“中國經(jīng)濟新常態(tài)”給中國酒業(yè)的發(fā)展也帶來了“新常態(tài)”變化。白酒需求去泡沫化，消費回歸理性，傳統(tǒng)渠道能力下降，消費動力不足……無論是酒企還是酒商都正面臨著巨大考驗。

盡管如此，來自安徽、浙江、內(nèi)蒙古的經(jīng)銷商朋友們也保持著一顆積極探索的心。有的苦練基本功，有的培育新品，有的嘗試轉(zhuǎn)型……在智慧的碰撞中，也為我們提供了幾條逆勢增長的思路。

 

逆勢增長思路一：精耕市場，實現(xiàn)擠壓式增長

要實現(xiàn)逆勢增長，首先要理解增長的兩種方式：一是匯量式增長，一種是擠壓式增長。匯量式增長源于市場細分與區(qū)域擴張，但這種方式目前行動起來，多是理想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感;擠壓式增長源于搶奪，源于產(chǎn)品的成長與成功，擠壓對手的銷量。一個經(jīng)銷商，尤其是區(qū)域型經(jīng)銷商想實現(xiàn)逆勢增長，必須非常清晰的知道自己要通過什么方式實現(xiàn)增長。消費的整體容量屬于下滑，擴容式增長已經(jīng)是過去式。這個時候經(jīng)銷商必須沉下去，動起來，讓產(chǎn)品或品牌活(火)起來，集中力量擠壓對手銷量，實現(xiàn)擠壓式增長，這才是正途。

朱志明：如何實現(xiàn)擠壓式增長，我認為經(jīng)銷商需要抓好“五精”、“四動”、“三力”、“二王”。

一、五精

1、讓產(chǎn)品更精：產(chǎn)品一定是越精越好，并非越多越好。一個暢銷品(爆品)，賽過一堆銷量都平平的產(chǎn)品。尤其是主流價格帶產(chǎn)品，容易起量的產(chǎn)品，以及能夠互補其他品類型產(chǎn)品。

2、讓市場更精：讓市場更深更透更有勢，任何一個市場的突破與成功，一定是先聚焦，后放大，點上突破，面上布局�？梢砸稽c多面，也可以多點無面，最后聯(lián)動。無論是樣板街、樣板鎮(zhèn)、樣板路還是樣板社區(qū)，這些在實際操作中必須根據(jù)自身資源狀況進行操作。

3、讓隊伍更精：這里的關鍵點有四：一是業(yè)務人員技能、信息、成就感的建設;二是管理層指揮作戰(zhàn)的策略與戰(zhàn)術動作以及責任心;三是各部門的合作能力;四是讓隊伍單元更小，更靈活，更有力量。

4、讓推廣更精：這里的精在于極致，不極致無影響，不極致無力量，任何一個推廣形式做到極致、做到爆炸，都是一種容易被注意的傳播點。

5、讓服務更精：讓客戶更精、更強、更能主推我們的產(chǎn)品�？蛻粜枰�的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品銷售的思路、動作、力量以及銷售的利潤。

二、四動

1、人動：主要指讓業(yè)務動起來(鋪貨率、拜訪率)，客戶動起來(主推力與配合力)。

2、勢動：市場之勢(活化與氛圍)，以及品牌本來的影響力

3、互動：主要指與消費者之間互動，與客戶之間的互動。這里提供幾個互動建議 ：

(1)對于白酒行業(yè)來說，1年之內(nèi)至少要做4次渠道促銷活動，可選擇3月初一次(淡季前一次促銷)，4月底一次(五一婚慶高峰)，7月份一次(謝師宴)，中秋節(jié)一次(旺季前)，春節(jié)一次;至于活動形式必須靈活多變，進貨獎實物、進貨獎旅游、陳列有獎、進貨抽大獎、累計銷售獎勵等，但必須把握住時間節(jié)點，到時必須結(jié)束，推出下一波活動，同一種活動的周期時間一定不要后延。

(2)消費者促銷：不僅可以產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎，還必須要有針對終端的買贈活動、品鑒體驗、幸運大抽獎，買就可以參與砸金蛋、走進社區(qū)行、買就可以參與其他娛樂活動、核心消費者公關贈送等促銷活動。

(3)核心店促銷：選擇人流量大，輻射力強，并且匹配本品銷售終端網(wǎng)點，尤其是餐飲終端，聯(lián)合終端在店內(nèi)策略系列消費者促銷活動，并把促銷信息充分傳播出去，如買大贈小，買二贈一，買酒贈菜、用餐贈酒、限時贈酒、限桌贈酒(前幾桌贈)、抽獎活動等。

(4)核心區(qū)域促銷：針對終端網(wǎng)點比較集中、目標消費群體比較大的片區(qū)或者街區(qū)，集中銷售人員、促銷人員、市場人員在這個片區(qū)不間斷、循環(huán)的搞消費者促銷活動，直到這個片區(qū)的目標消費者在消費這個價位酒時，能夠自點本品。這樣的活動時間如果能持續(xù)堅持20天左右，效果還是非常顯著的，基本就可以轉(zhuǎn)移陣地或片區(qū)，開發(fā)第二個樣板區(qū)。

(5)核心消費領袖公關：在資源允許的情況下，建立一批意見領袖，讓意見領袖去影響普通消費者，擴大市場銷量。

4、聯(lián)動：在打市場時一定要考慮各點、各活動的布局與策劃，不能孤立的做市場、做活動。

三、三力

一個經(jīng)銷商能否快速成功，以及隊伍是否有戰(zhàn)斗力，品牌是否能夠形成影響力，很關鍵在于三力。

1、策劃力：就是對活動的策劃、對隊伍的激勵以及客戶的關系服務的能力，需要小點子，可以復制模仿市場的熱門話題，進行策劃。

2、資源力：沒有一家經(jīng)銷商資源是夠用的，整合一切利于自己市場、產(chǎn)品、渠道等方面機會與力量，進行突破。

3、平臺力：我們創(chuàng)造什么平臺給我們的客戶?在產(chǎn)品、策劃、生意經(jīng)、資源整合等幾個方面中，哪一個方面我們能夠做到，容易做到?

四、二王

經(jīng)銷商要有自己的目標與打法，是某個價格帶的單品成為王者(在本地或一些區(qū)域)，還是要在自己所在區(qū)域或者小區(qū)域成為王者呢?經(jīng)銷商只有明確自己的目標，才能有所針對的采取行動。

逆勢增長思路二：精耕市場，實現(xiàn)擠壓式增長

“新常態(tài)”下逆勢增長的另一條思路是培育新品，在新品上要增量。如果您在當?shù)厥且粋�老牌經(jīng)銷商，跟當?shù)氐慕K端都很熟悉的話，那就應該跟一個新進入市場、舍得投入的品牌，借著廠家的投入，給終端商一些福利，鞏固和終端的關系，讓他們繼續(xù)賣您的成熟產(chǎn)品。能夠保證您在市場上的活躍度，還能培育個新產(chǎn)品。由此可見，新品對于經(jīng)銷商而言不僅能夠激活經(jīng)營，還能保障長遠的發(fā)展。

偏偏喜歡你：當?shù)厥袌錾弦呀?jīng)有了幾個成熟品牌，已經(jīng)形成了消費者主動購買的氛圍。那么在這樣的市場中，新品要如何切入市場?

柴玉：關于新品切入市場，我認為有一個很重要的問題需要酒商引起注意：選品的時候既要考量品牌知名度，更要考量品牌美譽度。舉例來說，有的品牌知名度很大，但是它產(chǎn)品品系太多，并且導致諸多市場問題，給終端和消費者留下不好的印象，像這樣有知名度沒有美譽度的產(chǎn)品，在鋪貨、推廣過程中的難度也是挺大的。所以，經(jīng)銷商在考慮接新品的時候，一定要針對終端客戶進行調(diào)研，他們的偏好非常重要。

李軍偉：選新品有四個標準：第一，品質(zhì)好，這是可以通過品鑒感知的。第二，形象包裝好，外在的展示也很重要。第三，有足夠利潤。第四，廠家戰(zhàn)略性產(chǎn)品。判斷一個新品是不是廠家的戰(zhàn)略產(chǎn)品可以觀察以下幾點：其一，廠家在運作市場時是否愿意預投：其二，是否樹立或正在樹立樣本市場;其三，看產(chǎn)品的價位是不是在符合趨勢的主流價格段;第四，廠家領導是否帶頭喝。

鮑弈成：市場無捷徑，方法、時間、堅持，這三個要素最關鍵。

新品切入一個有成熟品牌的市場，首先要找好目標，然后用自己品牌長處攻競品的短處。比如，成熟產(chǎn)品的利潤空間較小，一些優(yōu)質(zhì)終端有很強的分銷能力，他們需要一些高利潤的新品，于是新品經(jīng)銷商就可以借助他們的力量找到切入市場的突破口。

一個新品進入市場不要將渠道布局分的太清晰，流通、團購、品鑒同時開展，要先造勢，要的是銷售氛圍。等有了一定氛圍之后，再去評估那個渠道效果最好、盈利最好等。

逆勢增長思路三：主動出擊，依靠自身力量轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新

鄺學民：整個市場不能單獨因為政府政策引導或受調(diào)控影響就止步不前，企業(yè)不能靠等，要自己走出困境。今年我們公司就嘗試綜合整合，拓展其他業(yè)務，甚至是跨界，拿下了幾個大單。我們的思維不能固化，轉(zhuǎn)型天地寬。

羅廣星：以往大家的思路都是以老帶新，我反其道行之，以新帶老�，F(xiàn)在的消費者對于新鮮事物敢于嘗試，喜歡新鮮血液，以新產(chǎn)品帶動老產(chǎn)品，反而比原來的效果好一些�，F(xiàn)在的市場做長線產(chǎn)品比較困難，我干脆就來個短平快。