開門店掌握這些話術(shù) 葡萄酒“學(xué)渣”也能賣出高銷量

在與許多同行溝通的過程中，常發(fā)現(xiàn)大家對筆者的了解可能會存在一定的誤區(qū)。

像筆者這種開出一家“小而美”的社區(qū)葡萄酒門店的，大家時常會以為筆者是一個對葡萄酒非常專業(yè)的人士，可以靠專業(yè)術(shù)語去影響客戶群體，從而驅(qū)動葡萄酒銷售的。但事實上，在葡萄酒專業(yè)面前自己就是一個標準的學(xué)渣，因為自認為并不專業(yè)，所以我在門店的整體設(shè)計中，甚至沒有考慮過任何品酒課程的引入。

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01、對于銷售專業(yè)知識不是越多越好

那么，筆者是如何賣酒的?在與消費者溝通和相處的過程中，筆者會嘗試更多方式把葡萄酒下沉到生活中。

試問大家，你在每一次分享自己的葡萄酒和工作時，是否有考慮到你所分享的內(nèi)容會給你的消費者帶來什么樣的認知?不知大家是否意識到，如果你總是用專業(yè)化的詞匯去解讀葡萄酒，可能會給你的消費者營造出一種無形的葡萄酒消費距離?

筆者是非常抵觸在與零售終端消費者溝通時，用一些生澀的詞匯來去和他們分享葡萄酒的。過度專業(yè)化很多時候完全是一場高高在上的、粗魯?shù)膯蜗騻鞑ィ�完全不管消費者是否能夠理解。

更嚴重的是，過度專業(yè)化的構(gòu)建也會讓基層的營業(yè)員在沒有足夠的葡萄酒知識儲備時，會缺乏自信的開口去表達這些東西。老板可能沒有想過，營業(yè)員抵觸或不積極推廣更多的葡萄酒，只因為它無法形成一個與生活化所對應(yīng)的商品體系。

02、降低喝葡萄酒的門檻

過去，葡萄酒被蒙上了神秘的，高貴的，品位的面紗，很多消費者會覺得自己不會品葡萄酒而在飲用葡萄酒或消費葡萄酒之時常常產(chǎn)生莫名的緊張感，總覺得自己不會品就不能從容的去消費葡萄酒一般。

筆者在門店聽過太多第一次進店客人怯怯的表達自己不會品葡萄酒，不懂葡萄酒即好奇又迷茫的消費狀態(tài)了。我通常會和客人說，會喝水嗎?會喝果汁嗎?會喝水就會喝酒，不管再高級它終歸是一個喝的東西。就像果汁會有蘋果汁、胡蘿卜汁、菠蘿汁，葡萄酒里也會存在各種形態(tài)的酒，每種都嘗試著去喝一下，基本上就會有一個大概的了解。

不要困于專業(yè)，整天忙于向你消費者去解釋葡萄酒是什么，葡萄酒應(yīng)該怎么品，還不如花更多的力氣去鼓勵你的消費者去行動去嘗試，通過不斷的嘗試與溝通幫助他建立一個系統(tǒng)性的葡萄酒生活消費價值觀。讓飲用葡萄酒融入他們的日常生活中。

談到這里，對于消費者的溝通，你是愿意高高在上用專業(yè)詞匯，還是用一種易于與消費者產(chǎn)生更多共鳴的方式來完成?

03、要把消費者從緊張感中解救出來

在與消費者溝通的過程中，筆者所做的，就把葡萄酒是一種充滿緊張感，高門檻的錯誤理解氛圍中解救出來，緊張并不會給消費體驗帶來更多的消費樂趣，許多消費者只是想簡單的喝一杯而已。專業(yè)要全部被抹殺嗎?不!但我認為這個階段甚至高價值生活類型的消費者更需要的是一種高級且具有親和力的陪伴。我們得從更多專業(yè)化造成的距離感和緊張感中找出一種具有生活力和親和力的表達與溝通方式。

打個比方：今年西施佳雅“百大”榜單排名第一名，筆者在與消費者分享什么是“百大”第一只是所用的比喻是，“百大”排名第一和世界500強是同一個概念，每年都會有排名更迭，有傳統(tǒng)的大企業(yè)也有新進的創(chuàng)新型有影響力的公司。不過“百大”的概念不是以價格為排序而是以酒莊的各項指標為綜合做排名的。無論如何能排第一都是一件非常厲害的事情。

“百大”榜單對于日常消費者而言是非常陌生的詞匯，但世界500強是都很熟悉的詞匯，我的比喻不一定完全的準確與精準，但在最短的時間內(nèi)消費者會得到自己能夠理解的等量的消費價值信息，再做決定就變得非常簡單了。因為你讓消費者在生活中用最快速的方式理解了自己所消費商品的價值，而且這個價值是可信的。

時代在變，消費在變。葡萄酒信息的傳達方式與傳達內(nèi)容或許可以發(fā)生一些相應(yīng)的變化了。