn)楠勴?xiàng)很多，分開會拖延時(shí)間)。

主持人：(第一次報(bào)訂貨數(shù)量)今天晚上大家訂貨非常踴躍，已經(jīng)有以下的客戶進(jìn)行了訂貨，截至到現(xiàn)在，訂貨數(shù)量最多的是 批發(fā)部/商行，達(dá)到了 件。今晚訂貨XX件以上將獎勵XX元，訂購XX件以上，獎勵XX元······沒有獲獎名額限制(重復(fù)：達(dá)到XX件獎勵XX元沒有獲獎名額限制)，請各位老板抓緊時(shí)間訂貨。

接著，承辦經(jīng)銷商老板和團(tuán)隊(duì)獻(xiàn)唱一首歌，如周華健的《朋友》，調(diào)動氣氛，先要選一個或者幾個唱得好的人。

以下是穿插進(jìn)行報(bào)數(shù)、抽獎和進(jìn)貨獎勵。這里不再詳述······

在抽獎環(huán)節(jié)的一等獎和進(jìn)貨獎勵的一等獎，領(lǐng)導(dǎo)在頒獎時(shí)要搞氣氛。比如抽到一等獎的，要求其現(xiàn)場增加訂貨500件或者1000件。同理，獲得進(jìn)貨大獎的，也一樣。因?yàn)橹挥蓄I(lǐng)導(dǎo)上臺講這樣的話，才能讓客戶們信服和動心，借此帶動整體的訂貨量。

也可以現(xiàn)場增加進(jìn)貨獎勵，如：哪個客戶現(xiàn)場追加訂貨量1000件，現(xiàn)金獎勵1000元等等，再或者同樣的現(xiàn)金獎勵，兩個或三個人同時(shí)達(dá)到，可以拍賣，誰追加得多，就給誰。

這樣做主要是帶動進(jìn)貨積極性，讓訂貨會更熱烈，不冷場;同時(shí)我們的營銷團(tuán)隊(duì)、工作人員不要只顧吃喝或者傻站著，一定要大聲附和領(lǐng)導(dǎo)的每次講話或者頒獎，讓客戶們總是沉侵在熱烈的氣氛中。

接著報(bào)總數(shù)，報(bào)最高的訂貨客戶是誰，邀請其上臺講話，最后一次沖刺。

之后主持人感謝詞，并宣布聯(lián)誼會圓滿結(jié)束。

關(guān)鍵點(diǎn)提煉總結(jié)

任何一個方案，要做好，執(zhí)行好，就必須注重關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié)，一環(huán)出現(xiàn)問題，滿盤皆輸。要非常注意的關(guān)鍵點(diǎn)是：

一、所有工作一定要有一個人員分工表(內(nèi)部流程)，打印出來，人手一份，這也是內(nèi)部流程的核心;

二、摸底是成功分銷商會議的靈魂，搞不清楚，沒底就不要開;

第三、現(xiàn)場的訂貨獎勵力度一定要大于常規(guī)，否則效果會很差;

第四、一個好主持人成功了三分之一，一個好領(lǐng)導(dǎo)搞活氣氛又成功了三分之一;另外三分之一是市場和現(xiàn)場的基礎(chǔ)工作。

作者：蔣軍