2015即將到來(lái)，春節(jié)大旺季就在眼前，最近您是否在埋頭賣(mài)貨，糾結(jié)于明年任務(wù)，或是忙于收回貨款?微酒小編溫馨提示，千萬(wàn)不要忘了維護(hù)客情!

中國(guó)是一個(gè)講究人情的國(guó)家，做人如此，做生意亦是如此。各位可別以為維護(hù)客情是放假才該做的事情，現(xiàn)在就得動(dòng)起來(lái)。現(xiàn)在，請(qǐng)跟著小編一起學(xué)習(xí)客情維護(hù)的4式12招!

第一招：多種問(wèn)候要有情

我們作為社會(huì)屬性的人，都是有感情需求的。人的情感需求包括兩個(gè)方面：一是對(duì)親情、友情的需要;另一個(gè)就是對(duì)歸屬感的需要，也就是人們希望自己歸屬于某一個(gè)組織。

銷售人員的節(jié)假日問(wèn)候可以滿足經(jīng)銷商的第二種需求，即歸屬感需求。這里要注意的是，春節(jié)期間的電話問(wèn)候要以真心祝福為主，要與經(jīng)銷商在私人感情上達(dá)到共鳴，弱化工作氛圍，強(qiáng)化感情印象。要以“噓寒問(wèn)暖、使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容，切記不要簡(jiǎn)單復(fù)制內(nèi)容，切記不要太肉麻，以免給人虛情假意之感。

第二招：重點(diǎn)客戶要勤走動(dòng)

其實(shí)，有時(shí)候拜訪經(jīng)銷商要像走親戚一樣勤。再親的親戚，三年不走動(dòng)感情也會(huì)淡化很多。拉近與客戶感情的最有效方式就是常走走，尤其在春節(jié)期間，一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客戶感到受尊敬，對(duì)后續(xù)的產(chǎn)品銷售更有干勁。

第三招：節(jié)假助銷盡全力

幫助經(jīng)銷商抓住節(jié)日機(jī)會(huì)多銷售產(chǎn)品，就是對(duì)他們最好的拜訪，尤其是在重大節(jié)日(說(shuō)的就是馬上要到的春節(jié)，親)。

每逢重大節(jié)日，都是經(jīng)銷商終端促銷的火拼期，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商往往會(huì)顯得有些力不從心，他們多么希望有人能真心幫他一把。戰(zhàn)場(chǎng)上的友情是最牢靠的兄弟情，而節(jié)假日的促銷不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)役，正可謂是一個(gè)與經(jīng)銷商肩并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會(huì)。

第四招：活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予

每到年底，活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)一般都會(huì)兌現(xiàn)。答應(yīng)客戶的事情一定要及時(shí)做到，比如一些小的獎(jiǎng)勵(lì)一定要當(dāng)面給客戶兌現(xiàn)，如果無(wú)法兌現(xiàn)的一定要給客戶確定兌現(xiàn)時(shí)間，并且保證按時(shí)完成。針對(duì)具體的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，不要直接將政策直接丟給客戶讓他看，你要給客戶去解釋、去分析，給客戶詳細(xì)講解整個(gè)活動(dòng)對(duì)他們的好處，他們的利益在哪里。

當(dāng)然，除了節(jié)日期間的客情維護(hù)外，小編還總結(jié)了平日里終端客情維護(hù)十一式。畢竟，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，功夫在平日。

第一式：核心價(jià)值詳細(xì)講解

要想讓終端老板進(jìn)貨，首先要讓他了解你的產(chǎn)品。基本信息比如：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、度數(shù)、包裝、產(chǎn)地等，要給客戶詳細(xì)講解。其實(shí)這些信息都屬于基本的信息，最重要的是要找出你產(chǎn)品的亮點(diǎn)之處，你的產(chǎn)品和其他同價(jià)位產(chǎn)品的不同之處，比如生產(chǎn)工藝的差異化、酒窖的不同性、儲(chǔ)藏的另類化、合作企業(yè)的福利等，讓終端老板可以從內(nèi)心感覺(jué)到你的產(chǎn)品的核心價(jià)值。同時(shí)他在向消費(fèi)者介紹的時(shí)候，可以直接引用你所闡述的產(chǎn)品核心價(jià)值所在。

第二式：核心利潤(rùn)詳細(xì)分析

利潤(rùn)是推動(dòng)老板推薦產(chǎn)品的第一動(dòng)力，如果你的產(chǎn)品不是本區(qū)域內(nèi)最暢銷的產(chǎn)品，要么你的產(chǎn)品有高利差老板愿意推薦，要么你的產(chǎn)品有高返利老板愿意推薦。

但是，在你幾經(jīng)周折進(jìn)入到老板店里的時(shí)候，你一定要幫助終端老板去核算經(jīng)營(yíng)你產(chǎn)品的利潤(rùn)是多少，比如賣(mài)5箱賺多少錢(qián)、賣(mài)10箱賺多少返利、陳列三個(gè)月給價(jià)值多少錢(qián)的酒水。要隨身攜帶計(jì)算器，將具體數(shù)字呈現(xiàn)在終端老板面前。平時(shí)你還要去調(diào)查競(jìng)品的產(chǎn)品利潤(rùn)，它的價(jià)差是多少、返利是多少，我們的產(chǎn)品和其它產(chǎn)品相比利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)在哪里，你都要給終端老板詳細(xì)的闡述。不要給終端老板說(shuō)大概賺多少錢(qián)，要用具體數(shù)字給終端老板講解。

第三式：小恩小惠連綿不斷

終端客情要想維護(hù)好，必須從內(nèi)心上把終端老板當(dāng)成自己的朋友來(lái)看待，平時(shí)要根據(jù)客戶的需求贈(zèng)送一些小禮物。

切記禮物一定不要太貴重，要簡(jiǎn)單、實(shí)用、有意義。比如，你在得知終端老板的兒子(女兒)要今年要參加中考或者高考，你可以到書(shū)店去購(gòu)買(mǎi)一些考前沖刺的書(shū)籍和資料作為禮物來(lái)贈(zèng)送給終端老板，這時(shí)候終端老板會(huì)感覺(jué)你很用心。比如，你得知某個(gè)終端老板有一些病癥的困惑，你可以在網(wǎng)上找一些治療的辦法，將其整理成文發(fā)給終端，這時(shí)候終端老板會(huì)感覺(jué)你不僅僅和他只是生意上的伙伴，更是生活中的朋友。當(dāng)然，小恩小惠是需要你用心的去挖掘，才能正真找到終端老板的需求。

第四式：大活小活遇到則干

平時(shí)業(yè)務(wù)人員到跑終端的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到終端老板在搬運(yùn)貨物的情況，或者正在整理自己店內(nèi)的產(chǎn)品。如果你遇到這種情況，這時(shí)候你不要說(shuō)一句和你產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的語(yǔ)言，直接放下自己的回訪單，放下自己的廣告宣傳物料，去協(xié)助客戶做一些力所能及的活，好像你不是一個(gè)業(yè)務(wù)員而是他的一個(gè)店員。

當(dāng)你幫助終端老板去做完這些活的時(shí)候，我相信接下來(lái)你再和終端老板談什么事情，你都多了一個(gè)籌碼，同時(shí)你會(huì)讓終端老板感覺(jué)你非常的實(shí)在，雖然一個(gè)小小的事情也會(huì)讓終端老板感動(dòng)。無(wú)論你是業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商老板，在跑終端的過(guò)程中，一定要多觀察，多去為終端客戶做一些力所能及的事情。

第五式：時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)

成功經(jīng)驗(yàn)是指成功賣(mài)酒的經(jīng)驗(yàn)，在走訪終端的時(shí)候要經(jīng)常搜集終端老板成功賣(mài)酒的做法。比如終端老板是如何給消費(fèi)者推薦的?如何做了一次陌生的婚宴賣(mài)酒?如何挖掘他的團(tuán)購(gòu)資源?然后將其整理成規(guī)范性的話術(shù)，在和一些終端老板溝通的時(shí)候，將這些具體的方法告訴他們，將這些成功經(jīng)驗(yàn)分享給他們，這時(shí)候終端老板肯定會(huì)對(duì)你的服務(wù)和人品給予肯定。

第六式：培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情

在商家條件允許的情況下，組織終端商開(kāi)展“**品牌登山之旅”活動(dòng)，將終端商聚集在一起組織旅游活動(dòng)。然后經(jīng)銷商出資在旅游的過(guò)程中，選擇一家酒店集中對(duì)他們進(jìn)行有價(jià)值的培訓(xùn)，讓終端商不僅能游玩還能學(xué)習(xí)到賣(mài)酒的知識(shí)，同時(shí)還可以拉近和終端商的關(guān)系，也是在客情維護(hù)中一個(gè)有效的辦法。

第七式：回廠參觀增強(qiáng)信心

定期組織終端商到酒廠進(jìn)行回廠之旅，然后由酒廠全程接待。同時(shí)要安排酒廠專職服務(wù)人員給終端商講解產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、企業(yè)文化、酒廠歷史等內(nèi)容，讓終端商更深入的了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)在終端商向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)，更加增強(qiáng)產(chǎn)品的說(shuō)服力。回廠之旅需要經(jīng)銷商和企業(yè)共同協(xié)作完成，從客戶邀請(qǐng)到客戶送回都要有具體的流程。同時(shí)確保客戶回廠后能有所收獲，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有更深的認(rèn)知。

第八式：個(gè)人嗜好多做交流

要做到全才。什么叫做全才?全才就是各個(gè)行業(yè)你都要有一定的了解，無(wú)論終端商有什么嗜好，你都能和他侃上一會(huì)。

比如老板喜歡籃球你就多和他交流NBA、老板喜歡足球你就和他交流世界杯、老板喜歡釣魚(yú)你就告訴他本地區(qū)內(nèi)釣魚(yú)好的場(chǎng)所在哪里、老板喜歡打麻將你就和他探討打牌中的必勝“秘籍”等。當(dāng)然這些東西需要時(shí)間去研究，把終端客戶的嗜好培養(yǎng)成自己的嗜好，這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)你的終端客情已經(jīng)維護(hù)的像朋友一樣。

第九式：生節(jié)記日人文關(guān)懷

做終端商的客情維護(hù)工作，要了解老板的生日、老板娘的生日、他們的結(jié)婚紀(jì)念日、他們小孩的生日、父母的生日等。作為經(jīng)銷商要建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，在終端老板特定節(jié)日或者節(jié)假日的時(shí)候，以公司的名稱或者**品牌業(yè)務(wù)員的名稱向終端老板發(fā)送祝福慰問(wèn)短信或者贈(zèng)送小禮物。雖然祝福的分量小，但是給終端商的價(jià)值大，是客情維護(hù)中最簡(jiǎn)單、最有效的客情維護(hù)手段。

第十式：圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

對(duì)終端商的個(gè)人喜好進(jìn)行整理，找一些愛(ài)好相同的終端商，定期開(kāi)展一些聯(lián)誼活動(dòng)。比如愛(ài)打籃球的終端商組織“**品牌杯籃球友誼賽”，可以設(shè)置一定的酒水作為獎(jiǎng)品;愛(ài)好下棋的也可以邀請(qǐng)到一起做一場(chǎng)比賽的聯(lián)誼活動(dòng)。總體來(lái)說(shuō)就是要去挖掘客戶的愛(ài)好，然后定期組織有目的性的活動(dòng)，從而來(lái)拉近客情關(guān)系。

第十一式：位置距離時(shí)刻保持

終端客情在市場(chǎng)服務(wù)過(guò)程中固然重要，但是不要違背市場(chǎng)的規(guī)則，比如去惡意的和終端商聯(lián)合竄貨，或者增大某個(gè)終端商的政策，這些情況都是不允許的。要時(shí)時(shí)刻刻以正能量市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向的客情關(guān)系維護(hù)，保持和終端商的一定距離，在出現(xiàn)不正當(dāng)要求的時(shí)候，要當(dāng)機(jī)立斷的拒絕。